药最网
首页

顾客大怒:“你们怎么总推贵的药给我?”


某日,一顾客说喉咙有些痛,想买些头孢吃。店员拿了一盒价格为36元的头孢克肟胶囊给顾客,顾客小声嘀咕了一句:“现在头孢都好贵呀!”。


店员又和顾客介绍,喉咙痛只吃头孢是不够的,最好再搭配一个中成药一起吃。顾客便问,那还要吃什么中成药?店员拿了一盒价格为68元的六神丸给顾客。


一问价格,顾客便有些生气:“你们怎么总推荐贵的药给我?”,店员刚想和顾客解释,顾客便不耐烦:“其他的都不需要,只给我拿盒头孢就行了!”


这应该算是很失败的一单生意了。不仅顾客没买六神丸,而且店员的推荐方法也伤害到了顾客,让顾客觉得你们药店很不诚信,购物体验很差,顾客是带着怒气离开药店的。



所以,下文就来具体分析,该案例中出现的问题及解决方法。


咱们店员一定要学会察言观色。案例中店员拿了一盒36元的头孢,顾客都觉得贵了,想想后面再去推荐68元的六神丸,顾客会接受吗?而且,店员也没有做到“问症售药”就直接推药了,这也很难让顾客接受,推药时一定要遵循渐进。


第一店员要学会察言观色

比如,顾客要买一盒头孢,你拿了一盒36元的给他,店员这时就要观察顾客对36元这个价格的反应。


如果没有任何反应就欣然接受了,说明顾客并没有觉得这个价格高,咱们店员就可以试着推荐68元的六神丸


如果顾客觉得三十六块钱的价格有些贵了,我们店员可以立马换一个二十来块钱头孢给顾客,并告诉顾客作用差不多。此单到此结束,只做了二十元那也太少了。


所以店员可以再推荐一盒二十来块钱的中成药,让顾客搭配着一起吃,这样好的才快。要知道两盒药四十块钱,肯定比一盒药三十六块钱容易接受。


这样做的好处是,顾客明明多出了四块钱,还没有觉得你们药店的头孢贵。而买一盒头孢就花了三十六元,顾客肯定会觉得你们药店的药价比较高。


所以,此处总结两点:


①对于没钱的顾客,在卖药时,店员应联合两个价格相对便宜的药。


②对于大气的顾客,我们可以联合两个价格一高一低的药;也可以联合三个价格中等的药;或者两个价格都偏高的药。具体操作,还应根据实际情况!


第二店员要做到“问症售药”,推药时遵循渐进

顾客说喉咙痛,店员就可以问顾客:痛了几日,是否发热,是否有感冒症状,是否咳嗽,扁桃体有没有发炎,最近是不是工作太辛苦……等等


店员询问症状,在顾客眼里会觉得该店员是在诊断过病症后,才给自己拿的药,这样更容易相信店员。对于店员来说,“问症售药”是最基本、最重要、最不能少的售药环节。


问完症状后,店员要把病症分析给顾客听,一边分析症状,一边介绍应该吃哪些药。为什么要吃某某药,为什么要联合用药,好处是什么……以及平时饮食及作息应注意什么都要告诉顾客。


只要顾客觉得你说得有道理,不仅会买你推荐的药,还会觉得你的专业性很高,会更加信任你,下次还会找你买药。



所以,

一笔成功的单子,

不仅仅是客单价高,

而是让顾客觉得钱花得特别值!


亲,中国药店公众号长期公开征集稿件,如您欲抒发心声、记录生活、分享经验……可以文字或图片形式将作品发送到yaodian2018@163.com(邮箱),稿费=200元+阅读量*0.01元。温馨提示,投稿时请注明联系方式

喜欢的话就点赞吧!↙

相关话题

相关话题

}