【药店微讲堂】第17课：药店服务顾客的贴心招术总结！

新医改后，药店的主流顾客正在由中低收入人群转变为中高收入人群，顾客的自我意识非常强烈，如能在其进门之时、销售之前，饱含亲情地对其报以自然的微笑，最好可以叫出其姓氏和尊称，并简单絮叨一句家常，如：“王大妈，今天太阳好，您到哪里逛了？”可以让我们的顾客油然生起一丝暖意，自然就会常来往，照顾“自家人”生意。

在销售活动中，不管是从利润角度还是从顾客实际需要的角度来讲，都不可避免地需要进行替换销售和关联销售。但是，我们必须认识到，中高收入人群大多见多识广，对社会普遍存在的所谓营销技巧都有一定的了解，如果依靠传统的“没货、限购、同样成分、就是好”等说辞，很难让其接受销售人员的推荐，甚至产生“坑蒙拐骗”的坏印象，必须在药学、保健、营养等专业上下功夫，依靠产品本身的说明书，辅助进行专业知识的点播，进而带动销售扩大。

因此，在销售中要充分发挥“先肯定、后提示”理性销售的作用，如：这个药对某疾病（或健康问题）的治疗康复效果确实不错，不知您具体是什么症状。即：让半懂不懂、喜欢做主的顾客看似自主选择，实际围绕门店人员的思路进行，既完成销售目的，又给顾客留下该店“药学服务专业、不硬推强销”的好印象。

新鲜感，是顾客愿意常来药店的动力之一，至少半个月要进行不同主题的促销活动，在门店外每隔半个月要进行一次适用面广的新品信息发布，店员在销售活动结束后，提醒顾客关注新品信息，也可以让顾客在闲暇时间，来药店“淘宝”，拣“便宜”，找新鲜。

药店的主流顾客自我保健意识较强，疾病相对较少，要让顾客常来，必须将工作重点放在可以日常消费的大健康非药商品上，让非药销售强起来。具体来说，需要店长们培养店员形成“药品发现疾病及其背后的健康问题，推荐健康生活方式带动非药销售”的良好销售习惯。