外资药企产品那点事——默沙东篇

曾几何时，默沙东是出了名文化较为温和的公司，她不像AZ和辉瑞一样有着相对较有挑战性的指标，不会狠狠地逼着你去冲，而且薪酬福利在业界也是处于一个很不错的水平，所以相对人员流动性也没那么高，默沙东里面有着不少呆了好些年的医药代表，可能正因为这种相对温和的文化，默沙东出现不少有实力的女性职业经理人？

曾经，默沙东也是医药代表最佳的选择之一。完善的培训机制，被誉为医药代表的黄埔军校，能让你快速成长，如果是你职场的第一步，只要你按公司的方案好好执行，一般都能获得足够的竞争力。

风云际会，可能是现如今的中国市场需要有一定的变革来推动M司在华业绩的增长。于是，默沙东迎来了AZ老将S总，M司的氛围也在慢慢发生变化，不再那么温和了，近期人员流动率不低，很多人不喜欢现在那种相对激进的氛围和偏高的指标，就走了。

当然，因为S总上来后默沙东的整体销售业务增长了40%+，相较往年也算是对于默沙东在华的总体业绩交出了一张优秀的答卷，可能后续默沙东对于有冲劲的代表会有更多的机会。

好了，废话不多说，接下来就让我们一起看看默沙东的各个产品组的情况吧。

先从泰能说起吧，泰能曾经也是抗生素届一代王牌，第一个碳青霉烯类抗生素，革兰氏阴性菌的最后防线，默沙东绝对的拳头产品，较早一批做泰能的代表应该早就发家致富了吧。

但世事境迁，泰能早已不复当年。

一方面，随着耐药环境的恶化，对于抗生素领域的管控越来越严，抗生素类药物在公立医院的销量也日渐后移。

另一方面，就华南的情况，泰能自15年掉标，17年再中标，价格下降幅度略大，基本不怎么为公司贡献利润，资本逐利，一个不贡献利润的产品自然会被边缘化，因为本身没什么利润，自然也不会有太多的推广资源，而竞品美平评价着产品上的细微优势，且用量更大，配合充足的资源，占据了大量的市场份额，把泰能死死地压着。

这条产品线就代表而言更多的机会可能更多来自于怡万之，但受限于医院只能有三个碳青霉烯类抗生素的指标，怡万之进院工作开展十分不易，加上产品本身存在更多是为了控制目前日趋恶化的细菌耐药性，在抗菌谱上没有什么优势。

和泰能组一样归在专科医疗组，走特药大客户管理模式，能接触到不少高端客户，需要代表有一定的大客户管理能力并善于搭建平台，可以很好地锻炼大客户管理能力，进入医保后销量持续增长。

主要竞品有辉瑞的威凡，市场占有率上相差不大，在抗真菌领域并列第一，资源也算挺不错的，总体和威凡差不多，原来指标也不算很高，代表相对比较轻松。

诺科飞，泊沙康唑，口服用抗真菌药物，中国上市时间还不长，是目前抗菌谱最广的三唑类药物，安全性高，不良反应小，对抗真菌市场有很大的冲击力，相当有前景的药物，目前有较多进药工作要进行，也能很好地进行锻炼。

总体来讲，默沙东的抗真菌产品线也是很不错的一条产品线。

心血管产品线，应该是18年默沙东变化最大的产品线之一。现在心血管团队是心血管全线产品做，还有一条益适纯专职团队在推。

科素亚海捷亚最主要的沙坦类竞品有诺华的代文、复代文、倍博特；赛诺菲的安博维、安博诺；武田的必洛丝这些，当然像非沙坦类的心血管产品还有大把，竞争大过天，特别是辉瑞还有拜耳在心血管领域也耕耘了好些年头，观念已深耕地固，科素亚、海捷亚并没什么优势，同类沙坦类中大家也都是top大厂，资源方面可能还稍处劣势，不过总体份额也不会相差很大，也算是不怎么推荐去的一条线。

然后，再说说益适纯：依折麦布。

原先灵葆雅产品，与默沙东合并后归到默沙东旗下，让这个不算很年轻的产品焕发新生，目前为公司比较重视的产品，是为数不多在心血管这种竞争惨烈的市场上没什么直接竞品的产品，主推适应症是和他汀类联用的降脂方案，各种打配合，公司政策资源均偏向它，算是默沙东CV组的头牌，算是默沙东CV组里很推荐的一个产品。

鉴于2018年，默沙东迎来了原AZ心血管代谢业务部的大佬S总，可能CV这条线以后会变得更猛一些，但是可能也因为太猛，有较多的代表适应不了，所以总体来讲代表流动率相对较高。

益适纯被寄予厚望，指标很高，但是压力与机会并存，高指标、高增长也意味着高回报，对自己有信心想好好挑战自己的人选择CV组绝对是个不错的选择。

做为国际和国内第一个上市的dpp-4抑制剂，捷诺维在默沙东产品中有着很高的地位，作为默沙东全球现金牛产品，并想在中国复制国际市场的辉煌，开设独立BU，资源众多，奖金可观，当初刚上市时很多代表也是挤破头要冲去做捷诺维。

不过近些年过去，五大dpp4抑制剂纷纷进院，默沙东、AZ、诺华、赛诺菲、勃林格，为这场惨烈大战添一份彩，少的医院一般也有3个dpp4，多的五个全进，大家咖位都差不多，也愿意投钱，想在这块蛋糕分一杯羹。

当然默沙东也不是吃素的，作为市场的先入者，公司一路高歌，市场增长迅速，一直保持着dpp4老大的位置。

一方面，是因为捷诺维有不少优秀的代表，另一方面，目前糖尿病处方观念慢慢有往dpp4走的趋势。当然近期像赛诺菲、勃林格刚杀入这块市场，也想迅速抢占市场，发力也很猛，带来了不少的挑战。

如果是进入这个产品组，还是挺不错的，只要你努力做，能力不差，市场还行，还是能做出一些成绩的，当然糖尿病产品竞争非常激烈，也要有所心理准备。

安康信、福美加也算是默沙东产品线中不怎么推荐的一条产品线，和泰能差不多，安康信主要竞品为西乐葆，按南区的情况被压得挺死的，资源程度差距巨大，指标不低，算是典型的要马儿跑得快又不给马儿吃草的例子。

两者适应症基本一致，安康信之前主推的是痛风这个适应症，但现在要通过多推骨关节炎这个适应症来提高销量。奈何面对的对手是西乐葆，虽然也算是有些年头的产品，但资源依然跟得上。更为雪上加霜的是，目前政策要求医院尽量处方一线药物，对二线药物限制加大，大大加剧了上量的难度。

当然安康信有部分代表做得也很不错，目前安康信的增长奖是不封顶的一个情况，有部分有能力的代表一个月赚的还是很多的，也要看到具体的市场。

还有个逐渐边缘化的福美加，这个就不多说了。流动率颇高，加上S总上台后高压政策，骨科组大区要求早夜访，鸭梨着实不小，能选的话还是不要跳这个坑吧。

默沙东呼吸产品线也算是默沙东较为推荐的一条线，没有很直接的竞品，国产的仿品也不多，推广资源也挺充足的。

当然相对指标也比较高，但也在合理范围之内，也算是较为稳定的一条线，奖金也算比较客观，人员流动比较小，算是较为推荐的一条线，就是招的人不多。

意美算是默沙东里现阶段很不错的产品了，主要用于缓解肿瘤患者因化疗引起的恶心呕吐，没有竞品。

当然指标也很高，要扛得住高增长，有部分市场由于各种原因，流动率也相当大，当然有机会去意美也是相当好的选择。

原先灵葆雅产品，是口服新型烷化剂类抗肿瘤药物，具有广谱抗肿瘤活性，可通过血脑屏障，有效治疗新诊断及复发的胶质母细胞瘤和间变性星形细胞瘤，主要用于治疗脑胶质瘤，延长患者生存期。

该产品组也属于公司的明星产品组，资源很多，市场上没有原研竞品，只有个齐鲁制药的蒂清，在一二线城市市场份额均比竞品高，能超百达成，特药组客户一般都是副高和正高，而且脑胶质瘤的患者不多，所以要精确到患者，对学术水平要求高，属于非常好的产品组。

Keytruda，大名鼎鼎的K药，独立BU，默沙东接下来中国市场妥妥的重重重点产品！

PD-1抑制剂，广谱抗肿瘤药物，肯定招的都是顶尖的代表，对于求职者来说，竞争一定会相当激烈，如果能在一线城市负责这个产品，那肯定是很赞的！

后记：

本文是笔者的私藏和个人看法，如果你还在纠结你的产品方向，不妨看一看！望为华南医药人添砖加瓦。

笔者讨论的产品情况是以南区为主的，不过其他地方也都大同小异。鉴于笔者经验所限，如有不对的地方，还望广大医药人温柔一点批评。

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