你会向顾客提问吗？

在销售中，我们经常会遇到犹豫不定的顾客，因为厂家太多，不知道该选择哪个。从表面上看，我们是无法帮助顾客作出购买决定的，但是，从思维角度来讲，我们可以通过调整语言模式，来影响顾客的思维。当提问方式不同时，顾客的思维就会被导向不同的方向。当我们明确目标时，就可以设计合适的问题，引导顾客的思考，达到我们想要的结果。

对于犹豫不定的顾客，我们同样可以通过设计提问，来帮助顾客快速作出决策。

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顾客进店购买六味地黄丸，大大小小的厂家有七八种，你给顾客介绍各个厂家产品的价格规格等信息，等你介绍完，顾客并没有任何回应，依然自己在看着六味地黄丸。此时此刻，你一定希望顾客能够购买其中一个品牌，而不是由于不知道选择哪个，而空手离开吧。

如果你直接问：“你想要哪个厂家的？”顾客回答：“我再看看。”这种情形下，你就不好再说什么，只能等着顾客自己作出决定，买或者不买。

如果你这样提问，“刚才介绍的这几个品牌，你最喜欢哪个品牌”，顾客的思维就会被你引导，因为这个提问里，已经预设了信息——顾客有最喜欢的品牌，而且包含在刚才介绍的几个品牌中。

这样的提问，可以帮助顾客快速找到自己喜欢的产品，快速地做出选择，而且顾客不会意识到，他的选择受到了提问的影响。

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这种提问方式，除了可以帮助顾客快速作出购买决定，还可以这样应用。

举个例子，顾客进店购买正天丸，我们都知道正天丸是按疗程服用的药物，无论是从销售角度来讲，还是从顾客角度来讲，都是按疗程购买更好。

因此，我们的销售目标，当然是希望顾客按疗程购买，明确目标以后，我们就可以这样询问顾客：“你要买几个疗程的？”，这样的提问里，其实包含了两个预设信息，第一，这个药需要按疗程服用；第二，顾客会按疗程购买。在预设信息的影响下，顾客的思维会受到问题的导向，选择买几个疗程。

如果你问顾客：“你要几盒？”，顾客就会下意识地回答你要1盒或者2盒等等。

接待同样一个顾客，不一样的提问方式，导致的销量完全不同。

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在药店零售中，我们注重询问顾客的需求，注重询问顾客的症状，却往往忽略提问对顾客购买行为本身的影响。这取决于我们对于销售的认知，如果我们对销售的理解，就是买卖产品的过程，我们就会把焦点放在产品上。

当我们把销售理解成是销售人员对顾客的思维影响时，我们就会意识到说的每一句话，都可能对顾客的思维产生影响，进而影响到顾客的购买行为。只有意识到这些，才会有意识地去运用，根据不同的目标，调整提问方式或其他语言模式，有针对性地与顾客交流。