小丽店里有一位大姐，专业能力不是特别强，平时口才也不是特别好，奇怪的是，顾客就是很容易接受大姐的推荐建议。经常看到顾客跟大姐在一边三言两语后，就拿着大瓶小瓶到收银台去买单了，小丽开会一直让大家多向大姐学习，但似乎很简单的话术，大家就是学不会，为此，小丽一直很纳闷。
有一次公司组织店长参加培训，过程中培训老师提到一个“FAB法则”的概念，大概是讲向顾客推销商品时的逻辑顺序，从属性（Feature）到作用(Advantage)和再到利益(Benefit)来将产品介绍给顾客，培训老师还举了一些实例用来帮助大家理解，小丽突然想到，培训来时举的一些实例似乎有就是店里大姐经常会用到的，只是更口语话一些，原来大姐是不自觉地在运用“FAB法则”来实现销售的，难怪成功率那么高。
回到店里，小丽就把自己学到的“FAB法则”给门店做转培训，并且特别分析了大姐日常推荐产品的逻辑顺序，让大家注意培养结合每个人自身特点的“FAB话术”，一段时间之后，小丽发现其他员工推荐产品的成功率确实变高了不少。
“FAB法则”是市场营销学中最具有实用价值的理论之一，在生活中方方面面都可以用到，但其实FAB并不神秘，也是从我们日常工作销售经营中总结出的规律，具体到药店日常零售过程中使用该法则，需要注意以下几点：
1、FAB法则的核心是“B”，也就是利益，利益对应的顾客需求，FAB的本质就是用一个逻辑顺序来说服顾客，使顾客相信产品是可以满足顾客需求的，也就是为顾客带来利益，所以一定要快速判断顾客的核心需求，然后选择对应产品匹配顾客需求。这是案例中大姐得以快速成交的最主要原因。
2、使用“FAB法则”提炼出的话术一定要简练、口语化，介绍产品属性时要通俗易懂，用顾客听得懂的话来开端，例如说“我们的产品使用了微囊包埋技术”不如说“我们的产品是把有效成分浓缩装在胶囊里”，介绍产品作用和产品利益时也一样，一定要站在顾客角度说话，FAB法则运用一定要自然、不刻意，这样与顾客沟通起来才会顺畅，像案例中大姐一样，聊家常一样就实现了产品销售。
3、阐述利益时尽量围绕核心利益适当扩展，例如推荐骨关节产品，得出利益结论是“您用这个产品不但自己不受罪，还可以给儿女减少很大负担”，核心利益是“自己不受罪”，延伸利益是“不给儿女添负担”，这就相当于在做促销活动，顾客购买了一个商品，我们有额外送给顾客一个商品，顾客满意度自然会高，当然也不要随意扩展关联太多利益，不然顾客会疑惑。
FAB法则重点在于日常运用，最终目的是养成自己的产品推荐逻辑习惯，碰到顾客自然而然地按照FAB的顺序去展开介绍，而不是先想一遍FAB的顺序，再去组织语言。最后一点，也是至关重要的一点，FAB的运用前提一定是我们要把合适的产品推荐给合适的顾客，而不是为了销售产品而销售产品。
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