做控销，要想快速打开市场 ，快速实现上量，实现销售规模，必须有一套打法。
很多企业之所以进入控销市场后，增长缓慢，就是因为没有一套有效的打法。由于没有一套打法，下面的人就只好按照自己的思路干。如果是有控销经验的人干，还好办，毕竟有原来的打法可以借鉴，还可以按原来的套路走，最怕的就是新手（不是没有做过业务，而是从流通模式或者传统OTC模式转型过来的对控销一知半解），一时半时抓不住控销业务的关键环节，理不清工作思路，东一头，西一头，效率低，产出少。
如果企业有一套打法，大家就按套路干，就不用摸着石头过河，减少很多时间成本。
打法的核心就是两个方面，一方面是进货，想办法让终端客户进货，另一方面是出货，想办法让终端把货卖出去。
进货包括两个方面，一是先要进行市场开发，二是让客户持续购进。进货的方法主要是关系拉单（这是大多数业务员常规的动作）、促销方案拉单（如买赠、旅游等等）、圆桌会（包括促销式、绿色疗法、学术营销等等）。
出货也包括两个方面，一是针对终端客户，终端客户要愿意卖，要会卖，二是针对消费者，让消费者愿意卖。
出货的方法则主要是：
1、让终端客户愿意卖，包括利益的刺激、压力的刺激（所以，对于诊所和单体药店来说，压货也是一种压力刺激），对于连锁来说还有针对店员的PK活动、促销活动等等。
2、让终端客户会卖，就要让终端掌握卖药的方法，这就需要培训，包括集中培训、贴柜培训，还包括多种形式的信息传播影响，比如软文推送、公众号推送、案例分享、学术讲座等等。
3、让消费者愿意买，包括终端物料的影响，包括多种促销方式，如买赠、抽奖、义诊、检测、体验、健康教育等等。
这些工作需要谁来做呢？
做还是需要业务员来做，来落地执行，但是，设计需要市场部来设计。
市场部是提供武器弹药的，业务队伍是上前线打仗的。打仗，仅有子弹不行，还必须有精良的武器，做市场，仅有产品不行，还必须有各种打法配套。
现在已经不是单兵作战的时代了。
在做控销的早期，靠单兵作战，企业也能有不错的发展。而现在进入控销市场的企业越来越多，竞争越来越激烈，没有一套打法的支撑，想要快速启动市场，快速做大市场，难！就连终端一线的业务员都知道企业要有体系，指的就是企业要能提供一套打法，如果是诊所，压货为主，如果是连锁促销为主，如果是单体药店不但要压货，还要促销。
这些打法需要市场部发现、整理、设计。
市场部还要负责培训，负责物料、负责学术、负责第三方资源对接等等工作。
所以，现在在控销企业，市场部的作用非常重要。
可是，现状却是市场人才、产品经理人才缺乏。
对于很多控销企业来说，这么重要的部门，真正顶硬的人却不多。
控销模式在市场上的发展也不过是近10年的事情，懂控销市场部运作的的人才主要还是那几个发展的比较好的控销大企业，但是，这些企业大部分从单一事业部变成几个甚至10几个事业部，因而自己本身就面临市场人才不足的局面。而更多企业的市场部人员还大多是从传统OTC或者商务流通模式转型而来，还处于摸索之中。
那怎么解决这个人才缺乏的问题呢？
当然，招聘是各个企业都在做的事情，这在各个医药行业招聘媒体上就能看到，招聘市场部人员、产品经理的广告随处可见。
不过现在各个控销企业都在招市场人才，所以市场人才不但成为稀缺人才，而且物以稀为贵，价码都不低，而现实可能是你想招聘产品经理，可按你出的价却只能招来一个产品专员，结果可能往往达不到你的预期。
所以，笔者的建议是，一方面企业要培养自己的市场人才，不能仅仅指望招聘。比如参加一些市场部相关的培训课程（可以考虑董老师的课程《如何成为优秀的控销产品经理》），学习一些系统的方法。参加培训课程听老师讲课是一种提高，老师在讲课过程中进行的提问和组织的互动活动，都是有目的的让学员了解掌握一定的技巧，还有老师组织的学员们的经验交流和案例分享以及与其他企业的产品经理的沟通交流，从中可以学到一些新思路和新方法，开拓视野、拓展思路。
另一方面就是要学会从战争中学习战争。
笔者始终有一个观点——真正的智慧来源于一线。
很多企业已经做控销有一段时间了，无论从整体上来说你是做的好还是不好，你总会有好的地区、好的终端、好的做法，总会有一些亮点。
市场部的重要作用之一就是要到一线、到终端，把这些亮点的方法收集回来，整理成方案、案例，分享给整个队伍，让大家参考借鉴。然后，在此基础上，发现那些打法是大家用着比较好的，看看能不能总结成打法，修正的促销式压货、对比实验，仁和的爆破式营销不都是这样发现的吗？
除了看自己，还可以看看别人，看看别人在做什么，近些年绿色疗法、新医疗技术流行，能否搞一个自己的绿色疗法，董老师说学术营销是趋势，有没有研究研究？
企业的竞争归根结底是人才的竞争。
缺乏强大的市场部，缺乏市场人才，缺乏产品经理人才不但会影响企业的销售增长，甚至会成为将来企业发展的桎梏！
培养人才需要时间，企业应该早做准备。
