康玉药店享受到了翠微百货鼎盛期的人流红利，也经历了电商的强大冲击，面对变幻莫测的市场，康玉灵活应对，与消费者需求同步调整，成为商圈内品牌知晓率非常高的单体药店。
上午10点，走进北京著名的老牌百货商场翠微大厦，发现在线下百货店普遍不景气的大环境下，刚开门不久的商场内依然有不少顾客。在每一层的电梯指引牌上，都能看到“四层康玉药店”的绿色字样，随电梯上至四楼，很容易便找到了经营面积达1000平米的店中店——康玉药店。
北京康玉药店是一家单体药店，成立于1988年，1997年迁入翠微大厦四层，该药店所处商圈为复合型商圈，商业区、居民区、办公区交叉分布，附近有四家药店。
开业三十年来，康玉药店享受到了翠微百货鼎盛期所带来的人流红利，也经历了电商对实体店的强大冲击，面对变幻莫测的市场，经营机制灵活的康玉几经调整与探索，努力保持所售商品、服务与消费者需求变化同步，是商圈内品牌知晓率非常高的药店。目前康玉药店主营品种达7000余种，2016年销售额为3700万元，其中医疗器械销售占比达13%。
灵活多变的经营策略
刚开业时，康玉药店以药品为主，但随着北京市医保政策的普及、医院药品零差率政策的实施，药店与医院的价格竞争越来越处于弱势，为应对市场变化，康玉根据自身经营面积大、处于中高端消费定位的商场内的特点，在品类、经营策略上不断地进行着调整：
一、从主营药品慢慢向医疗器械、药妆、健身按摩器具、高端精品饮片等领域扩展，从传统的药品销售模式向专柜、专区等品牌销售模式转变，陆续引进薇姿、雅漾等药妆，以及罗氏、欧姆龙、同仁堂、协和医院药妆等品牌专柜；
二、争取大客户资源。翠微大厦所处商圈内的消费者很多是部队的离退休老干部，他们对健康类产品有潜在需求，并且消费能力强，康玉的很多大单都来自于他们。为服务好大客户，大单通常由店长巩一平或副经理亲自负责沟通、组织货源，为保证备齐客户需要的商品，从品类、价格、厂家的选择，到后期的调换、票据等，巩一平总是一遍遍不厌其烦地与客户、公司采购部门进行沟通、调整。翠微大厦对产品的质量和服务要求较高，作为店中店，康玉也一直以高标准采购商品，高品质的商品加上人性化的服务，使康玉的大客户生意一直比较稳定；
三、与翠微商场保持良好的沟通，尽量利用商场资源，并争取更多促销活动机会。商场中的店中店与独立药店相比，自由度相对较差，比如营业时间必须与商场同步，无法做到24小时营业，所以目前不允许申请医保定点药店资格，对于一直正规经营的康玉来说，这不能不说是一大遗憾。但位于经营较好的商场内，康玉可以利用的资源也有很多。据巩一平介绍，翠微可以做集中促销展示的场地很有限，经常是各商家排队等着做活动，康玉与翠微合作20年，与商场一直都保持着非常好的合作关系，一方面与大厦积极沟通，争取更好的促销排期，另一方面则和药店内的专柜厂家共同设计既应季，又符合大厦定位的促销活动，通过在商场人流量最集中的展览大厅做活动，促进现场销售，并为位于四楼的康玉引流；
四、通过大数据分析客户喜好，不断寻找新产品，加强门店的缺货登记工作；
五、加强商品管理，合理优化产品库存，时刻关注商品效期，明确高毛品种，保证销售的同时不形成商品积压、报损；
六、利用快递、微信等新的邮寄、沟通方式，给顾客电话购药、微信购药付款提供便利，及时将顾客所需药品快递出去；
七、保证内部沟通及时有效，对市场变化快速反应。巩一平十天向公司递交一份报表，把十天来门店的销售情况、缺货情况、促销情况等一一向公司汇报，上传下达快速沟通、快速解决问题、快速调整决策。
始终如一的经营理念
医疗器械一直以来都是康玉药店的重要品类，而对器械品类的经营理念也反应了康玉始终如一的经营理念：质量第一，诚信为本。
一、只卖品牌产品。为保证产品质量，康玉从源头抓起，只卖品牌产品；
二、充分陈列。康玉药店陈列面充裕，很多产品均通过专柜、专区形式充分展示。仅轮椅康玉药店便展示出100多种，品牌齐全，品种丰富，消费者可以非常直观地了解产品、选择产品。在康玉药店，还可以看到室内跑步机的展示区，各专柜都有一些体验式消费的项目，消费者可以充分体验后选择是否购买；
三、服务周到。当价格已经无法成为药店与医院竞争的有效手段时，服务的重要性便更加凸显。康玉的医疗器械产品很多由厂家驻店销售，他们熟悉自己的产品，能为顾客进行细致的产品讲解。对于行动不便的老人，康玉提供上门服务。据巩一平介绍，医疗器械产品的售后服务非常重要，为了让顾客买得放心，一旦产品出现问题，康玉会积极联系厂家解决，“有的顾客轮椅已经使用了五年，轮胎都变了形，拿到康玉我们还是会给顾客换新胎。离康玉不超过5公里，我们免费提供上门维修服务，超过5公里只要报销车费即可，提供的这些售后服务有些是我们联系厂家，让厂家提供，有些则是我们自己的员工去做。因为康玉与厂家合作时间较长，沟通解决各类问题都更有优势。”
四、提升专业能力。在康玉药店进门处的员工墙上，可以看到康玉药店的员工在药学方面的强大实力，全店27名员工中，中药执业药师1名，西药执业药师1名，西药师2名，中药师4名，中药调剂员4名，其余则为药士或药师。员工专业能力的提升离不开康玉药店多年来在培训工作上的投入：从报考费用的报销到时间上提供便利，鼓励员工报考专业类职称；内部加强员工在销售技巧、关联销售、新品知识的培训等。
五、加强团队建设。面对严峻的市场变化，康玉在员工队伍建设方面做了以下工作：首先对内统一思想，让员工认清现实、树立信心；加强员工业绩的考核，每旬评定销售冠军，每半年评定优秀员工、优秀班组，并给予奖金；
利用晨会总结一周的销售情况，布置下一阶段的工作，分享经典案例，表扬好人好事；重视人才培养，特别是对年轻人的培养，发扬老职工传、帮、带的传统，同时给年轻人安排其他培训。
喜欢的话就点赞吧！↙
