打造可持续发展的药店人才培训体系建设！

要人才做什么？这个问题有点幼稚，但是很多人都没有透彻的理解。我们怎么经营一个赚钱的药店？关键点就在人才体系的架构。

如今，药店圈都在尝试各个方面的发展方向，包括O2O、医疗器械、慢病管理和中医馆等等。这些方向都对，但是这些事要做成，就离不开“人”。

我们要经营一个赚钱的药店关键点在那里？有人说，商场如战场，关键就是把武器装备准备好，让别人不敢来侵犯。其实，真正的关键点是“武器”和“拿武器的人”。对于药店来说，武器就是商品力，拿武器的人就是药店店员。

这里讲的“人”包括员工本身，以及由很多员工做成的“团队”，这群人聚集在一起有凝聚力。那么，我们需要怎么样的人呢？

我举个例子，有种员工专业技能很强、很会卖货，但是他不服从安排，经常传播负能量，搞得军心不稳；另外，还有一种就是专业技能方面有所欠缺，但是学习心态很好，上进心很强。这两种人都不完美，你会选哪一种？

事实上，药店在用人的时候，往往本末倒置。挑选员工最关键的是心态，也就是职业素养，这个应该摆在更前面。与其去外面“挖”人才，不如在企业内部“挖”文化，在内部挖掘合格的人才好好培养。

我们药店面临最大的问题是什么？不是市场小，而是留不住人。所以我们要做的首先是清晰到底需要什么样的人，职业素养是最基本的。其次，人才应该以内部培训为主。

对于二三线城市来说，我们吸引人的能力会比一线城市连锁要差，所以要找出自己差异化的优势。

首先，你的人力资源应该设计出一套体系，你希望你的员工做什么，就让他在这个事情上占便宜，你不希望你的员工做什么，那么他做这个事儿就会吃亏。

举个例子，同样两个员工跟顾客吵起来了。主管找他们谈话。员工A说：顾客骂了我没关系，但是为什么骂我妈？我一生气就回嘴了。主管听了觉得员工A情有可原，并安慰了几句。

员工B说：其实我吵架的时候如果有句话不说的话，肯定不会激怒顾客，主要是我自己的原因。从他的回复中，可以听出问题是由这个员工引起的，主管就会不自觉地说，你既然认识到错误，这次就不怪你，但是下次要注意。

发现没有？在日常管理过程中，找借口的人在公司容易占便宜，而不找借口的却统统吃亏。长此以往，多找借口占便宜就会形成“企业文化”。

今天的题目是“打造可持续发展的药店人才培训体系建设”。什么是可持续发展？具备了核心竞争力才能可持续发展。

那么，什么是核心竞争力？首先，我得比别人强，也就是差异化；其次，我得长期比别人强。简而言之，就是可持续的差异化。

举个营销案例，十年前，有一家店开业了，搭建了一个舞台搞抽奖活动。他们想个了花招，一等奖的奖品设为活猪一头。当时在当地引起轰动。

但是，两个月后，旁边的药店也搞了一个活动，送了一头牛。所以这不是核心竞争力，只是差异化，但是别人一学就会。

我总结了一下，核心竞争力就是三驾马车——团队、专业和服务。其中，服务应该是无利益动机的，所以药店应该要训练一种无利益动机的服务意识，得人心者得天下。无利益动机的服务意识是一件非常值得自豪的事，也是赢得顾客信任最好的方法。

这里我重点讲的是专业，因为在三驾马车里，真正支撑我们的是专业。药店是干什么的？卖药的。医院呢？看病的。

事实上，医院卖的药是我们的4、5倍，但是为什么不会说医院是卖药的？因为那里有种专业氛围。而药店体现出来的是商业氛围。

专业氛围的潜台词是：它能给我带来什么解决方案。而商业氛围则是：它能给我带来什么便宜？超市给人的感觉就是商业氛围，为什么？因为你不够专业。

事实上，我们零售行业的专业度做得太差。很多药店经常和厂家合作搞培训，但是大多数没有框架，学的东西都是碎片化的。比如上午培训心脑血管类药品知识，下午是妇科病用药培训，也没有进一步的跟进和落地方案。

所以药店应该立足自身需求，建立自己的专业培训体系，再辅以厂家资源。

我自己药房花了三四年时间做专业化建设，当时很痛苦。招不到人，而且三四年时间里不赚钱。但是，三年后就不慌了，旁边的药店也干不过我。为什么？

因为你只是在卖药，而我能为顾客提供系统的健康解决方案！

1、说明书工程；即实习生训练体系，整个体系需要花三四个月的时间；

2、专业晋级系统；即新员工训练体系，进行基础的药理知识训练；

3、专业之星；进行问病售药，为顾客提供详细的健康解决方案。

第一，我们不是药贩子，我们是健康顾问，我们不是卖药的，我们是健康方案的提供者，我们是用户健康的跟踪管理者，药品只是整套方案中的一个部分，是为了方便用户而准备的；

第二、允许顾客说价格贵，不允许员工说价格贵；我们不是通过价格卖产品，我们是通过提供解决方案卖价格。

永远不要低估用户的消费能力，用户认为价格贵，这是性价比，是他认为你提供的健康方案不值那么多钱；

员工认为价格贵，是你健康专业技能不过关，对商品了解不透彻，提供的方案不值钱，你得学，你得改变。

我们要求所有员工必须学习《药店智汇专业培训体系课程》，学完就考试，满分100，必须95分以上才为合格，达不到就继续学！

我们的专业化建设的紧迫感与重要性，不能只挂在嘴上，要行动，要马上开始，这个做好了，其他问题自然迎刃而解。

1、所有店员全部掌握了各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造了一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升了药店更专业的形象；

2、以员工能对症下药提高了门店客流量，以关联销售提高了客单价，以疗程推荐提高了门店销售额，以合理拦截提高了企业毛利率；

3、以全员参与学习提高了企业整体学习文化氛围；帮助员工提高了服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；

4、以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下了基础。