盘点湘军6龙头经营秘术，知道一个算你牛

湖南，一个区位环境、经济发展、医药背景等均不占优的内陆省份，却孕育了两大上市巨头及一众标杆连锁。她不仅是平价药房发源地、高毛利模式的推动者，更拥有包括直营、加盟以及自由连锁等多种发展模式，先进的经营理念、活跃的业态为业内所称道。

数据显示，湖南省共有连锁企业130家，共有零售药店19909家，同比增长5%。而提起赫赫有名的“药店湘军”，你想到的是？

是益丰的精细化？诺舟的教练式专业化？怀仁的多元化？还是养天和、楚济堂的加盟管理模式？

通过2018主流连锁走访·湖南站，我们精选了6家极具代表性的标杆企业，对他们的经营发展之道来了一次大起底。具体来看看全国扩张型代表益丰药房和养天和大药房、区域深耕型代表怀仁大健康和恒康大药房、特色创新型代表九芝堂和千金大药房未来都有哪些规划和“打法”。

 益丰药房 

“抢占”更多区域市场

在益丰药房发布的2017年年度报告中，无论是门店的拓展还是销售，益丰药房都保持了良好的增长势头。其中，营业收入超过48亿元，较2016年同比增长28.76%；门店总数在报告期内为2059家，同比增加524家。

益丰药房董事会秘书王付国向记者表示，益丰药房规模与业绩的全面飙升，离不开两大客观环境：医药零售市场巨大的发展空间以及国家医药卫生体制改革为医药零售企业带来新的发展机遇。与此同时，益丰的精细化运营依然发挥着重要的作用。

据了解，益丰药房首先持续坚持区域聚焦战略，兼顾市场广度的同时，注重区域市场的精耕细作和门店网络的密集布局，突显区域竞争优势。在已有老店的基础上，推进专业服务蓝海战略、商品精品战略、营运系统优化以及人才和文化系统建设“四项基本功”的打造，不断深化精细化运营。

此外，为了顺应国家医改政策、互联网技术发展以及药品零售行业发展的特点，益丰药房还推进“承接医院处方外流模式、医药电商模式、大健康药房模式”三大经营模式的创新，以新零售姿态为企业注入新的活力，打开未来发展的新空间。

在益丰药房的规划中，考虑到中国药品零售行业市场空间大、行业集中度低等现实情况，益丰药房将持续推进“新开+并购”并重的门店拓展战略，实现企业门店规模与销售规模的稳步快速提升，从而抢占更多区域市场。

 养天和大药房 

力争年内实现1200家门店

作为以加盟模式而闻名全国的养天和大药房，在监管日趋严峻、门槛不断提升，且政策鼓励连锁发展直营门店的大环境下，养天和曾被业界认为将面临重大的运营挑战。

2017年，养天和大药房紧抓加盟门店资金流、信息流，不仅用行动回应了外界的“质疑”，并在原有“自建+收购+加盟”的基础上，开创了中国的阿尔菲加药店加盟模式，与一批区域小型连锁企业开展整体加盟合作，为加盟企业提供产品支持、信息监测、活动推广、技术支持、学习平台等资源，帮助合作药店提升核心竞争力，并以此为基础实现养天和门店数量的较大规模增长。

据养天和大药房总裁张恩深介绍，单单在2017年，四川、广东、安徽等的一些中小连锁，如醴陵繁城大药店、武冈中华大药房、湘阴百信大药房、衡阳慈顺堂大药房等，就与养天和完成了整体加盟的整合工作，使养天和的总门店数量逼近900家规模。

2015年，养天和大药房启动国内主板市场上市计划，并规划在2018年上半年申报IPO、2019~2020年上市，在这样的背景下，张恩深将带领养天和继续保持高速扩张，力争在2018年实现1200家门店的高速增长。“做规范、做标准、做模式是我们今年的重点工作，把加盟与合作放在首位，待条件成熟时，再进行大规模的并购，以实现规模和效益的快速增长。” 张恩深说道。

 怀仁大健康 

打造医药健康全产业链

与其他湖南同行相比，怀仁大健康一直以多样化的经营模式而构建起独有的企业优势，无论是怀仁大药房、怀仁药业、博世康中医药还是其连锁母婴生活馆，都是怀仁立足业界的响亮名片。

据怀仁大健康产业发展有限公司董事长林承雄介绍，为了构建怀仁大健康集团的核心竞争力，这几年，怀仁大健康一直在经营模式上进行三方面的创新：不断延伸大健康产业链，丰富大健康生态圈；发挥大健康产业生态圈的综合优势，尝试建设一站式大健康服务综合体，促进一二三产业融合发展；在连锁药店的经营管理上，实现“以消费品为中心”向“以消费者为中心”、从促销到营销的重大转变。

其中在药品零售领域，怀仁大健康不断加强员工专业培训、创新商品运营管理模式、深化会员管理机制，2017年门店总数拓展至603家（包括母婴店），其中新增门店突破200家，增长速度惊人。

按照怀仁大健康的上市规划及路线图，怀仁未来三年将继续加快整合发展步伐，使连锁门店规模迅速扩展到1000家， 形成以药店为核心，从中药材种植、中药研发设计、生产加工、产品营销到医药物流、大健康产业园，再到健康服务、养生体验、健康理念营销与健康方案提供，横跨一、二、三产业的医药健康全产业链，拥有怀仁母婴生活馆、博世康国医城、怀仁金秋健康养老服务中心等覆盖人类健康全生命周期的健康服务价值链。

 恒康连锁  

思考在一线城市进行二次创业

从2004年开始，创业于湖南省永州市的湖南恒康药品零售连锁有限公司便以扎实、平稳的发展模式，一步一个脚印向前走，以稳中求胜的方式打出一片属于自己的天地。

据湖南恒康药品零售连锁董事长赵亚辉透露，恒康连锁作为永州区域的龙头企业，凭借团队优势，在企业经营与商品运营上与区域同行相比更具竞争力。尤其是随着市场竞争的白热化，不少区域小规模经营单位面临薄利甚至亏损度日的状况，经营能力更为优质的恒康连锁将找准机会加快发展步伐，实现规模兼并扩张。

相关资料显示，2017年恒康连锁通过兼并与整合实现了门店规模和销售规模的快速增长，如今已拥有超过200家连锁门店，2015年启动上市至今年营业额也已经提升了3倍。

这些都使得恒康连锁在永州的市场占有率进一步上升，超过40%以上，更使其具备丰厚的上市资本，并最终成功于2017年8月登陆“新三板”资本市场。

当然，登陆资本市场并不是恒康连锁的发展终点，考虑到新零售等业态的出现，提升团队能力并尽快实现企业的转型升级也成为恒康连锁未来的发展方向。为此，赵亚辉如今也在思考在一线城市进行二次创业，通过兼并收购进军外地市场并开拓子公司，为团队升级与模式创新创造环境。

 九芝堂零售连锁  

继续高举中医药特色大旗

直营店过百家，五年利润翻十倍。近年来，在操盘者郭彩虹的带领下，湖南九芝堂零售连锁有限公司在业界的成绩可谓有目共睹。据郭彩虹介绍，截止到2017年年底，九芝堂的直营门店已经达到236家，销售规模与2016年相比增长18%。

门店规模与销售业绩的持续增长固然让九芝堂注入满满的发展活力，但在郭彩虹的规划中，考虑到外部环境的急剧变化，加快九芝堂的创新与转型速度依然是其2018年的重点工作。

作为湖南唯一的老字号品牌连锁药店，九芝堂不忘初心，坚守质量关卡，但与此同时，也一直以消费者需求为出发点，与上游供应商强化联动以寻求“专业+主题”的服务模式，并巩固升级九芝堂知名的中医药服务体系，以与时俱进的方式在零售连锁开设中医坐堂，为顾客提供“望闻问切”的同时借助先进仪器进行精细服务，提升中医药服务的体验与疗效。

除此以外，考虑到九芝堂在中医药方面的文化价值与市场影响力，在九芝堂零售体系中为普罗大众进行中医药文化宣传教育，弘扬中医药精神，通过公益活动进行消费者健康教育，宣传中医药文化理念，也成为郭彩虹促进中医药发展，并提升零售门店中医药销售业绩的重要工作之一。“未来，我们将继续高举九芝堂的中医药特色大旗，把九芝堂打造为一家具有特殊竞争力的药品零售企业。”郭彩虹说。

 千金大药房  

让店长和店员当家作主

利润总额同比增长40%，销售额同比增长22.82%。这是湖南千金大药房在2017年交出的靓丽业绩，靓丽业绩的背后，与集团上下都在推行的“千金经营法式”有着密不可分的关系。

据湖南千金大药房总经理罗凯介绍，“千金经营法式”从2015年开始便在千金集团高层中酝酿、筹划和宣导，2016年在集团内试点、推广，最终在2017年下半年正式在千金大药房模拟实施，并取得了良好的效果。

具体来说，“千金经营法式”的特点是激发员工活力，实现企业利润最大化，通过员工与企业的“利益共享”，从而实现企业的良性发展。落地到千金大药房的体系中，则是把经营相关的权利义务最大限度下放给市场一线，让门店拥有更多的自主权。这就仿佛在千金内部创建若干个市场主体，所有门店都是独立的经营主体，每一家门店与公司都形成市场交易的关系，而不是行政管理的关系。这可以让店长和店员当家作主，提高员工的主观能动性。

正是得益于“千金经营法式”的推进，千金大药房在2017年终端销售额突破10亿元大关，并在2018年第一季度持续实现突破，利润同比增长31%、门店销售规模增长23%。在经营机制创新的支持下，千金大药房不但将保持现有的市场份额和品牌影响力，还将继续加速拓张，使过往10%的拓展速度与年复合增长率提升到20%~30%，以进一步巩固及提升其行业地位。