基于对政策趋势和县级医院当下行动的了解，才能洞察县级医院的需求。
来源 | 刘峻
最近朋友圈里一个比较时髦的名词是“断舍离”，其实就是“极简主义”的另一个马甲。在摄影中，最主要的一个原则是做减法；做PPT也是，所有美学设计原则上都是做减法。
然而，在生活中做减法很难。意识不到哪些是可以放下的，即使发现了也都放不下，放下了就会有那种猫爪挠心的感觉。
美学上做减法更难。没有审美标准，也不知道哪些该减，哪些不该减......
然而，我们却在不该做减法的地方做了减法——比如说销售。
我问学员：我们为什么要做科室会？学员立刻回答：为了上量！
这不是废话吗？！所有营销活动都是为了上量，是不是营销活动的目标都可以用“上量”来概括？如果是这样，永远都没有必要讨论营销活动的目标了。
这里就不能做减法，而是要做加法。
学员：这是个新开发科室，科室会目的为了让医生“全面”了解产品......
我：等一下，“全面了解”？站在医生角度想一想，医生对一个新产品有兴趣去“全面了解”吗？
学员：呃......可能更关心与当前处方产品的区别吧？
我：还不只是区别，先是这种区别给自己临床带来的具体益处，例如疗效更好、副作用更低，然后才是为什么你的产品有这个优势，证据是什么。
学员：哦，那就是说科室会要围绕这个核心展开？
从以上对话，大家或许发现，这里好像做的也是减法——不要给客户过多的信息，选择医生可能关注信息。实际上，先是把客户的需求展开，做加法；聚焦在关键信息上，确实是做减法，然后还要丰富信息的内容和形式，最后还是做加法。
总而言之，在客户端做的是减法，在销售端做的是加法。
我问学员：医生为什么要处方我们的产品？
学员举手：因为我们的产品疗效好！
我：你们产品的疗效真的比同类品种疗效好吗？
学员：呃......至少我们自己是坚信不疑的，至于能否说服医生......不过，除了产品疗效之外，我们还有客情呢！
我：大家都在做客情，竞品也在做，你凭什么超越对手，让医生处方、更多地处方你的产品呢？
学员：我能更好地满足客户的需求。
我：什么需求？
学员：呃......比如工作上的需求。
我：工作上的哪方面需求？再具体点。
学员：提升诊疗水平。
我：哪个疾病或专业领域？提升到什么水平？怎么提升？
学员：呃......我再去了解一下......
我经常说：没有足够的客户信息，你想要确定客户的需求，都是扯淡！不断收集客户工作和生活中的信息，就是销售中最重要的加法，如果简化成客户需求的几方面需求，没有任何意义。
一线销售通常是这样做减法的：
先讲产品，后说政策，再做客情，每天刷脸，三板斧砍完，就等统方结果了......这样做销售也倒是简单，轻松做到了“极简”，客户也就是把代表“断舍离”了！
帮助医生通过病例、病案研究提高诊疗和学术能力，在销售这里就简化为病例收集。
招商企业推广精细化招商很多年了，招商经理就将其简化成为地区代理分割成为N个医院代理，但是N个各有优势的医院代理商销量加在一起，一定就比一个代理商强吗？可能存在的劣势和问题是什么？如何解决？为什么外企也会把产品外包给CSO，都是给一个总代？难道就是为了不用养招商经理？......
营销战略决策是做减法，但这个减法必须在加法基础上。例如，公司要下沉县域市场，不能只是数据表现，还要了解来自一线的、县域市场全景画面，才能基于深度洞察，做出前瞻性的减法决策。另外，落实在战术层面上最终还是要做加法的。
言而总之，销售要在研究客户方面做加法，再在信息传递上做减法，最终“加”自己的方“法”。
课程主要解决的问题：
要不要进入县级医院市场？
分级诊疗下县域市场的现状和趋势
县级医院市场的主要困难和应对？
全覆盖还是选择性？
其他公司是怎么做的？
属于自己的县级医院市场增长模式？
组织架构、资源分配和内部管理等战术问题？
课程之前，10月20-21日的第四届中国县域卫生发展论坛暨全国首届医联体建设大会在同一地点举行，讲者都是卫生计生相关部门负责人、县级医院院长，基于对政策趋势和县级医院当下行动的了解，才能洞察县级医院的需求，据以开展有效的开发和上量的营销项目。
课程时间：2017年10月22日 全天
课程对象：市场部、销售总监、大区经理、KA、政府事务部等人员
会议地点：成都 · 龙之梦酒店会议中心
报名费用：专场会议，专项收费，听课费2980元/人，含午餐及会议资料，不含住宿及差旅。
联系人：
邓人木，
13810355846，
dengrenmu@y-lp.cn
缴费方式：
名称：北京修德旗帜文化传媒有限公司
开户银行：中国建设银行股份有限公司北京金成支行
账号：1100 1113 8000 5251 0215
报名方式：扫描以下二维码
或点击原文链接报名：
