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当顾客说“你们推这个药有钱拿吧”,药店人怎么接?

在药店,经常会遇到很有“主见”的顾客。不管她到底懂不懂,但是只要是店员推荐的,她们基本都不买。这类人有一个共同心理,“既然你们推这件商品,一定是有利可图,所以我偏不买!”


不可否认,很多时候店员们所推荐的商品,确实是有利可图的——高毛利或近效期。


但除此之外,有些时候明明是为了顾客着想,结果还被顾客说“你们推这个药有钱拿吧!”,这就很让店员心里产生不适。


介绍商品时,不管是“有利可图”还是“真心着想”,如果被顾客说“你们推这个药有钱拿吧!”,主要原因还是在店员身上:“销售话术差!”


先说说次要原因那就是顾客的原因了可能这类顾客被欺骗过太多次了,已经对销售类话语,产生抵触心理。


也可能是此类顾客有些“自命不凡”,以为可以一眼看出别人的“小把戏”。所以,她们总把“你们推这个药有钱拿吧”挂在嘴边。


真的很不明白,有些店员明明是为了顾客着想,却被顾客说成是为了个人利益。除了顾客的原因,店员就不觉得自己的表达能力有问题?


就像你明明很喜欢一姑娘,终于鼓足勇气去告白,结果姑娘却觉得你在戏弄她。所以,是不是说话方式有问题,哪里有问题?“不够诚恳”


当你真的是为了顾客着想时,就应该踏踏实实把顾客的症状分析清楚,把药品的功效介绍仔细,如果顾客还觉得你是为了个人利益,那只能怪你命不好,遇到一个如此“挑剔”的顾客。


特别讲解,

如何做到明明是“有利可图”,

却让顾客觉得你很真诚!



 1 

对销售话语有抵触心理的顾客

要让他们放松警惕


那些对销售话语有抵触心理的顾客,我们在接待时,一定不要在一旁滔滔不绝


顾客只相信自己,你说得越多,顾客就越反感你。换做是你,你会接受一个你反感的人推荐的东西吗?当然不会!


你就在一旁候着,要学会“欲擒故纵”。对于顾客“即问即答”,不要多说,更不要不耐烦离顾客远远的。渐渐地顾客会觉得,你并不是那种上来就乱推荐的销售员,慢慢地就会对你放松警惕。


结果可能是顾客买了自己中意的,更有可能顾客会问你一句“所以,你觉得我应该吃哪种药”。然后,顺理成章的就把药推出去了。


 2 

对于“自命不凡”的顾客

要学会“声东击西”


对于那些自命不凡的顾客,当她们在你面前自信的分析自己的症状时,不管对错首先你要肯定她。


在她选药时,你要在一旁“声东击西”。比如,实际要推A厂的某某感冒片,你就一定要先介绍B厂的某感冒胶囊。


在顾客心里你先介绍的一定是你们有利可图的。介绍完B厂感冒药后,你需要一个“转折”,把“其实”,“但是”……给用上,再把A厂的某某感冒片推出来。


在你“转折”的时候,要让顾客觉得你是在为她着想,所以才放弃B厂,推了A厂。“但是,选择A厂某某感冒片的顾客更多”或“其实,A厂某某感冒片更对症”……然后再把A厂某某感冒片的优点“随意”的说出来。


顾客选择后者的可能性一定比前者要大!



 3 

当顾客说“推这个药有钱拿吧”时

要学会用真诚化解


“演员”知道不?店员要学会伪装真诚!


如果顾客当着你的面说了“推这个药有钱拿”之类的话,就算被顾客说中,你也一定要一脸淡定,用肯定的目光告诉她“不管有没有钱拿,我都会推这个药,因为它对症”。目光一定要真诚!


不管顾客信不信你的“鬼话”,但是她一定想听你这样说。至少你表明了你的真诚。真或假,更多人都愿意相信它是真的!

来源:中国药店

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