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如何打开药店关联销售这扇门?

零售药店做药品联合营销是近几年行业内老生常谈的话题,也是药店在激烈的竞争中不遗余力探寻生存与发展的“正道”。药店欲借联合营销发挥生产力,必先“绳愆纠谬,格其非心”,方能以此拉动销量提高业绩。下面药聚多编者给出以下三大建议,供各位参考。



坚持“以顾客为中心”



        做联合营销前,一定要知道其真正目的到底是什么?那就是提高顾客药疗效果,这一点是一切工作能顺利进行的支柱。


  例如顾客购买感冒药、消炎药、妇科抗炎药,店员都会联合推荐VC片,但为了所谓的客单价并提高销售额而推荐高价VC。若顾客消费能力不高便会弱弱地问一句,“有没有便宜点的VC片?”此时店员别纠结于高价产品,应果断推荐单价更低,甚至1.5元/瓶100粒装的VC片。其实站在顾客角度,他们获得的药疗效果是相同的,虽然药店的销售额没提高多少,却在无形中提升了顾客的认可度。


  一来二去,顾客便会“不召而自来”。所以,联合营销应在“有效”的前提下,遵守“病价匹配”原则来开展。这一点,须通过培训、考核引导,固化为所有门店人员的第一原则。



“主、辅、支、防”四药合力



  明确了联合营销的真正目的后,针对不同病症的进店顾客,药店应如何设计药品组合呢?在此介绍一种思路供各位参考——主药+辅药+支药+防药。主药快速缓解症状;辅药配合治疗根源;支药起到增效减毒的双重作用:即一是联合增效,二是降低毒副作用;防药则是店员对顾客的温馨提示。其中,主药、辅药一般属于标准动作,而支药、防药可根据具体情况而定。


  如,接待流清鼻涕、打喷嚏(即风寒感冒)的顾客,主药可以推荐氨酚脘胺,若鼻塞可以用酚麻美敏,以快速缓解感冒症状;辅药可以用伤风停、四季感冒片等中成药疏风散寒;支药可以选择VC片,联合主辅药增效,达到缩短病程、缓解症状的作用;上述药品成交后店员可适当给予温馨提示:“回家可以用生姜大枣煮水喝哦!”若顾客觉得煮水麻烦,就可以推荐预防药给他们,如姜枣驱寒颗粒等。



关联度考核匹配到位




        制定好了关联套餐,需要规范制度来约束。“员工只做您考核的事,不做您希望做的事”是管理学公理。那么,如何制定考核才能引导店员按既定关联套餐推荐,并自发的形成习惯呢?


  此法可称之为“关联度考核”。即关联套餐定稿后可以拟定:

  黄金单品任务完成销售目标为50%(包含黄金单品的小票);

  “套餐”中辅药销量占30%;

  支药、防药销量合占20%(当然,权重也可以酌情调整)。

  根据药品销售数据计算并制作出关联度得分排名,再进行奖罚考核。


  通过制定“关联度考核”,首先培养了一批黄金单品,能加强与工商合作;其次克服培养黄金单品中的伤客问题;再者巩固了店员联合营销的意识,实现了顾客、门店、总部、厂商“四赢”。


来源:药聚多


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