让店员赚更多的钱，这位男店长有个“秘密武器”

2017年，段造群被评为河南张仲景大药房的优秀店长，入职七年，店长工龄四年。获得优秀店长的那一年，他还在紫东路店做店长。“当时我接手紫东路店的时候，门店每个月的基础任务完成起来还有困难。经过近半年的努力和调整，销售业绩逐步提升，最高时提升了近20万元，这样的成绩让所有员工都感受到喜悦和成就，觉得一切努力和拼搏都没有白费。” 说起在紫东路店的“光辉”岁月，段造群颇有感触。去年，紫东路店全年销售超额完成任务，完成率达110%。

“有针对性地选择提升品种，从而达到整体提升销售额、毛利率的效果。”

管理门店，说到底是业绩为王，如何提升销售，段造群没少下功夫。现在医药零售行业竞争越来越激烈，尤其是新零售时代的到来，除了在管理和销售上紧跟公司的节奏，认真学习分析各项销售政策外，作为医药新零售的店长，还要学会各种数据分析、掌握各种新技术、新技能，“利用好数据，这是门店完成各项任务里的秘密武器。”段造群说。

他深知门店运营如果不懂数据就要“吃亏”，店长如果不会看数据，在执行销售方案时就会摸不清方向，也不知道该往哪里“用力”。“跟着公司的销售节奏，在政策允许的条件下找到提升点和员工、顾客关注的亮点，才能有效提升销售。”段造群举了去年的一个案例，那是关于某一个品牌换购带来的销售提升。

换购是目前零售门店的常见活动，换购的品种多为常用的食品、保健食品等。段造群分析数据后发现，某品牌的维c糖果即使是换购价也依然有毛利，而且这个产品的口感很好、便于携带、换购价不高，顾客的换购热情应该会不错。针对这个满额换购的小品种，段造群对门店进行了全体总动员，从一句话销售话术到产品的特点和关联点，要求无论是营业员、收银员还是店长，都要认真学习，并进行现场考试，做到熟知熟记。仅仅一个月，这个品种的换购量就达800余支，为门店贡献了近万元的销售额，特别是收银台的“一句话营销”贡献度最大。 

段造群说，销售提升是一个好店长应该具备的基本素质。除了要提升专业知识，在培训中多用心，多学习关联用药知识外，还要多鼓励员工，提升员工的开口率，把一句话营销做到位，销售想不提升都难。

“城市生活成本高，压力大，不跟店员谈钱并不现实，光靠喝心灵鸡汤是不行的，要让人喝上有用的‘鸡汤’。”

在紫东路店，员工流失率很低，大家都把心思放在销售和业务提升上。说到管理，段造群分享了他多年来做店长总结的管理经，即对员工要“动之以情，晓之以理，诱之以利”。听起来是老生常谈，但如果认真去做，真的会收到意想不到的效果。

“要想一个门店好，关键是要团结，大家心往一处想，劲往一处使。”段造群说，自己是一个比较理性的人，多余的话不多，是个行动派。但他同时也是一个感性的人，“工作久了，就像一家人，我作为店长，要以身作则，对员工好，多关注员工，这是最基本的也是必须要这样做的。”同时，要让员工看到，跟着店长通过自己的努力能够得到提升、生活越来越好。

“每个人都应该有上进心，但首先是要让他有生存的资本。在郑州，生活成本不低，压力也大，跟员工不谈钱那是不现实，光靠喝心灵鸡汤是不行的，要让人喝上永远的‘鸡汤’。”段造群说，因此，在工作中，他总是想方设法通过自己的管理让店里所有的人都能提升业绩，让员工通过自己的努力得到自己该得的“利”，在努力中创造个人价值，从而加强员工的归属感和自豪感。