✎编者导语
对药店来说，顾客上门多是偶然的。要想把这种偶然变成经常和信任，就得依靠接待人员的专业和技巧，让顾客感受到亲情信任和专业，包括敏感品种的齐全和平价印象，进而促使其成为药店的会员。
以购买感冒药为例，药店该如何紧紧抓住无目标顾客和有目标客户？时下，到药店购买感冒药的人群颇多，无非分为两种情形：
其一有非常明确的购买对象，表现为“老板，拿盒**品牌的感冒药”，包括直接点到具体感冒药的商品名，均属于此范围；
其二没有明确的购买对象，表现为“老板，我感冒了”或者“好难受，老板，您看拿点什么药”根据顾客的不同情况，药店人的销售技巧也不一样。
1 | 无明确购买商品的顾客
相对而言，此类顾客的接待技巧比较简单，主要按照标本兼治的原则来进行。
首先仔细询问其具体病症：是否咳嗽、发烧、流鼻涕等；然后再有针对性地推荐药品。
此环节一定要尽量细化，如咳嗽可以进一步区分为干咳、有痰咳、痰浓咳嗽等，每一种情况都需要不同的药品。
在此过程中，还需要考虑顾客个人对剂型、中西药、价位等偏好因素，结合具体商品毛利状况、价格状况等因素去推荐。即：
在解决表症之后，药店人需要向顾客进行一个综合判断：“您这是病毒引起的！”或者“您主要是自身免疫力低下，对外界气温等环境变化缺乏良好的自我调节能力！”等，并推荐相应的商品如抗病毒口服液或增强抵抗力的药品。
此外，还可以搭配日常调养的商品如补气补血类商品等。
2 | 有明确购买目的的顾客
有明确购买目的的顾客，主要分为两种：
一种是自己有亲身经验，对某种药品质量和效果非常信任，属于久病成医的类型；
另一种属于偶然使用过某种药品有效果，或者该药品广告力度比较大，即被广告或亲友教育者。因此，在接待这类顾客时，必须先进行一些铺垫。
当顾客明确提出需要购买的感冒商品时，药店人需要通过一句肯定来拉近彼此间的关系，如“这个药很多人反映对风热感冒效果很不错！”然后迅速转入主题：“您是自己用过还是听别人介绍的？”
如果顾客自己用过药，并且在最开始即能够准确清晰说出该药品的细节，比如“**粒”、“**色包装”的，则马上询问：“您好熟悉呀，经常感冒吗？天气变化要注意多穿衣服呀！”
并紧盯其衣着状况，仔细询问每次穿衣情况，让其自己得出“并非衣服穿得少，而是身体素质差”的结论，从而进入“滋补”节奏。
如果顾客对该药品不够熟悉，或者回答说是听广告、老人介绍的，则快速将其指定购买的药品属于感冒或感冒具体症状的哪一种告诉顾客，并熟练将相应的说明文字指给顾客看，塑造自己的专业形象。
然后根据具体病症与其进行交流，在专业上取得顾客的信任，只要接下来推荐的商品价格、品牌不是太离谱，销售都可以顺利进行。
如此一来，便提供了完整的客品数给到了顾客，其意义远胜过单纯地提升客单价。
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开课时间：2017年11月
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1、药店保健品销售提升“必杀技”
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开课时间：2017年12月
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开课时间：2018年3月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、如何构建你的竞争壁垒，打造药店区域第一名
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3、春季易发疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
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课程形式：授课+作业+讨论+答疑
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1、商品陈列技巧
2、营销氛围布置标准
3、手诊面诊舌诊诊病销售实战
4、中医问诊之九大体质辨别
开课时间：2018年6月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、药店常见中药饮片销售技巧及药品搭配
2、“药膳同源”及药店各类产品搭配销售
3、黄金单品的打造
4、负毛利商品的转换及联合用药
开课时间：2018年7月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、中成药品类的提升技巧
2、养生中药品类的提升技巧
3、医疗器械品类的提升技巧
4、慢病品类的提升技巧
开课时间：2018年8月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、团队凝聚力塑造
2、团队执行力塑造
3、学习型组织的构建要素及特点
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以上课程是洪新喜老师在老百姓任培训部经理一职，培养门店灵魂人物过程中不断得到实践、验证的核心方案！
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1、在线直播教学：每周三晚8：00—10：00准时直播授课，通过手机即可参加，错过也可重复回看，每位学员一个独立编号；
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