当大区经理遇到世界杯

今年夏天，6、7月份最热门的话题是什么？ 

没错啊，绝对是红红火火的俄罗斯世界杯。

网上有人戏称，球迷们身上有三座大山：时差、老板和老婆。这个月，好多场好看的比赛，大家都常常熬夜刷屏了吧？球迷们讲话，别说三座大山，克服多少座大山也要坚持看。

其实，生活中类似的事情还有很多，不少朋友一定有过这样的一些经历：

你坐在地铁上玩手机游戏，结果忘了时间，一抬头发现坐过站了；

或者曾经为了看一本小说忘记了吃饭睡觉，甚至半夜躲在被窝里，边看边哭；还有，为了追我们心爱的美剧看视频到半夜三更。

我们不禁要问？为什么看球、打游戏、追美剧这些任务，没人考核没人追踪，下属们却做得特别到位、忘我、心甘情愿；甚至为这些事还得花钱、付出代价。

比如今年世界杯，球迷们为了请假甚至愿意花钱在网上买病假条？

可是，到了工作中，面对工作任务却没激情，还经常做不出要的结果？

这是为什么？

原来这背后是有着深刻的心理学依据的。这就是沉浸现象，也就是通常所说的“很投入”。

1975年，芝加哥大学，有一名MC博士，他发表了专门的研究成果，在解释“快乐”的过程中，发现了“沉浸”——就是当人们做事时，如果完全的投入，集中注意力，并且过滤掉所有不相关的知觉，就会进入沉浸区，就会出现刚才所讲的各种现象。用我们熟悉的话说就是“特有感觉”。

为了维持一个人的沉浸感，他所参与的任务需要在“任务的难度”和“参与者的能力”之间达到一个平衡点。

如果挑战远大于能力，你会觉得焦虑和力不从心；反之，当能力远高于挑战，您会厌烦最后放弃。

其实，不论是球赛、孩子们沉迷的游戏、还是我们追的美剧，他们的设计，都是用不同的方法，把我们带入沉浸区里，达到吸引受众的目的。

我们就是借鉴这样的思考，讨论作为管理者，如何运用管理的手段、方法、系统甚至情感让你和你的团队沉浸于任务之中，达到玩在工作的状态呢？

同时，我们知道，所有任务的完成，走的都是这样一种过程，从任务的布置、执行控制到检查提高。

但这个环节中，怎么才能让每一步，都进入沉浸区呢？

根据绩效改进的思想，运用吉尔伯特，行为工程模型，我们探索了一整套，掌握容易、操作方便、效果显著的工具和方法，让任务能完成，完成有结果。

并且这些工具，都符合沉浸理论的要求，让团队，在任务完成过程中，感受到“自发、快乐和成就感”，做到“玩”在工作。

其中，确认先导性指标，是这套方法中最核心的工具。

在任务推进里，它包含在布置任务的过程中，特别是，如果你的团队经验不够丰富的时候，或者他们的水平参差不齐，你需要在布置任务的时候，给出工作方法。

举个栗子

让我们一起讨论，这样一个话题，假如您是一家眼镜店的店长，接到了来自上级的任务，要求提高店面销量，从过去的每月80万增长到100万，你店里有4位店员，这意味着必须卖出更多货，作为店长，您准备怎么办？

看到朋友们给出的好多答案了，其中有一种思路，4个店员、每人多卖5万，其实这是我们期望达到的结果，是对结果的另一种表达；

我们知道在眼镜店里，所有的销量都是通过店员最终实现的，作为店长，目标是提升20万，一种很自然的通常思路是我的4名店员，每人都多卖5万；

或者鞭打快牛，店里肯定有位业绩超牛的店员，让他多卖8万，其余每人4万，加起来不就解决问题了吗？

但通常你这样把任务压下去，返回到你这里的，非常可能是大家的抵触、抱怨，或者哀嚎一片。

所以作为管理者，更应该给他完成任务的方法，帮助他，而不是简单的给出任务指标。

其实，在我们做博士伦咨询项目时，总结出，可以用一个最简单的数学公式来表达一个店面的销售额的，销售额等于什么呢？等于进店的客流，乘以成交的比率，再乘以客单价。

那这三个因素我们都希望他更高，进店客流，在眼镜行业和相关的公司，都给出了方法，包括提供免费的维修、清洗、换小配件、还有验光这样的服务，都是免费的，来吸引客户。

但是当咱们作为消费者，进入这个店里的时候，你会发现，你如果只做这样的免费项目，那个服务员的态度特别不好，好像你占了多大便宜似的，觉得特别吃亏。那么在这种情况下，你怎样提高你的成交率呢？

经常听到店员说这样一句话，他们都是来做免费项目的，他们没有需求。但实际上我们在一些销量好，或者绩优的店面做调查的时候，就会发现，最后的成交比率跟谁最直接相关呢？

就是跟你，在做这种免费的项目时，你愿不愿意跟顾客聊天，在聊天的过程中，你有没有能力说服他去验光。只要你说服他去验光这个环节的比率高，你的成交率就高。

所以意味着在这个计算公式中，这个公式叫做关键价值链。先导性指标是，你只要增加客户验光量，就能提高销售额，所以店长对店员的核心要求，就是来客户，你就说服他去验光。

这就是我们任务推进中的先导性指标：鼓励客户去验光，你的销量就提升。

在我们当时给博士伦所做的咨询项目中还发现，你还能提高客单价，也就是单位购买额，怎么提高呢？

你发现框架眼镜的销售不太可能一次卖给客户两幅，但隐形眼镜不同，所有买隐形眼眼镜的客户，都会购买框架眼镜，你都能卖成隐形眼镜+其他。

先导性指标，也就是一些动作只要发生，结果就必然产生，他是促进我们目标实现的，推进性指标。

和他对应的，我们把它叫做滞后性指标，比如年底看财务指标，今年做了1个亿；为什么叫滞后指标呢，因为看到这个数据，已经既成事实了，结果都已经发生了。

但在企业中，我们往往存在误区，大多数的情况，我们更关心，那些已经既成事实的滞后指标。因为滞后性指标，可以直接看出是不是成功了，而且相比先导性指标，这些数据更容易得到，也更直观。这往往是导致下属痛苦的一个根源。

所以管理者要做什么呢？

管理者不是拿滞后指标，看着你的团队，最重要的是帮助团队找到先导性指标，这样才能让你的团队，走进沉浸区，挑战和压力可控，进入和他能力匹配的区域，才能玩在工作。

当管理者关注的，是这样的先导指标时，我们发现团队的焦虑、压力减小了。

这就好比在打游戏的时候，我们不停的踩“地雷”，不停刷怪物，因为你知道，只要踩足够多的地雷、打败足够多的怪物，你就能进入下一关，就能实现最终的目标。