专栏作者/贾健多年医疗器械行业经验，专注高值耗材学术推广。对日本医疗行业发展有一定研究。
前几天刷爆朋友圈的文章是上海某医院已经开始采用人脸识别系统来识别药代了。听到这个消息不由得苦笑一下。因为过去听一个当警察的朋友说中国还有好几万有名有姓的罪犯尚未归案呢。没想到这高级的系统居然别先用到医药代表身上了。不知道是否该为我国科技进步而高兴。
玩笑归玩笑，事情还是要做。其实每次出个大新闻，过一阵子基本也都是该干什么干什么。也没见谁真减少了拜访次数。之前某三甲医院年初搞的药代登记制度，最后也不了了之。也没真正执行起来。
既然限制拜访，那总归是觉得目前拜访次数太多喽。那么实际上目前销售的拜访是否过于频繁？是否影响了患者的就医环境？是否因为拜访医院太频繁而被限制？
我认为中国医药销售拜访次数并没有特别多。基本正常水平。
我从事的医疗器械行业中有设备和耗材两大类生意模式。其中对于设备类，其实拜访频度不太高，因为回购率比较低，一般上海这种超大型城市，也只不过三四名销售。而且设备牵涉到的客户链非常长，临床、院办、设备科甚至基建都有涉及，利用代理商居多。所以分到每个客户的拜访次数其实很低。而且设备每次有问题都是急事，没事也不太想去。而耗材相对需要持续跟进，所以相对拜访次数较多，基本和药品接近。没什么大事的情况下，每周对每个客户基本都会至少一次拜访。科内会次数基本也就每个月三次左右。基本都处于正常水平，和日本也差不多。
那么日本药代拜访次数有多高呢？
之前我的文章中都有介绍，日本医院也在限制销售拜访次数。主要都需要靠预约制。这种情况下，很多KOL基本要2-3周才可能见一次。而且拜访都要有明确的目的，光想去聊聊天没啥用。但是有急事可以邮件联系，基本都有回复。但其实也有特殊情况，有时候你准时按照预约去拜访KOL，也会遇到一些没预约但是在等着医生办公室门口等待无预约拜访的销售人员。而且很多小医院基本都不用约，另外很多大医院的低年资医生也不太用约。只要你能明确说出拜访目的，科秘基本都让你进。
所以说：其实不管在什么国家，任何制度其实都挡不住人的欲望。光靠堵是不会有什么用的，更多的是要靠疏导。
那怎么疏导呢？首先据我观察，日本和中国相比，销售拜访同等级客户，日本销售的拜访次数会相对少一些。遇到有急事，很多时候只能靠邮件沟通。
中国医药销售主要问题出在拜访对象上过于集中。
原因是什么？因为在日本决定销量的因素太多了，销售人员必须对每个环节都要有所涉及，全部时间和资源都用来拜访处方医生没啥用。虽然中国医药代表也要去药房和药剂师沟通，但更多出于沟通销量和压货的目的，不需要老去。
举个医疗器械的例子，在中国手术器械产品入院后基本手术主刀说用什么品牌，器械护士就要满足。所以销售除了早期要多和手术室护士长以及器械护士沟通外，等宣教做好了，护士对产品的操作情况熟悉后，所有资源以及时间就主要集中在主刀一人身上即可，拜访次数必然就多了。
而在日本，很多时候医生手术中用什么器械，有时取决于器械护士把什么产品拿进手术室。除了医生因为特别明确的理由进行挑选以外，很多情况下器械护士的权利也很大。以至于我都听说过日本手术室器械代表进手术室主动帮护士把自己的产品搬出来，直接推荐让医生使用的情况，居然医生还真的用了。
这种推广方式在中国几乎从未听说。这就需要你对器械护士也要有所拜访吧。
所以与其限制销售入院，不如将一些权利分散。销售需要跟进的节点变多的话，针对个别环节的资源投放自然就会变少。
权利之间的互相制约也利于行业的长期发展。其实在中国已经有几家大型医院手术室开始对医生器械使用有一定干涉的权利了。也许这种情况，将来会多起来吧。当针对个别环节的客情不太管用的时候，也会促进销售更加专业。
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