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药店这么做,促销宣传单一张都不会浪费!

促销海报即DM,是英文direct mail advertising的省略表述,直译为“直接邮寄广告”,即通过邮寄、赠送等形式,将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。


笔者根据多年的工作经验,整理出以下促销海报发放流程,以飨读者。


目的


明确连锁药店自行组织促销海报派发作业的流程,规范促销海报(以下简称DM)派发作业程序,以确保促销海报派发真正有效,最终实现促销海报派发“零浪费”的目标。


适用范围


适用于连锁药店自行组织的海报派发作业。


分工职责


1、店长:负责海报派发作业的督核,并具体指导客服经理进行药店商圈的调查、商圈图的绘制、DM派发区域的确定、知晓率的调查等。


2、客服经理:负责DM派发作业的各项组织工作,包括DM商圈的调查、商圈图的绘制、每档期DM的派发、每档期DM知晓率的调查等。


3、店铺人员:负责按照店长与客服经理的安排具体执行各项工作。


作业流程



作业程序


1、店铺商圈调查


A、店铺小区分布:即以店铺为核心,对店铺周边具有来店可能性的小区进行全面调查,可通过居委会来获取信息,并填写“店铺商圈小区信息资料表”。


B、店铺竞争店分布:即以店铺为核心,对店铺周边具有竞争性的零售店铺进行调查,特别是对店铺构成经营威胁的其它药店、医院药房、器械专卖店、保健品专卖店等,并填写“店铺竞争店信息资料表”。


C、店铺交通线路:即可直接抵达店铺周围200米以内的公交线路或地铁、城铁线路,对分布在公交线路两边的小区(乘车在五站地以内)进行调查,并填写“店铺公交线路信息表”。

 

2、绘制商圈图


(1)找一份店铺所在城市或行政区域地图。


(2)找到店铺在地图上的位置。


(3)以店铺为核心,以1公里、2公里、3公里为直径画圆。


(4)以“店铺商圈小区信息资料表”、“店铺竞争店信息资料表”、“店铺公交线路信息表”中的信息资料为基础,将小区分布情况(即小区名称与小区居民居住户数)、竞争店分布情况(即竞争店名称、竞争店面积、竞争店销售额预测)、公交情况(主要公交线路名称及相应5站的名称)准确标注在地图上。


(5)根据标注好的地图,店铺运用电脑将其绘制成电子简略地图即可成为“简易店铺商圈图”。


3、确定派发区域


(1)确定派发区域的前提——分析商圈图,根据绘制好的商圈图进行以下分析:


A、竞争店分布集中在哪些区域?哪些小区是竞争店的“铁杆”小区?


B、哪些小区是无法进行DM派发的?有没有其他派发办法?


C、哪些小区是我店的“铁杆”小区?哪些小区是可发展性小区(即未来可能成为铁杆小区)?哪些小区是竞争性小区(即距离竞争店与我店相差不多)?


D、小区主要分布在哪个方位?楼房区域分布在哪些区域?


连锁药店商圈小区信息资料表

序号 1 2
小区名称

小区方位

小区到店距离

小区类型

小区居住户数

小区入住率

小区责任人

备注


注:

1、小区方位指以店铺为中心的具体方位;

2、小区类型指平房、楼房、军事禁区、封闭小区;

3、小区居住户数可从居委会种获得,若无法获得,可按公式进行计算:小区居住户数=∑层户数*单元层数*单元数。


连锁药店竞争店信息资料表


序号 1 2
竞争店名称

竞争店方位

竞争店到店的距离

竞争店类型

竞争店销售预测

竞争店优势

竞争店劣势

备注


注:

1、竞争店方位指以店铺为中心的具体方位;

2、竞争店类型指大型药品超市(1000-500平米)、中型药店(200-500平米以下)、微小药店(200平米以下)等;

3、竞争店销售预测指日均销售额预测


连锁药店公交线路信息资料表


序号 1 2
公交线路名称

公交线路涉及的小区名称

小区类型

小区居住户数

小区入住率

备注


注:

公交线路涉及的小区若与“店铺商圈小区信息资料表”中的小区重贴则不记录。


(2)确定派发区域的策略——敌强我退,敌弱我进,敌我均衡,虎口夺食。


(3)确定派发的核心区域与相应的覆盖率:根据以上分析结果与派发策略,确定DM派发的核心区域,具体覆盖率视情况而定,建议如下:



稳定来客的覆盖率 提升来客的覆盖率
第一商圈 60%-75% 75%-85%
第二商圈 40%-60% 55%-75%
第三商圈 20%-30% 30%-55%
合计 30%-50% 45%-70%

 

4、制定派发计划


(1)根据以上分析结果及确定的重点派发小区、相应的DM覆盖率,制定本店档期派发计划。


(2)每档期在店铺DM计划会议前由客服主任与店长就本档期DM派发区域、各区域覆盖率、各区域派发负责人、派发时间、各区域抽检数量、各区域检核负责人、检核时间、每队派发人员等问题进行商议。


确定方案后填写在“店铺DM派发计划检核表”中,并在店铺DM计划会议上进行布置。


5、实施DM派发


(1)由客服经理在派发的前一天组织所有派发人员,对派发区域及派发要求进行说明(店铺切忌临时抓壮丁,要把派发做得有计划有组织)。


(2)各队派发人员在负责人的带领下对相关派发区域进行扫楼式派发。


(3)在派发人员派发至少两小时后,由检核负责人到相应的派发区域针对每个小区随机询问5名顾客是否收到海报,以此来检核DM派发的效果,针对检核中存在的问题进行总结与处罚。

 

6、店铺知晓率调查


(1)在促销开档当日由客服主任亲自对50名进店顾客进行知晓率调查。


(2)对调查结果进行汇总。

 

7、店铺商圈分析


店铺根据每档期开档日进店顾客知晓率调查,要进行以下分析:


(1)哪些小区的顾客来店比例较高,而DM没有派发到?


(2)哪些小区DM派发了,可来店顾客没有收到?


(3)哪些小区DM派发了,顾客因各种原因不来店购物?


通过以上分析,明确DM派发中的问题点,进而再次对商圈进行调查,重新调整商圈图,并调整派发区域及派发计划,实施下一轮DM派发作业。


派发中最要注意的是,如果是路上散发传单,千万别虎头虎脑地直接冲上去挡在路人面前,身子要侧着,并且一定要先微笑注视,再递出,因为突然举手有可能惊到路人,效果极差。


如果路人手里拎着东西(不是很沉)就上去热情洋溢地言简意赅介绍一下就可以了,别往手上递。


宣传单本身来讲只是一张纸,但是人为发放最大的好处在于,能够赋予它一种生命力,将之变为最有力的“广告”。


——比如搞促销的宣传DM单,主打产品是阿胶,因此可以在出门发放之前,将企业发的产品知识、卖点培训中那些古板、生硬的知识点编成通俗易懂的“打油诗”,以及平易近人的介绍方式,在发放传单的同时对路人进行颇有吸引力的介绍。


这样,与其说是在发传单,不如说是在介绍活动。效果肯定不会错!


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