控销模式有广义和狭义之分，广义的控销模式就是三控模式，控制产品/控制渠道/控制价格，狭义的控销模式就是公司向业务人员底价供货，由业务人员通过挂靠商业直接供货和终端，有事业部底价模式/省总底价模式/地总底价模式，适合于不同的企业。
一，广义控销的三重境界
传统的成功的OTC模式是商业流通的模式，就是产品广告加上商业流通模式，这种传统的销售模式带来的副作用是零售价格倒挂，导致连锁药店的大量下架，笔者进入某企业的第一要务，就是建立KA销售队伍，从渠道转向终端药店，成为该公司的终端营销模式第一人，这就是OTC控销模式的雏形。笔者认为，只要不是广告流通模式，就是OTC控销模式，一切控制产品销售流向的模式都可以叫做广义的OTC控销模式，具体来讲，有三重境界：
第一重境界：掌控渠道的控销售模式。笔者1998年就参与过，当年名牌止咳药因为渠道混乱窜货严重，销售额从4个亿下降一半，只能从密集型分销模式转变为一二级商务控销模式，大胆的砍掉商业公司，建立渠道的秩序，维护产品的渠道价格体系，保证各个销售环节的利益链体系，在短短的半年时间，把产品的价格维护到正常状态，把销售额恢复到4个亿。2009年，某OTC企业，也花大价钱请了好几家咨询公司，进行渠道模式改革，试图通过渠道的管控把产品的市场价格秩序管理到位，但是，前期效果尚可，后期效果欠佳，几年下来，销售额没有增长，问题就在于，仅仅依靠商业管控的模式已经是10年前的模式了，一切不着力药店终端的模式都是落后的，和时代背道而驰，最后的结果是把把品牌产品的销售终端丢失了。
第二重境界：掌控终端的控销售模式。2000年下半年，曲美的销售成为当年的神话，39家全国区域总经销商，保证金高达3800万元，半年协议任务高达2亿元，在渠道控制的基础上，同时300多名OTC代表加上300多名促销代表，针对上万家门店进行终端控销，10多万台曲美秤到达药店终端，上万场次的药店培训，到2003年，通过OTC终端控销模式，曲美成就了中国减肥第一品牌的传奇，市场占有率达到48%。无独有偶，藿香正气液借鉴曲美的模式，开展省区总经销权拍卖会，获得了同样的成功，保证金就高达3亿元，藿香的有序营销其本质就是掌控终端的OTC 控销模式。
第三重境界：掌控人心的控销模式。控销模式的最高境界，就是控销理念，是掌控人心，是搭建让初中文化的销售人员都可以发大财的销售平台，关键是老板和高层的放手不管，才是管理的控心理念，让每一个销售人员都去做小老板，愿意带上妻儿老小亲戚朋友到偏僻的区县赚钱区。传统的销售模式，公司不允许销售人员赚钱太多，控销模式则是希望销售人员赚钱越多越好。某OTC控销企业，销售20多个亿，近万人的销售队伍，人人冲锋陷阵，人人斗志昂扬，这是传统的销售模式不敢想的也干不了的事情，为什么控销模式可以做到呢？简单的讲，就是做好利益链管理，让每一个销售人员自觉自愿加班加点去拼命赚钱，其实，这样的体系搭建好了，人人都把工作当成了事业，人人自觉的白天黑夜的去拼搏，这才是控销的最高境界，有的地总的年收入就达到上百万，成为学习的榜样。如果要问营销的最高境界是什么？那就是不营销，控销的最高境界是什么？那就是理念层次的控销。当你的团队自觉自愿的去拼搏的时候，还需要多少营销管理呢？当然，要达到第三重境界，是很难的，全国目前不会超过五家企业。
二，狭义的控销的三板斧
时下的医药企业都想做控销，做控销难吗？不难！做控销简单吗？简单！只要你玩转控销三板斧，就能够做控销。
第一板斧：产品群丰富，且有优势单品或者产品线：
普药销售不以单品取胜，而是凭借丰富的产品群去迎合药店，譬如A企业销售的产品多达170个，B企业销售的产品多达300个，原则上，养一支控销队伍，至少30—50个品种。
药店选择普药的厂家太多，所以做控销一定要有优势单品或者优势产品线，才能吸引药店进货，其他品种为附带销售，譬如，儿科产品线、妇科产品线等。
第二板斧：诱人的销售政策，包括产品价格空间和适当的资信授信等：
产品的价格空间在3--5倍以上方能吸引销售人员，特别是补益类等高附加值品种，有的甚至达到5倍以上，鉴于销售空间的要求，建议减少贴牌品种，特别是贴牌中药品种，生产厂家要么偷工减料降低成本，要么等到你把销量做起来后涨价。
25-40岁的销售人员，愿意来干控销的，一般也就能够拿出10多万元资金，如果一年销售几百万甚至上千万元，销售人员给药店的资信会达到50万元以上，所以，如果不授信给销售人员，则销售业绩很难做大，药店要货，销售人员也没有资金进货，这就是许多企业做控销难以做大的主要原因，如果底价现款拿货，其实已经不是控销了，等于是底价招商了，做控销成功的企业，一般给销售人员的资信是其保证金的3倍到7倍，也就是说，地区经理交10万元的保证金，公司可以给30万元到70万元的资信，地区经理就可以做200万元到500万元的年销售额，如果你有300名直接授信的地区经理，平均1名经理做100万元，全国就可以做到底价3亿元以上。
第三板斧：优秀的市场支持，包括产品策划和促销培训等：
许多做控销的企业认为底价给了销售人员就无需总部的的市场支持，那样想就大错特错了，没有强大的市场支持，就成立散兵游勇各自为政，无法形成终端影响力。
强大的市场部必须具备5项职能：
一是产品经理团队为销售提供产品策划支持，
二是市场推广经理团队到各地区指导市场，
三要有专业的培训师团队到一线给药店客户进行各种培训，
四要有平面设计团队及时完成促销宣传物料的设计，
五要有广告宣传团队通过传统媒介、互联网媒介、终端媒介和自媒体进行靶向的传播。
优秀的市场部，会专业指导销售一线开展有效的促销活动和培训活动，形成良好的终端口碑。
三，控销模式的三个靠山
靠山一：有一个为人大气的讲诚信的公司决策层
公司决策层如果不大气，舍不得投入，产品品种少，价格随便涨，高开的返利也拖欠，不给员工资信，只会算小账，做不了控销，因为控销的本质是，公司做平台，通过利润吸引胆大的敢投入的想发财的业务人员来一起赚钱，公司一旦在价格、退货、返利等方面失信，这些人就会很快散开，而且在行业内口口相传，企业更难招聘新的业务员。
靠山二、要有一个以上的消费者喜爱的OTC知名品牌
如果企业的产品品牌或者企业品牌在广大消费者心目中没有知名度，产品难以溢价，业务员的利润空间狭窄，如果没有品牌知名度，药店店员推荐困难，因为普药的同质化太严重。
靠山三、稳定的专业的管理团队
目前市场上做控销做得好的省总地总都是一些控销做得好的企业干过的，常常见到的情况是，上面老总一换，下面带走一片，我一个朋友就在离职的时候带走了20多个业务骨干，这也不能责怪职业经理人，因为下面的兄弟也想跟老大走，如果不走，新来的老总也会排挤和换掉他们，销售人员的文化，说穿了，还是无利不起早。
