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像“选豆子”一样挑出优质顾客,才是最有效的会员管理


转载请注明作者与来自“药店人”微信公众号(yaodianren520)

阿紫是Z药店的店长,她在做会员管理时发现,一万个会员中有5%是无效会员,剩余95%会员中,只有30%会促成销售。


为了对这30%会员进行有效维护,阿紫向公司申请了更多的赠品和会员专刊,通知会员到店领取,增加他们的回头率与重复购买率,实现了门店业绩增长。


“豆子理论”助力门店会员管理


阿紫在会员管理中,把精力及核心资源集中投放在重要的用户上,这个过程就和我们筛选豆子一样,因此笔者创之为“豆子理论”。


事实上,如果阿紫想做得更细的话可以从高血压糖尿病高血脂等疾病入手,对这些会员进行分类,根据会员种类的不同选择恰当的交流方式,同时针对不同种类的会员使用不同的维护手段。


“豆子理论”的使用对于门店重新梳理会员意义重大。笔者发现,大多数药店认对于顾客维护并没有“筛选”意识,平时也少有针对重点顾客进行回访和维护的习惯。正因为没有这个过程,优质的顾客与门店的粘性就不高,由此错失了许多机会。


一“论”多用,企业门店配合更有效


除了店员外,“豆子理论”也同样适用于企业管理顾客。企业可每月梳理出顾客清单,统一发放有针对性的信息和奖品,通过门店配合登记顾客信息,同时进行教育、宣传。这样一来,企业每个月都有不同的重点服务对象,藉此为往后的电话回访、线上推荐等打下更好的基础。


这个做法看似简单, 但如能真正执行到位就能起到意想不到的效果。在现场,门店店员的热情接,能让顾客赋予门店一个不一样的定位,加深顾客对于门店的印象,以此留住这部分优质顾客,同时加强与顾客之间的粘性。


如果能对这部分顾客的后期消费数据进行分析,可以发现通过有针对性的维护和福利回馈,这些顾客在门店的消费的次数及成交额都会有所增加。简单来说,有效培育“豆子”,才能使“豆子”生根发芽,并带来更多的“豆子”。


说到底,会员管理不难,难在于我们是否能把知道的理论与想法变成真切的执行行为。


(本文仅供专业人士参考)




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