如何卖好保健品？药店人必须掌握一些营销技巧。
第一，作为药店人，要铭记向顾客推荐产品出发点是客户需求，而不是产品好、品牌大。
有些药店人经过厂家培训后（或受到公司对主推产品的影响），在向顾客推荐保健品过程中，只是为卖产品而去进行推荐，这样成交的几率很小。更大的错误是在与客户沟通的过程中，没有关注客户的真正需求，而是一味介绍产品的优势或其他内容，从而影响了销售。
销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。
第二，营业员要学会“先价值、后价格”的销售方式
案例描述——在门店，经常会看到，有些顾客一拿起产品的就会直接问价格，甚至有些人直接询问产品价。作为药店人，很多时候在没有介绍产品（或没有让顾客了解产品的时候），就直接与顾客沟通价格，最终真正达成销售的几乎很少。
分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方，式犯了销售里比较大的讳忌。
正确的销售方式是：跟顾客沟通价值。只有客户认为产品价值符合自己的要求时，才会购买（价格不是主要因素）。
举例：
假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，最关心的问题应该是
1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少？
2、这个产品服用对自己有没有副作用？
3、这个产品减肥会不会反弹？
4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减？
…… ……
N、产品多少钱？（这是顾客最后才会关心的问题）
从顾客对于新产品的关注点来看，就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。
药店人一定要学会换位思考，从“为顾客着想”的方式去服务客户，这样才更容易成交！
第三，价值和价格相等，才能成交
案例描述——经过培训，很多药店人都学会了药品与保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗，从而提供客单价。但是在实践中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受。而药店人碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，这时最终成交的几率也很低。
分析——首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是认为产品的价值（对自己的好处）与价格不相符。当价格和价值不符合的时候，作为药店人没有办法去调整价格，而又要去解释价格，这往往都是做无用功。
药店人应该引导顾客，将其问题过度到产品价值上来，让产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才容易成交。
6种常见病的药品与保健品的搭配方案
失眠
常用药品：安定。
作用：促进睡眠，延长睡眠时间。
不足：调节睡眠周期效果不佳，长期使用会导致快速眼动期延长。
安神补脑液
作用：补精益髓，充养气血之功效，可治疗失眠。
不足：药物组成以热药为主，长期服用会出现明显的上火症状。
保健品搭配推荐：搭配褪黑素。
褪黑素的作用：调节睡眠周期，改善睡眠质量。
消化不良
常用药品：多潘立酮（吗丁啉）
作用：增强胃动力，不负责消化和吸收，目的是让胃内的食物尽快排空进入肠道。
保健品搭配方案：
① 经常饮酒者：多潘立酮+维生素B族+水飞蓟
② 糖尿病患者：多潘立酮+维生素B族+蜂胶
③ 老年人或素食者：多潘立酮+维生素B族+蛋白质粉
胃炎、胃（十二指肠）溃疡
常用药品：抗酸剂
主要为碳酸氢钠、铝碳酸镁。
胃酸分泌抑制剂：H2受体阻断剂（西咪替丁）、H+泵抑制剂（奥美拉唑）。
粘膜保护剂：硫糖铝、铋剂。
抗幽门螺杆菌药：阿莫西林、克拉霉素、甲硝唑等。
保健品搭配方案：
①抑酸药+螺旋藻+维生素C
②抗酸药+螺旋藻+维生素E+（2小时后可补维生素C）
③胃粘膜保护剂+螺旋藻
④抗生素+螺旋藻(半小时后补充维生素C）
配搭保健品好处：
①减少药物副作用
②减少药物用量
③减少药物使用时间
④ 弥补药物作用的不足
肥胖
保健品搭配方案：
① 减肥产品+维生素B族
功效：增强减肥效果，同时减轻减肥过程中出现的不适症状
② 减肥产品+膳食纤维素
功效：抑制外来脂肪的吸收，预防减肥后的反弹
③ 减肥产品+芦荟软胶囊
功效：排毒养颜，增强减肥效果
④ 减肥产品+胶原蛋白（或蛋白质粉）
功效：预防由减肥带来的皮肤松弛
⑤ 减肥产品+复合维生素片
功效：补充减肥中流失的营养素
高血压
常用药品：
①扩张血管的药（钙离子拮抗剂、血管紧张素2受体拮抗剂、血管紧张素转换酶抑制剂、β-受体阻滞剂）
②减少血容量的药（利尿剂）
保健品搭配方案：
② 压药+鱼油+卵磷脂
②血管扩张剂+维生素C
配搭保健品好处：
①血管扩张剂只作用于血管，无法改变血液粘稠问题，鱼油和磷脂可降低血液粘稠度，弥补传统降压药的不足，长期降压效果更好。
②高血压病患者用降压药的特点是随着病程的延长，想要控制血压，降压药的使用剂量会不断增加，而用了鱼油和磷脂，可明显控制此类现象。
③长期使用利尿剂、β受体阻滞剂，会引起血液粘稠度和血脂增高，所以应配合使用鱼油和磷脂。
④大部分高血压患者都伴有血管弹性减退（如动脉硬化），长期使用血管扩张剂强行扩张血管，容易损害血管，甚至会增加血管破裂出血的几率，故应搭配维生素C，增加其弹性，保护血管。
糖尿病
常用药品：
常见的口服降糖药有5大类：磺脲类、双胍类、胰岛素增敏剂、葡萄糖苷酶抑制剂，以及餐时血糖调节剂。
药物不足之处：
①有些降糖药通过刺激胰岛β细胞产生和释放胰岛素来降糖，长期使用会引起自身胰岛素的分泌枯竭，最终不得不注射胰岛素；
②改变肠胃功能降低，食欲、减少糖的吸收、抑制糖类分解来达到降糖的作用，短期病人出现厌食、腹泄，长期会造成胃肠无法逆转的病变，甚至造成肝肾功能严重损伤。
配搭保健品好处：
① 弥补药物作用的不足之处，从而避免因病程的延续而加大药物量的情况。
②起到辅助降糖作用，从而减少用药量。
③减少药物副作用。
保健品搭配方案：
螺旋藻片+蜂胶
保健品功效：
螺旋藻片：具有缓解糖尿病的功效，含有丰富的植物性蛋白，所含的营养成分（如维生素B1可以改善糖代谢，维生素B6、镁及γ-亚麻酸），促进恢复胰岛素分泌，使血糖值下降。蜂胶：调节血糖，增加降糖药疗效，改善糖尿病症状，防治糖尿病并发症。
温馨提醒：现实中的用药方案请根据顾客病情酌情制定，涉及处方药物的联合用药方案请遵医嘱。
来源：店讯通
