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代表拜访终端的目的主要是建立客情,只有有了所谓的“客情”和资源投入,那么产品陈列不是问题、广宣不是问题、主推不是问题,当然,产品动销也不是问题!
在这种精神的指引下,很多药企的业务员在“客情”建立上面无所不用其极,夏天买西瓜,冬天买零食,各种寒暄、赞美拍马屁,有的时候还要搞点聚餐联谊会什么的,不为别的,为的就是建立了“客情”之后的动销。
之所以这样做,是他们认为只要用上了以上的这些“客情”手段,就能建立客情,就能够带来动销。
然而随着终端营销的精细化,很多药企发现这样做越来越没有效果!
问题出在哪里呢?为什么这些“客情”手段不能解决问题?真正的“客情”究竟从哪里来呢?
然而,真正的“客情”不是这样,简单的“客情维护”手段建立不了真正的客情,真正的“客情”是建立在动销基础上的客情!
为什么这样说呢?
首先,我们要知道,店长、店员究竟最在乎什么?
我们都知道,每个门店都有很多的考核指标,门店首先要完成考核任务才能说其他的;因此,门店的主要精力都是放到完成任务指标上面。
你如果不能帮助他完成销售任务,坦白讲,门店对你的兴趣不大,所谓的客情,也可能是看到你的“小恩小惠”基础上的敷衍。
另外很多主推品种店员是有奖励的,除了任务考核之外,店员更愿意卖赚钱的品种。
门店的店长和店员的主要的精力都放到这些主推的产品上。如果你的产品不能帮助他(她)赚钱,他(她)对你还能有上面好感呢?
因此,店长和店员真正在乎的是能够帮助他完成任务、帮助他挣钱的产品,而不是简单的“客情维护”。
也就是说:只要你能帮助他赚钱,帮助他完成任务,这才是最好的客情!
其次,即使你的小恩小惠和感情投入,或者靠你的个人魅力,感动了门店,那就一定能动销吗?
很多药企的业务员甚至管理干部都认为:只要我和店长店员的感情好,那他(她)一定会给我推。
这个道理上是成立的,因为每个人都有亲疏远近,他(她)觉得关系不错,可能会试着给你推一推。
然而,如果店长和店员不会卖,那也只能是在顾客推荐层面变成强买强卖,强买强卖是一种伤客行为,这是常规的连锁药店管理干部最不能忍受的。
另外强买强卖可能偶尔能成交,但你这种推荐方式一定会遭到顾客的反对和抗议,会导致投诉甚至失去顾客,这样得不偿失的销售方式是不能持续的。
而门店一旦强买强卖受挫,那他(她)接下来再继续给你推的可能性为零!
因此,有动销就有客情,没有动销就没有客情,不动销的话,你有个屁的客情!
那怎么办呢?
1、业务员一定要动销能力,要具备娴熟的销售技能;
药企业务团队一定要有动销能力,只有这样才能在拜访门店的过程当中做现场做动销,做销售示范,有机会还可以做一些店员教育,教会他们动销你的品种。只有这样,你的产品在门店有持续的动销,这样才有持续的客情。
2、终端拜访主要工作应该放到动销上,而不是所谓的“客情”上;
终端拜访的工作终端不是小恩小惠,不是感情投入所谓的“客情维护”,而是在门店的动销工作的开展,包括促销活动、店面形象布置、现场销售示范、店员教育等等,只有把这些工作做好了,才能真正的打动门店,才能建立真正的客情。
3、药企业务员要与门店一起来找到提升销量的方法,做好店员教育,让销量持续增长
药企必须清楚,门店拜访的最终目标是让店员大量的售卖我们的品种,而不是只是我们自身在门店动销的量。
因此我们在拜访门店的过程当中,不仅要注意店员培养和教育,解决他们“会不会”的问题,另外,在这个过程当中,还要不断的激发他们的信心,解决他们“想不想”的问题,这样实现了门店业绩持续增长,满足可门店完成考核任务及销售奖励的需求,这样才能建立真正意义上的客情。
因此说,不要为建“客情”而建“客情”,没有动销,就没有真正意义上的客情。
因此,药企团队建设的指向一定是培养一支具备动销能力的团队,而不是只会搞“客情”的团队!
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