凤仙是K药店的医师，这一天，有一位女士进店，说要买红霉素眼药膏。
凤仙引导了这位顾客说：“红霉素眼药膏是有的，不过我想问一下您是怎么不舒服？”
这位女士说：“眼睛有点发炎了，早上起来，有很多眼屎！”
凤仙听了之后，说：“我再帮您看一下您的眼睑。”
说完，用食指轻压顾客下眼睑，并告诉顾客往上看，看到顾客的眼睑确实很红。
然后说：“根据您刚才说的和我观察到的情况，这是属于结膜炎，您可以用红霉素眼药膏消炎。”
那位女士说：“那好的，那你就帮我拿红霉素眼药膏吧。”
凤仙说：“红霉素眼药膏能用，不过在白天使用的话，可能会不太方便，因为粘在眼睛上，看东西可能会有点花或者不舒服，我建议你晚上睡觉前使用红霉素眼药膏。”
那个女士说：“是这样的，那我白天该怎么办呢？”
凤仙说：“在白天的时候，我建议您使用消炎的眼药水，比如复方熊胆滴眼液，这样，在白天不影响您正常的看东西和工作，而在晩上又能用红霉素眼膏持续发挥作用，配合一起用效果会更好，可以让结膜炎的症状能够得到更好的控制。”
这位顾客说：“嗯，那好的。”凤仙帮顾客拿了眼药水。顾客看了之后说：“好的，没有问题。”
随后凤仙说：“建议您再带两小包牛黄解毒片，牛黄解毒片清热解毒，可以缓解目赤肿痛等症状，只需要八毛钱一包，您可以带个两包。”
顾客说：“好的，没有问题。”
凤仙又建议顾客这两天多喝水，少到人多的地方去，避免吃辛辣刺激性的食物，减少看电脑，看电视和手机等时间，那位顾客听了之后说：“我可能是自己最近看电视，上网时间多了导致的，谢谢你！”
顾客买单之后，开心离店了。
1、引导而非拦截。
当顾客提出要红霉素眼药膏这样一个产品时，凤仙并没有否定顾客，而且帮助顾客去分析她的问题。凤仙的机会是她分析清楚顾客具体的情况之后才挖掘出来的。
试想一下，如果我们在顾客点名要红霉素眼药膏时，直接就推荐其他的产品，顾客心里面会有怎样的想法呢？
2、帮顾客分析他们要买的产品。
凤仙在了解到顾客的需求之后，肯定了红霉素眼药膏对其价值之后，又说明了这个产品可能会带来的一些问题。
比如说白天使用不方便，还有可能会让她觉得有点不舒服等，因此建议其白天使用眼药水，这样结合在一起使用可能会起到更好的一个效果，而且又让她的正常的工作和生活不受影响。
这样的一种建议对于顾客来说，无疑是可以欣然同意的。
3、不忘小商品。
凤仙并没有放弃最后提到的牛黄解毒片，虽然也只是1块6毛钱两包的生意，但是这样的一个产品对于这个顾客来说是有益的，而且从我们提升客单价的角度来说，也增长了1块6毛钱。
对于零售来说，我们都是在不断地去捡一些“零钱”，更多的时候，我们是在这样的一个“零碎”的敲打当中，把一个班，一整天的生意给做上去的。
来源：中国药店
