药最网
首页

如何与社区药店竞争?这家60平方米店中店有高招

在以结果为导向、注重销售业绩的职场里,衡量领导的维度很多,除了基本的为人处事、心胸气度等,更重要的,是能否带领团队达成业绩。


河北唐人医药股份有限公司唐山南购店是一家开在超市里的店中店,门店面积仅有60平方米,员工6名。据员工说,她们都很喜欢自己的店长张岚,觉得她很有能力,不仅手把手教她们销售,还满足她们的生存需求(收入)和自我实现的需求(成就感),干赢了周边的社区药店。张岚说,“以专业征服团队,让员工生活有保障,专业水平提高”,就是她最大的管理目标和心愿。


正中为张岚



提供方法指导:揽客商品靠前摆


经营店中店时,最大的困难就是客流少。南购店的门面比较小,又位于超市出口的一侧,在偌大的商场中很不显眼。张岚刚到南购店时,经常站在收银台前望着商场来来往往的顾客发愁。渐渐地她发现,经常来这个超市购物的顾客以老年人居多,了解这个特点后,她便开始号召员工在卖场“折腾”起来——换货位。


店员不解张岚为什么要将大家已经熟悉的货位做大调整,因为这样不仅费时费力,整理好后大家还要重新记货位,所以都不是很积极。看到大家一脸的不情愿,张岚笑着安慰大家说:“咱们这是在摆招财的‘风水阵’啦!相信我,只要你们这样调整,我保证咱们店的客流肯定蹭蹭往上升!”大家半信半疑地跟着店长干了起来。


在张岚的带领下,大家将心脑血管、糖尿病等慢病的常用药从最里面位置挪到了门口,并将器械产品摆放在了治疗慢病药品的对面。说来也奇怪,自从这个“招财的风水阵”做好后,每天的客流还真的呈直线上升趋势,指着心脑血管药品柜台询问价格和产品的老人越来越多,给宝宝买药品的青年顾客也络绎不绝。店员兴奋地问张岚为什么,张岚说:“这是因为顾客在我们这里看到了需求。如今患慢性病的老人越来越多,以前我们的相关药品都放在最里面,他们看不到,还懒得往里走,当然对我们视而不见。现在他们看到了,随口问问价格也是我们销售的机会。”



建立流程:做好品类管理


做好品类管理是每个药店的基本工作,但是对面积只有60平方米的南购店来说不是件容易的事。门店面积有限,而周边消费者对药品和健康产品的需求又多,假如效仿社区店大批量地备货,即便卖得出,也放不下!为此,在品类管理上,张岚并没有像其他店一样贪多贪全,而是在日常工作中整理了一个《品类管理》手册,并下发给员工阅读学习。


其实这本手册上记录的内容十分简单,都是一些销售中缺货、断货的记录,张岚叮嘱员工:每天都要根据销售情况认真填写手册,如果门店没有顾客需要的商品但库存有,除了根据顾客需求的数量请货,还要多备2~3个,为顾客再次购买做准备。“其实我的方法很简单,就是根据市场需求丰富品类,合理备货,力求满足顾客需求。与此同时关注价格带,因为同类产品价格带的完善能为我们树立更好的价格形象,符合周边消费群体的特点。” 张岚说。



提供工具:拿来就能用的知识培训


有了客流和产品,还不是南购店人气上升的关键,关键在于南购店的员工“会卖货”!何为会卖货?从顾客的角度来说,就是店员推荐的药品有效、好用;从药店的角度来说,就是员工的专业水平高,关联技术强。那如何让团队中的每个成员都达到这个水平?张岚想出了一个办法,就是培训专业行为。


只要不是客流高峰期,张岚就会假扮“顾客”,跟员工一起进行销售模拟训练。“店员向我‘销售’的产品大都是她今天多次销售失败的产品。每天我会根据员工的销售情况与她们沟通,当我发现员工在销售某产品时失败3次,就会针对该产品进行产品带入、销售技巧、关联搭配等知识的培训,然后再让该员工对我进行销售演练,帮助她丰富对同类产品的了解,以便她在今后能将销售服务做得更好!”张岚说。这种培训方式很受员工欢迎,很多员工在总结一天工作时,觉得某个产品没有卖好,还会主动加班做一组销售模拟演练,为的就是第二天能够将这个产品卖出去。


张岚还表示,培训一定要做到拿来就能用,这样不仅能提高员工的销售业绩,还能给予员工成就感和积极向上的氛围。的确,团队领导是铺路搭桥的人,建立流程、提供工具、方法指导,使团队成员“有技可施”,能够更高效地完成任务,实现目标。

相关话题

相关话题

}