【业界观点】中药产业发展需要强有力的营销支撑

要优先录用医药院校毕业生，让专业的人做专业的事。

众所周知，“是药三分毒”。医药行业是专业性很强的行业，使用不当，治病救人的药反而可能变成害人药。根据现行GMP（即药品生产质量管理规范），药品质管、采购等岗位人员必须具有药学教育背景，对于从事药品销售的人员资质，并无特别要求。

因此，许多中药企业销售人员的选聘，并不优先考虑药学人员。有的企业为降低人力成本，甚至片面追求“能说会道”，主动降低销售人员的“入门槛”。非医药专业销售人员面对客户时，往往“先天不足”，更容易误入扩大药品疗效宣传的歧途，甚至误导受众。这无疑将会给药品的使用带来安全隐患。基础不牢，地动山摇。中药企业要让专业的人做专业的事，大力引进中医药学背景人才，充实一线销售队伍，提升销售人员的专业化水平。

要清晰的企业发展战略，让销售人员明明白白“打仗”。

振兴中医药行业的伟大征程中，销售人员也离不开坚定的理想信念。这个理想信念，需要其所在的企业去具体化。

如同仁堂集团坚持“以现代中药为核心，发展生命健康产业，成为国际知名的现代中医药集团”的发展战略，以“做长、做强、做大”为方针，以创新引领、科技兴企为己任，销售收入、实现利润、出口创汇及海外终端数量均居全国同行业前列。华润三九从行业发展的高度出发，致力成为中国“中药处方药市场的创新者”，多个中药产品市场份额跻身行业前列。心有所想，行有所往，中药企业只有制定清晰的发展战略，才能让自己的销售团队志存高远，勇往直前。

要打造强有力的营销指挥中心，确保销售工作运行顺畅。

运筹帷幄，决胜千里。2011年前后，“暖暖的，很贴心”这句广告热词，让“999”感冒灵迅速红遍大江南北。多年过去了，“999”感冒灵还稳居中药感冒类产品单项销售冠军。这与华润三九强有力的营销策划能力是分不开的。

中药企业的销售工作要运行顺畅，绝不是仅靠一股蛮劲横冲直撞就能让业绩扶摇直上，而离不开成功的营销策划。这就迫切要求中药企业打造强有力的营销指挥中心。在大型中药企业，一般会设立营销中心作为营销指挥中心；中小型中药企业，一般由销售部承担营销指挥中心职责。这个营销指挥中心，要对企业经营的产品进行准确的定位，通过一品一策，确定每个产品的营销策略；要确定营销渠道的开发方式，确定销售力量投放的重点渠道；要加强与财务、法务等职能部门的沟通、协调，制定规范的销售合同，确定合法合规的销售政策，并且传达贯彻到每个销售人员。只有把这些基础工作做好了，销售人员在前方打拼才能有的放矢，而无后顾之忧。