这家连锁会员销售占比80%，你做得到么？

“散”和“乱”被归结为四川零售连锁的特征。“散”是说规模大小不一，大连锁与单体店共生；“乱”是指药价参差不齐，大品牌和小厂家产品都能占据市场。故而四川连锁药房都面临着巨大的压力，能在如此复杂大环境下生存和良性发展的药房，无论规模大小，都有着自己独特的经营特色和立足的资本。

成都万华大药房便是一家极具经营特色和运营能力的企业，2005年在成都温江开业了第一家门店，至今已有16家门店。公司有三家大门店平均面积约300至400平米，其他门店面积80至150平米之间，规模不大，2017年下半年又新开门店5家，在仅有10家老店的状况之下，2017年却实现了销售额同比25%的增长。

谈到万华大药房在成都温江的立足之本，董事长万凯引以为傲地介绍了万华大药房的20万会员和80%以上的会员卡使用率。

连锁成立之初，万凯排斥会员制度，他认为万华大药房价格比较低，客流也在稳定增长，只要占据价格优势就能够赢得消费者的忠诚度。后来在经营中发现，没有会员制度的企业客流更容易流失，于是万凯开始实施会员制度，并立志做与其他连锁不一样的会员制度，通过多年的改进和发展，会员制度已经成为万华大药房独特的经营特色。

与大多免费的会员制度不同，万华大药房的会员卡实行收费制度，从最初的5元办理会员卡到目前的20元一张，热衷于办理会员卡的顾客仍乐此不疲，原因在于会员所享受的优惠待遇和附加价值远超会员卡本身的20元钱。会员和非会员在万华大药房消费的待遇差距非常大，会员不仅能享受到7折到8折的优惠幅度，更有仅针对会员的低价药品和促销活动，例如一分钱会员产品。

为了进一步捆绑和锁定会员，万华大药房将慢病管理与会员政策紧密地结合起来，在会员福利方面一直有很大的投入，设立免费的健康服务中心，购置吸氧、骨密度测试等高端检测仪器，会员通过买药换取积分，用积分即可享受免费的吸氧、按摩、颈椎腰椎的理疗、烤灯和骨密度测试等项目。而相当一部分项目在医院等其他场所很少免费，如吸氧约十几元一小时，骨密度测试价格在60至80之间。

万华大药房商品虽秉承低价策略，与之相应的，却愿意为员工发放高薪。目前，万华大药房店长月平均工资8000元左右，一年以内店员月薪3000至4000元，两年以上平均为5000至6000元，工作五年以上的员工能够稳定地拿到8000元以上的月薪，在当地同行业中处于较高水平。

此外，公司规模虽小，但一直合规化发展，从单体店时期就注重员工的社保和福利，至今员工的福利政策也处于行业较高水平。万凯表示：“我比较愿意为员工发高薪，也希望员工挣得越多越好，营业员的薪资水平代表了公司了盈利能力。”

万华大药房实行精细化管理，有严格的绩效考核标准，员工只要有销售药品的能力就能得到与之相匹配的薪酬。万凯称不少新来员工都被万华大药房的绩效考核表吓跑，甚至很多大连锁的员工跳槽来万华也并不适应，原因在于与其他连锁相比，万华大药房的毛利低，经营的核心是通过员工来产生价值，所以对员工的专业度和销售技巧非常重视。

员工的专业知识和服务技能是万华的核心竞争力，目前，万华大药房员工的综合能力处在行业上游水平，拥有相当比例的优秀店长店员，为吸引更多优秀人才的加入，执业药师的底薪是新入职普通员工的两倍以上，充分尊重员工的专业水平。除此之外，万华做了很多尝试，甚至吸引了一部分医生的加入，一个医生适应药店的工作环境，底薪加上提成，月收入过万的很正常，远高于任职医院。

在销售的品类上，万华大药房销售药品、保健品、中药饮片和一些快消产品。采用药房结合中医馆的形式，中医药板块已经成为其经营特色。目前万华大药房有三家中医馆，并匹配了相应的优秀中医资源，2017年万华大药房中药销售增幅115%，主要来自于中药饮片和粉剂的销售。

万凯认为，中国的保健品虽有几十年的发展基础，但不如中药保健，中医药作为国粹，中国人对其接受程度很高，比保健品更适合推荐，在国家对中医药产业的支持下，药店的中医药板块发展非常迅速。

由于对人才专业化的需求比较高，店员的素质又需要时间慢慢培养，万凯认为以提高专业技能作为发展重心的策略相对来说会制约发展速度，目前在综合考虑如何改变这样的现状。

谈及未来的发展方向，万凯认为国家在推行药房连锁化，药店经营的竞争力比较大，有药房在寻求母婴等多元化产品上的竞争力，而他则要坚持做专业化药房，坚持把药品做专业。

万华大药房的门店主要分布在温江，下一步计划发展到成都市区。目前，万华在筹备进一步的扩张，其低价策略和高薪体系让新开门店的盈利周期相对滞后，但老门店的运营能力较强，这是不可忽视的优势。资本收购潮流来临，借助这个趋势，万华拟通过近几年的盈利，利用自有资金整合一些小连锁或单体店，扩大门店和销售规模，同时也期待寻求共同价值观的合作伙伴一起把企业做大做强。