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药店专业销售解决方案:田七痛经+布洛芬缓释片+痛经贴,成交要考虑顾客需求层级





玉儿是W药店的店员,一天上早班的时候,有一个年轻的女孩进店。


玉儿迎上去,但这个女孩说自己找一下药,到了妇科用药专区,这个女孩自己在那里看着一盒田七痛经胶囊


玉儿心领神会,试探性的走过去,轻声跟这个女孩说:“是不是月经来的时候小腹有点痛?”


这位顾客点了点头,并且说:“痛经可以吃这个药吗?”


玉儿问了一些其他的情况之后,确定顾客是属于痛经的症状,便向顾客介绍道:“这是一个中成药,里面有三七、五灵脂、蒲黄、延胡索、川芎等这样一些成分,可以通调气血、止痛调经,是可以用于经期腹痛的。”


这个顾客问了一下:“那这个应该怎么样吃?”


玉儿拿着药盒展示给顾客看说:“这个是口服,一天三次,一次服用三粒就行了。”


玉儿继续说道:“建议您在经期不要吃冷的食物,不要洗凉水澡,同时,不要服用一些滋补类的像人参这样的一些药。”


顾客说:“好的,谢谢你。”


玉儿进一步问顾客说:“您痛的程度怎么样?是比较厉害,还是说比较轻?”


这个女孩子说:“还是挺厉害的,就不知道这个药效果好不好,而且自己马上要参加考试,就希望能够快一点好起来。”


玉儿接过话来说:“这是一个中成药,如果说痛得比较厉害,建议您还是要加用一个西药布洛芬缓释片,它可以起到很好的镇痛作用,配合这个中药一起用,中西结合,对于缓解痛经会起到更好的作用,对你的帮助也会更大,工作学习影响也会更小。”


这个女孩看了一下玉儿,一边说:“那个药在哪里?可以给我看一下吗?”


玉儿把布洛芬缓释片拿给了顾客,并且向这个女孩解释道:“这个应该在饭后服用,一天两次,早晚各一粒就行了。”


这个女孩看了一下说明书,同意了要这个产品。


玉儿带着这个女孩准备去收银台付钱的过程当中,同时提醒道:“应该要注意休息,良好的睡眠可以帮助你恢复的更快。


另外,你也不用太担心,因为本身月经来的时候,痛经是一种生理反应,所以说要放松自己,不用太着急,也不用有太多顾虑,会好起来的。


建议你平时可以做适当的有规律的运动,锻炼身体对自己是有好处的,对缓解疼痛也有帮助。”


顾客一边听一边开始笑起来了,这个时候玉儿又进一步跟她说:“如果说你想要好得更快一些的话,其实还有一个产品也可以用,那就是可以贴的痛经贴,马上就可以贴在自己的这个小腹这里或者是脐部。”


这个女孩说;“我就希望自己能够快点好起来,如果是有用的话,那也不妨带一个,你给我看一下。”


玉儿于是把痛经贴拿给了这位女孩,并且介绍这个产品:“这里面含有当归,高良姜等中药的提取成分,它可以有活血散寒,缓解痛经的作用,直接贴的跟口服的药不会有冲突,不用担心。”


那个女孩说:“这个倒是挺方便的,那就带上吧,我待会就可以用了。”



这样的一个痛经导购案例中,三个产品加在一起,可以说在更大程度上或者说更快帮助这个女孩解决她的痛经问题。


在这笔单当中,我们需要非常清楚的几个要点如下:


1
这个顾客的需求不同


这个女孩希望自己能够更快好起来,而且因为自己要参加考试,所以说更希望自己不受痛经的影响,因此才给了玉儿推荐了其他产品成交的机会。


这是在我们销售当中分析顾客心理极为重要的一个环节,顾客需求程度不同,他购买的强烈程度也将不同。


2
角度不同


三个产品,从解决痛经的问题上来看,它们角度不同,一个是中药调理止痛,一个是西药镇痛的作用。


另外,外用的贴的药跟口服的药角度也不同,所以说三个产品成交,客品数提升了,而且对顾客来说相对较容易接受。顾客使用下来满意度也会比较高。


3
符合顾客消费能力


虽然是三个产品,但是总体的价位其实也并不高,加在一起可能也就是五十块钱左右,所以说像这样的一笔单,它比我们一些同事单纯只是让顾客点购了田七痛经,或者说就销售了一个产品更有价值


不过,对于这样一个顾客来说,如果拿了几个产品,加在一起超过了200块,那么就可能较难成交。


我们说药店的销售,多数都是在平常的普通顾客的这种销售当中去实现多加一种产品,或者说两种产品,而且在更大程度上解决了他的问题。


不管怎样说,在更大程度上实现顾客满意是我们零售的最终目的。


在这笔定单当中,我们还需要了解以下几点知识:


1
问诊要点


1、询问疼痛的性质(胀痛、冷痛、灼痛、刺痛、隐痛、坠痛、绞痛)、程度、部位(一般为下腹痛,有时会延至骶腰背部,甚至涉及大腿及足部)、持续时间(历时1~2小时,甚至2~3天)等。


2、有无伴随症状,如乳房胀痛、肛门坠胀、恶心、呕吐、腹泻、头晕、乏力、面色苍白、冷汗淋漓等,随腹痛缓解而减轻。


3、询问诱因,有无可能引起痛经的精神、饮食、环境等因素。


4、询问病史、年龄、月经史、婚育史等,既往有无痛经史及诊治情况等。


2
治疗原则


1、一般治疗:

适当体育锻炼,增强体质;

注意生活规律,劳逸结合,适当营养及充足睡眠;

提高对痛经的认识,消除恐惧、焦虑及精神负担;

加强经期卫生,避免过劳、受寒。


2、疼痛难忍时可适当应用解痉镇痛药,症状过重时需建议去医院诊治。


3、中医将痛经分为气滞血瘀、寒湿凝滞、气血虚弱、湿热下注四个证型。


证型 症状 用药
气滞血瘀 小腹胀痛拒按、或伴胸胁乳房胀,经量少、或经行不畅、色黯有块 加味逍遥丸、益母草颗粒、元胡止痛胶囊
寒湿凝滞 畏寒肢冷、小腹冷痛、得热痛减,经色黯黑有块、量少 调经益母丸、月月舒、艾附暖宫丸、妇舒丸、暖宫姜汤
气血虚弱 小腹隐隐作痛、喜揉按,经量少色淡质清 乌鸡白凤丸、八珍益母膏、四物合剂
湿热下注 小腹疼痛拒按、有灼热感,经色黯红质稠有块 金刚藤胶囊


3
关联销售


类别 功效 对症用药
主   药 止痛 如月月舒、元胡止痛胶囊、田七痛经胶囊、布洛芬、对乙酰氨基酚、双氯芬酸钠
辅   药 缓减症状 如乌鸡白凤丸、八珍益母膏、益母草颗粒、逍遥丸、艾附暖宫丸、金刚藤胶囊
关联用药 营养支持 如维生素E  、维生素C、复合B、月见草油、植物提取物片、钙镁片



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