面对药品的白热化竞争，药店从业者是否可拓宽思路？今天本刊探讨的话题是：县域是否适合药店开辟母婴市场？如何弥补商品资源的欠缺和专业性的不足？
先看一下业内案例。西安怡康医药连锁以药店孕婴专区和独立品牌“婴乐宝”这两种模式开展母婴项目，也曾经在县镇各开一家门店，但由于位置较偏远，考虑到运输成本和人员管理难题，运营一年便关闭了，但怡康婴乐宝母婴用品公司总经理邹艳娜仍看好县域市场。湖南怀仁大健康产业发展有限公司则是以入股专业经营母婴的湖南优康宝贝母婴用品连锁有限公司的方式进军母婴市场，据优康宝贝总裁杨云介绍，目前拥有门店近500家，其中80％的门店分布在县和乡镇市场。
县域已非原来的县域 “乡镇市场是一个被品牌商、投资商、规模企业遗忘的消费市场，一个被次品、假冒伪劣、山寨品牌占领的市场，同时也是一个难以管理和监管的市场。”杨云表示。然而随着新型城镇化建设进程的加快，近年来中国的乡镇发生了很大的变化。
首先，县域市场的消费力并不比地级市差，新时代的新乡镇拥有更多的消费人群和较强的消费能力。
乡镇有着广阔的受众市场，我国城镇化率已接近60%，外流农村人口数量众多，而乡镇往往是其落脚的第一站，因此以镇为单位的居住人群越来越密集。与此同时，随着消费升级、物流快速发展，县域消费者对品牌升级有强烈的需求，消费力逐渐上升，这从乡镇市场的赶集、打工在外的父母通过微商城邮购到老家便可看出。
其次，县级市场的零售模式比较初级，大多为夫妻店，连锁率很低，而通过公司连锁形式的运作，价格和品类上都有优势，能够让消费者获得更多物美价廉的商品，更信任于零售品牌。
县域市场、乡镇市场的连锁化时代已经到来，母婴行业通过乡镇连锁化比较容易占领乡镇市场这片新蓝海。
药店做母婴难点 母婴零售是当下家庭消费升级最重要的一个环节，尤其是二胎政策下母婴市场的蛋糕会更大，很多连锁药店看到这一点，然而，想要做母婴面连着各种问题：
◆ 母婴店不能刷医保卡，而药店和中医馆可以；
◆ 母婴店对专业性有要求，不论是专业团队还是丰富的品种，药店都很难做到；
◆ 母婴项目不是药店专长，如果没有形成规模产生不了效益；
◆ 母婴品类的供应商与药店的服务、消费计量等不同，母婴的资源更倾向于母婴店，没有倾向于药店，所以，药店开设母婴店会比较尴尬，同时还要受到互联网的冲击；
◆ 药店做母婴不聚焦，因为在一个店里，顾客不可能关注那么多品类，更多会关注药品等，可能会分散对奶粉等品类的关注。
县镇母婴消费特点
相较于市里，县域母婴店的毛利会更高一些。因为受信息的局限性，乡镇消费者对品牌的意识比较弱，对一些价格偏中低档、毛利较高的产品相对接受度高些，顾客稳定性会更强，故而乡镇和县里其单店的毛利率会比市里高很多。而据杨云介绍，优康宝贝的县域门店销售贡献甚至比市里更大。
县镇消费者对母婴店的新颖的增值项目较容易接受。以游泳洗澡服务为例，邹艳娜表示位于西安的母婴店该项服务所带的客流并不多，大多市民会选择小区就近的门店；而县镇上的母婴店，增加小型的游乐和游泳，对消费者的吸引更大一些，人流会较多。
另外，县镇布店也要根据人口分布进行布局，以使足够的人流量支撑门店的运营。优康宝贝县域门店以150平米为主力店，同时配以500平米或2000平米的体验店，基本整体框架是县级市里开1家体验店，再覆盖下面15个乡镇和5～10个社区，即以1家大店和20～25家小店的模式布局。如果1公里内有2万人口同样会设店覆盖，预计2018年底在湖南省内人口3万人以上的乡镇实现全覆盖。
探索母婴的最佳方式
邹艳娜认为，相较于竞争压力较大的西安，县域也比较适合药店拓展母婴业态，因为县域人员成本低，房租成本也低，从盈利角度来说，在西安周边会更好一些。杨云同样看好县镇市场，认为其能够提供更好的商业环境和更多的商业机会。
那么，连锁药店该以何种方式探索母婴业态呢？杨云认为，最好的方式就是双品牌运作，在面积大的药店开辟一个连锁品牌，甚至还可以设置独立的品牌体系，与已成连锁或者有很强的母婴团队的企业合作，或者包括收购当地的一家母婴连锁，这样药店就有了母婴的基因，会加快药店进军母婴的步伐。
优康宝贝也愿意和一些药店连锁一起来合作零售板块，借助药店扩大规模，一是在跨区域发展中，如果当地有人才和团队则会更有利，同时可以学习药店连锁化的经验；二是可以共享药店的会员资源。三是药店一般都有较好的门店位置，这都对母婴连锁的快速发展提供了很多帮助。优康宝贝与怀仁合作后，很有门店与怀仁药店毗邻。
杨云提出了一个观点：药店和母婴一起下乡镇，他认为这是更好的选择，这样的商业模式可能让药店更好的下沉到乡镇，因为现在药店很少下沉到乡镇市场，主要考虑到单店的产出比和管理成本。而如果药店和母婴结合以后，就会解决单店产出低的问题，可以支撑连锁化团队的建设管理。
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