药店案例

苑子是R药店的店员，那天一个顾客来买治疗便秘的药，苑子导购过程中向顾客推荐了合适的营养素，顾客也不反感，但是苑子说了将近半个小时，最后顾客还是没有买，只买了自己想要的药走了。

在一旁的店经理天菊安慰她道：也难为你了，没事的，经常说说，有些顾客后来会认可的，苑子听了会心一笑。

子圣是W药店的店员，在一次巡店，区域经理白丹问子圣：“像这类常见病的温馨提示不是培训过吗？刚才导购的时候怎么不跟顾客说呢？”

子圣回道：“说了顾客也不会听，还说干嘛呢？”

白丹说：“不管顾客听不听，我们要做到健康宣传，而且我们还可以说一些营养素产品。”

子圣也来劲了：“你就看那人那样，会买营养素吗？”白丹被气得无语。

这里面的“火药味”在我们不少管理现场都存在，乍一看，子圣说得很有道理，每一句话都显得异常现实而“理性”，但是子圣所言是否真的无可辩驳呢？

随着大健康时代的到来，健康产品的理念深入一部分药店人的内心，但是顾客却多数并不了解，即使了解，也多围观而已。

所以，在门店存在员工向顾客说了很久，但是顾客最后还是不接受的现状，同时也有一些员工因此不愿意去推荐，包括一些对顾客有益的生活提示、健康知识都懒得一说。

笔者不禁想问一句，大健康，到底需要我们药店人做些什么？要说清这一问题，先得来分析一下。

“员工不说”的深层原因：

一、不会说

面对顾客不同的情形，我们的温馨提示也是不同的，结合顾客的具体情况说出对顾客有益，能用得着的知识，包括疾病常识、防治要领、食疗经验与心理调整，这些知识也需要我们药店做培训时不断地进行强化，确保员工会说，才能说得出。

二、说得累

正如上面导购案例中苑子的遭遇，这对药店人来说再平常不过了，说得口干舌燥，的确很辛苦，因为累而且并不知道结果怎样，因此，一些同事选择了回避。

三、说了也不买

说得累有成果，药店人还是很欣喜的，往往现实很残酷，员工费了老大劲，但是顾客不理会，这令一些员工导购时也对“大健康”心存怀疑，望而却步。

药店人应该怎么做？

那在这样的现实面前，我们药店又该如何思考，怎样去做呢？

一、健康教育是一个慢过程

笔者的母亲喜欢吃咸，得了高血压之后，仍是不改，笔者打电话时，或每次回家都要跟她老人家说，少放点盐，少放点盐，高血压有什么危害，说了好些年，才稍微有些效果，一个人的观念要改变是如此难，我们面前的顾客也同样是这样的。

在门店导购时，我们遇到过不少顾客，说了几次之后他们终于认同了，买了营养素，在笔者看来，关键点不在于其是否买了产品，而是当我们与顾客交流时，即使顾客不买东西，我们也应向顾客说自我药疗、健康养生、饮食注意等等......

这样做的意义是帮助顾客远离“亚健康”，提早预防并发症，这些“干预”行为比到后期出现更严重的疾病容易得多，便宜得多，结果是患者的生命质量也高得多！

而这个过程是一个扭转观念的过程，更是改变行为的过程，好比一个人不运动，要让他养成运动的习惯，也是需要不断传输利弊，慢慢培养，方能形成，我们在导购时，需要门店员工都去做这样的“义务传播者”。

二、合力才“给力”

健康教育不是门店某个员工做得好就行，一家门店的营养素卖得好不好，需要整个团队都有这种主动传播的习惯，放大到企业，管理者也应多组织员工培训，社区活动，患者教育讲堂，只有大家一起来行动，才能使更多人“活得优，活得长”。

比如药店智汇在湖南安化的一家药店，麦乐大药房老板熊新红，在世界糖尿病日，组织糖尿病患者到门店学习《药店智汇专业培训体系课程》中的“糖尿病课程"，从糖尿病的病症、病理、治疗、预防保健等各个方面，对糖尿病做出了详细生动的分析，并根据糖尿病的不同类型，从中为顾客甄选出了效果优异副作用小的用药方案，以及日常的保健、饮食运动！

不仅得到了顾客一致的认可和好评，更是带来了整个门店销售的增长！