阿杏是S药店店员，阿杏常想不明白，为什么店长阿建导购时总能碰到大单，而自己总是碰不到呢？
阿杏很郁闷，有一天交接班会的时候，阿杏就说出了自己的烦恼，说自己运气不好，总是碰不到大单，阿建说，其实大单不是靠碰运气的，阿杏不明白，反问道，不是靠碰运气，那靠什么呢？
阿建说，有的时候是会“碰”到大单，但是大多数时候，大单不是碰到的，也不是等来的，而是我们自己创造的。
案例
一位女士，到店后自行找药，她拿起了小瓶的维生素B12，
阿建：“您拿的是维生素B12，您需要解决什么问题？”
女士：“长口腔溃疡了。”
阿健：“您经常这样吗？”
女士：“是的，反反复复，很难受！”
阿健：“这是因为您体内缺乏B族维生素所致，平时要多吃粗粮，也需要补充B族维生素，但不是B12。您可以服用这种小瓶装的复合维生素B（笔者拿给这位女士），但是不要超过一个星期，因为您经常患，我建议您还是服用天然型的会好些，虽然贵些，不过，对自己身体好。”
女士：“看一下呢。”
阿建将顾客引导至营养素精品柜。
阿健：“这种天然B族维生素，每天服用一片，饭后服用，一瓶可服用90天，算下来每天1块钱左右，您可以拿两瓶，因为今天正好有三件5折优惠，您可以带一瓶针叶VC，VC可以增强抵抗力，也可以帮助粘膜的修复。”
女士：“好吧。”
阿建将三瓶营养素拿到收银台，觉得顾客仍有潜力可挖，于是说：“需要给小孩带一些保健品吗？比如钙片。”
女士：“不用了。”
阿健：“那您也可以给自己家里老人带上一些保健品，像我们这款氨糖对改善关节问题很有帮助，老人年纪大了，会有腰酸背痛，关节不舒服等症状，氨糖可以修护软骨，润滑关节，帮助他们改善这些症状，带上两瓶吧。”
这时，女士拿起瓶子倒过来看药片，说：“这药片太大了吧，老人可能吞不下去，以前我买过钙片，就是因为药片太大，他们后来都没有吃，扔掉了。”
这时，店里员工帮忙说，“这药片其实不大，有些深海鱼油和卵磷脂才大呢！”
笔者与她一起看了一下药片，也说了一下：“确实是普通营养素片剂，老人方便服用的。”
最后顾客买单了，顾客付钱时，笔者在旁边跟她说了很多温馨提示，包括饮食注意事项等等。
顾客很开心地道别。
心得：
阿建说，本来顾客只想买2块钱的维生素，经过与顾客沟通，便扩大了200倍，其实这在我们导购过程中经常会碰到，只要合理引导，就能在每天的工作中创造一笔又一笔的大单，也可以说是一个又一个小小的销售奇迹。
其实只要掌握了创造大单的方法，就可以轻松创造大单，那么，有哪此方法呢？
一、不仅限于顾客本人
如果顾客进店，只将销售的产品局限在顾客本个身上，那么就很难实现更大的突破。
当我们在导购时，引导顾客为其家人，比如父母长辈、子女等购买，那么潜力就会一下子大很多，尽管并不一定能成，但是机会却在这样的想法下和沟通的行为中产生。
二、不仅限于营养素
我们平常导购时，并不是每一个顾客都愿意购买营养素，而更多的创造大单的机会可以通过非药品来延伸。
比如：医疗器械、个人护理品等来扩大，将店内的商品活用，巧妙推荐给合适的顾客就会有很多机会。
三、不仅限于一种产品
一般情况下，只要搭配合理，联合使用会比仅使用某种单一产品效果更好，所以在专业准确的情况下，完全可以通过联销售。
比如：中药+西药，口服+外用，内调+外养等来创造一些大单。
四、要善于观察
在与顾客交流时，需要导购人员全身心地倾注在顾客身上，这样可以更真切地了解顾客实际感受，也更能发现顾客的微妙变化，而这一点对于导购人员来说，就是创造大单的能力。
在药店多年，笔者一直认为，零售药店的每一个顾客都有很大潜力，只是员工在导购时是否能成功挖掘出来，这种能力的差别就是药店运营能力的差别，也可说是核心竞争力的差别。
其实，当那些优秀人员在导购时，也并没有确定顾客是否会要，只是将相关信息说到位，顾客接受与不接受并不是导购人员所能决定的，只是导购时所说的话应站在顾客角度来帮助其分析。
这样，就更容易被接受，也就是大家所说的，成交率会更高，加上将思维扩大到更多层面，更多目标人群，则可以实现轻松创造大单，而一旦门店员工都养成了这样的习惯，那么对于药店来说将是源源不断的大单。
突发大单其实也可以自己创造，针对有潜力的顾客通过关联销售是完全可以创造千元甚至几千的大单的。
技巧：
所以有时单靠等是不够的，更多的时候我们要靠自己主动创造。
一、组织团购销售(拼单)
面对很多犹豫不决型的顾客，店员会鼓励他们参加团购活动，这样既能够锁定潜在顾客，同时多了一个顾客的购买，虽然相对于每位顾客来说金额减少了，但对于门店的总体销售金额来说却是增加了。
既然是一种销售手段，就没必要非要达到一定人数限制才叫团购，很多店员经常会鼓励顾客拼单，这就是种小微团购形式。
二、开展高端产品促销活动
谁都知道“一分价格一分货”的道理，没有哪个顾客不喜欢高端产品，喜欢更好的产品品质，可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。
在门店销售的过程中，要想办法让顾客买更贵的产品，针对高端产品开展促销活动。
某连锁药店推出了这样的会员积分服务，当你在他的连锁药店积分到一定额度的时候，他送给你的是某大品牌的保健品一盒，从而通过顾客体验提升顾客购买保健品的机会。
三、提高销售人员的能力
将小单转化为大单，对店员的能力要求会更高一些，这就要求店员善于总结销售中的不足，寻找可以卖多一点的机会与方法。
我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯，要想卖大单，就要想办法“刺激顾客购买的紧迫感”。
四、鼓励顾客一站式购买
想办法让顾客一站式购买，可以采取一些产品套餐的方式。
比如：有人到店买更年期药品，我们可以告诉对方，更年期除了有本身的症状外，还会存在雌激素下降、骨质疏松等情况，因此除了吃更年期药品外，同时吃一些大豆异黄酮、钙加维生素D/钙镁片等对平稳渡过更难期更有帮助，并且现在购买这样的一系列产品会有一定的优惠。
从专业的为顾客健康着想的角度来说服顾客，同时告诉对方购买产品套餐的好处，顾客一定会心动的。
五、用赠品取代特价活动
特价是一把促销的利剑，好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜，可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。
因此，能不用特价就不用特价，不到万不得已坚决不做特价。
买赠促销是一个比较好的活动，关键是赠品的选择要有吸引力，能够吸引顾客到店。
比如：有的药店夏季满100元药品赠送驱蚊水，这种实用的赠品对顾客非常有吸引力。
六、补足订单零头(关联销售)
谁都应该有过这种经历，去一家快餐店吃饭，结果价格是14元，付钱的时候店员就说，先生收您15元找您一元，要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧，反正找您一块零钱您拿着也不方便，而且不管纸巾还是口香糖您也需要。
所以，在补足订单零头的时候，一个小件产品既能够让我们的订单金额增加，也增加了顾客的消费欲和回头率。
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作者：范月明
转自：药店智汇
