药店案例
绿芬与阿旺都是G药店的店员，有一个非常奇怪的现象出现在他们身上，绿芬的回头客特别多，而阿旺的回头客却很少，同在一个店里上班，怎么会有这么大的区别呢？
在观察中，我们发现他们专业知识相差并不多，也都会推荐重点产品，但绿芬的实际销售比阿旺要多，顾客回头率也高，是什么使他们有如此大的区别呢？
门店日常导购中，我们发现员工差别就在于他们提供服务的质量不一样，优质服务让顾客很满意，回头率就很高，而一般的员工像其它营业场所一样，无法给顾客留下深刻印象，顾客回头率自然不高。
其实他们服务的最根本的一点就是推荐时是否让顾客反感，换句话说，那些高明的员工往往都能让顾客感觉不出自己在推荐，就好像一流的魔术师一样，可以让你看不出蛛丝马迹，而一般员工则在与顾客交流时显得很生硬，成功率不高，回头率也较低。
有什么办法来抹掉推销痕迹呢？
1
掌握“销售半径”理论
笔者在此提出一个“销售半径”理论，在我们导购时，需要清楚一个对顾客影响的范围，也就是我们与顾客进行交流，能影响顾客购买决定的半径，我们称之为销售半径。
在我们这个专业性较强且具有一定隐私性的行业，销售半径尤其明显，一般来说，这个半径也就是以自己为圆心的一米范围内。
举个例子：
当我们想要说服顾客购买我们要关联的深海鱼油时，但是深海鱼油不在边上，此时，我们想要去货架上拿，当我们离开顾客时，一些顾客会直接说，那下次再说吧，先不用了，特别是那些购买兴趣并不强的顾客。
而其实，如果当时我们能直接拿到产品给顾客，接着进行交流时，则能在更大程度上吸引顾客的兴趣。
这里面，顾客从感兴趣到突然转向“以后再说”是因为脱离了我们的销售半径，也就是说，脱离了我们刚才营造好的销售氛围，他们很快就感受到了你的推销痕迹。
2
无缝衔接
我们在看相声表演时会发现，那些大师级的表演自然而生动，看不出他们在抖包袱，而只是沉浸在他们的表演情节中，是什么吸引着我们呢？
答案是自然无缝衔接，因为起承转合不突兀，观众便顺理成章地跟着表演者的思路走，不会开小差，所以当我们向顾客介绍产品或说促销信息时，也应遵循一定的顺序，这种顺序就是衔接过程的先后关系。
一般来说，我们在销售时，衔接的先后顺序是，解释是什么，为什么，会带来怎样的益处，同时建议您······
我们要在交流中，让顾客清楚地知道自己为什么要买该产品，这个产品是怎么回事，顾客结合自己的症状与产品的作用是相吻合的，自然会心甘情愿地掏钱。
3
情感互动
比如在与顾客交流时多加一些情感交流与健康知识宣传等，这样比较容易让我们与顾客走得更近，也就是说，不要把关联销售与促销推荐变成一种不得不说的话，而应巧妙地将这些信息穿插在与顾客的情感互动或嘘寒问暖中，这样便可以淡化推销的痕迹。
这也可以说是自然地表达技巧，此其一，
其二、快乐的情绪也非常重要，情绪是会相互感染的，当我们与顾客交流时，我们的情绪是饱满还是低沉，顾客一眼就能看出来。
因为我们的情绪会写在脸上，也会隐藏在我们的声音里，所以当我们在面对顾客时，不论自己有多少心事，都应先搁在一边，用微笑与快乐的声音去与顾客交流，愉快的心情就像阳光一样，顾客也会因此变得开心起来，彼此敞开心扉，更容易交流。
我们说的就算是有促销信息，这时也变得像朋友般的提醒，而不是商业谈判，结果也更容易成交，所以说，在日常工作中，快乐的情绪就是最好的技巧之一。
4
摆正心态
有的店员抱着一定要卖某个产品给顾客的想法，一味地向顾客灌输这个产品怎么怎么好，对顾客提出的其它问题置之不理，结果顾客很难受，店员自己也很受挫。
其实，顾客买与不买都应保持良好的心态，为顾客一一解答心中的疑惑才是我们服务人员应有的心态，反过来说，当我们真的向顾客讲解清楚了，成交是迟早的事。
抹掉推销痕迹并不难，最主要是要掌握销售半径与无缝衔接，同时自己心态要平和，心情开朗，面带微笑，不要强求顾客买，加上合理的技巧，自然会使我们成为职场高手，每天工作也会因此变得特别有意义。
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作者：范月明
转自：药店智汇
