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这个“药店多过米店”的市场,他的独特打法你不得不服!



2018年5月,与第十四届中国药店·健民集团龙牡杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动同步,中国药店官方微信隆重推出全国优秀连锁药店“总经理/董事长访谈”活动,面对面交流,领略总经理/董事长风采,用文字记录企业发展,用活动见证员工成长。


本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是重庆唐氏药业有限公司董事长唐建。

健民特约小微言



重庆唐氏药业有限公司(以下简称唐氏药业)从1998年进入医药市场,先做批发后做零售,到如今已有20个年头,难得的是20年一如既往的坚持三个“第一”:顾客利益第一、商品第一、疗效第一。这归因于董事长唐建内心深深的责任感,作为重庆渝中区人大代表,他怀有关注国民身体素质的责任,作为公共营养师、执业医师,他又身负为顾客治病、防病、普及健康知识的责任。他提倡疗效领先、小病当医生、大病当参谋,身体力行最大程度为顾客谋福利。

 


然而,面临成本增加、人才缺乏、同质化竞争、低价无序竞争……多种因素导致企业利润空间不断萎缩,很多药店陷入生存困境,唐氏药业亦面临相似的问题,在此种情况下仍坚持顾客利益第一已属不易,如何在坚守中扭转局面、实现突围?近两年,唐建带领唐氏药业慢慢探索出了自己的一套打法,同时其对企业乃至行业健康发展亦有独到的见解。 


疗效领先,不唯求利润


唐氏药业的经营特色是低价惠民,疗效领先,它是重庆最早提出“疗效领先”且坚持十多年之久的企业之一。之所以能够坚持到今天,唐建表示首先自己曾是一名医生,医生的天职是治病救人,医生的职业道德一直敦促着自己。其次,为顾客着想而非一味为了赚钱,才能与顾客之间建立良好的信任、利于药店发展,过度推销顾客不需要的产品反而会适得其反。

 

当然,喊口号容易做起来难,真正做到需要企业下很多功夫。一方面,想要提高疗效则必须保证店员具备较高水平的专业性,这一点唐氏药业通过培训来实现,企业有一套完整的培训机制,并有专业的培训团队,甚至作为全科医生的唐建本人也会参与到培训当中;另一方面,为了引导店员在工作中正确执行“疗效领先”,企业在绩效方案中做了相关规定,督促店员执行,同时通过门店间在同一类产品的销售情况、顾客的反应情况等方面的对比、相互参照等,来营造较好的执行氛围,调动员工执行的积极性。

 

为了保证疗效,唐氏药业早在6年前便与品牌厂家合作,因为品质有保证的产品对疗效很重要。“很多企业喜欢卖高毛利产品,但我们不提倡,并非说高毛利产品就没有疗效,而是我们一定要看到疗效才行。坚持过程中也有困惑,销量不上升企业该如何生存?解决办法还是不断地提高疗效,因为提高了疗效则等于提高了顾客的到店频率及粘性。”唐建说。


慢下来是为了更好的生存


相较于一些快速收购扩张的连锁,唐氏药业反其道而行之,反而提出近两年发展速度慢下来,直营门店基本仍是100余家,今年原定计划的30家新开店才开到3家。对此,唐建表示,企业发展过快就会有很多管理上的不足,所以,第一应该先生存下来,第二慢下来,第三实现精准服务。

 

对于生存下来,唐建表示这是首要解决的问题,同时做到在生存中求发展、求变化,对于未来不做具体目标的规划,定位是顺其自然,在不变中求万变。

 

对于慢下来,唐建表示慢下来的目的是为了更好的生存,慢下来主要思考三个问题:你是谁、你要做什么、往哪里去,从而去寻找生存的空间。今年唐氏医药已经慢下来了,同时把重点放在修炼内功上,首先从提升员工专业性的培训入手,淘汰不盈利的门店,发展更专业的门店。

 

为了让员工更充实、更专业,让疗效更好、服务更好,唐氏医药加强了培训的强度,运用各种现代化的手段进行培训,摒弃文山会海的形式,注重培训的结果,提高执行力。比如,通过各种微信群就完成了开会通知的过程,既便利又提升了效率。

 

对于精准服务,这是慢下来后做的第二件事,唐氏医药梳理了服务对象,找准顾客和顾客的需求,将其分类并进行精准定位,以实现精准营销。为此唐氏医药专门设立了儿科、骨伤科、心血管、高血压等四个特色门店,分区域设点,根据不同区域的主要不同患者选择特色门店,比如某个区域门店的骨科病人比较多,则将骨伤科设在那,以实现对该类患者的精准服务。通过该方法,目前企业骨骼类健康类产品的销售不断上升。 



特色门店在陈列、专业培训、慢病管理档案建立等方面有所不同,它要求该店员工对该品类知识更专业,对药品的功能主治、禁忌症、患者情况等都要了解,会建立特色群来专门进行培训,骨伤科特色门店甚至可以提供简单的包扎服务,帮助患者在去医院前做及时的固定。

 

创造有序营销环境,需工商合作


重庆药店多,竞争非常激烈,低价销售、无序营销比比皆是,很多药店都在保本、低利润的边缘挣扎,药店生存的利润空间存在严重问题。在这种无序竞争环境下,就算有优势的药店也无外乎“杀敌三千,自损八百”。

 

对于此唐建提出了有序营销的概念,“只有有序营销、良性竞争,才能维护药店的生存,有了利润药店才能更好的维护顾客、为顾客服务。”但目前仅靠几家药店单枪匹马是难以改变大局的,要做到有序营销一定要从源头把握,而源头则是工业。“如果全国的知名品牌厂家都参与进有序营销的维护大军中来,或许能够相对遏制这种行为,让药店在良性竞争中生存。”

 

健民药业意识到有序营销的重要性,今年年初开始统一规范市场,对乱价的药店给予断货,而对于像唐氏药业这样有序营销的企业则给予更多的资源支持。这样通过工商合力,便能够实现和合共赢,营造、维护良好的市场环境。


关注全社会骨健康,药店义不容辞


众所周知,钙质对身体很重要,缺钙不但会导致骨质疏松,更多的是因骨质疏松导致骨折、牙齿脱落等后果,不但会带来行动不便,还会影响生活质量。然而尽管人们生活质量提高了,但是却缺乏专业的营养与健康知识,对于自身是否缺钙、如何正确的补钙存在错误认识或知之甚少。比如,很多人都认为自己根本不缺营养,但事实是80%的人都缺营养,需要靠食物来补充;正确的补钙方式是合理膳食、适当运动、良好环境、良好睡眠、良好心态,但具体如何做却很少有人清楚。

 


唐建表示,此次健民举办的“三减三健——健康骨骼中国行”活动非常好,药店作为专业的医药机构,在宣传相关专业知识、提高全民骨骼素质方面具有义不容辞的责任,药店应该将具备的知识传播到周边群体,而在药店让更多的顾客认识到补钙的重要性的过程中,相关品类的销量亦会上升。


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