（07）蝗虫军团
醉里挑灯看剑，梦回吹角连营。
八百里分麾下灸，五十弦翻塞外声。
沙场点秋兵。
马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊。
了却君王天下事，嬴得生前身后名。
可怜白发生！
牛然盯着墙上的街区图，目不转睛的看着南半城中心的一个大红点。又看了看红点周围的的街区。转身对万骁毅说道，“老万一组，带上店方的配对女同事，负责区辐量，居民数量、居民属性、辐射区内的对手店调研，三个数据。”
“收到，”万骁毅应声答道。他是门店调研的老手，三率四量做了无数次，也经常带甲方项目组。片区辐射量的调研，是个粗活，对他来说更是不在话下。
牛然对万骁毅点点头，转身看了一下地图，又对张超说道，“老张二组，负责门经量、入店量、缔结量，门经量属性、入店量属性、缔结量属性。”
张超站起身来，想都不想的回答道，“收到！”牛然看着他道，“就你一个人。”张超朗声答道，“没问题！”
别看区辐量、门经量、入店量、缔结量这四量里，张超一个人就占了三个，但他的工作相对要简单很多，都是一些数据采集。
三率是分析数据，属于拿到调研数据后的案头工作。牛然简单的交代了一下工作，大家各自出发。
高加智目送着大家离去，转脸对牛然说道，“还是些老面孔啊。”
牛然点点头说道，“我的老班底，做些调研是不在话下的。”
高加智点点头，牛然扭头说道，“入店率、缔结率有两种，但都不是重点。回购率需要顾客访谈，这个数据要店里配合。”
高加智问道，“怎么配合？”
“也不用门店做什么，我们进去一个人坐店，给未购顾客发小礼品，做个小调研。”
高加智问道，“不需要门店做具体工作吗？”
牛然摇摇头，“不用。”
高加智点点头，一边记在本子上，一边说道，“我找林总说一下。叫解放路南店配合一下就是了。”
牛然叮嘱道，“要尽快部署，抢在《年夜饭》启动之前。”
高加智“哦”了一声问道，“为什么要抢在《年夜饭》之前呢？”
牛然解释道，“入店量、入店率、缔结率，这三组数据一受到《年夜饭》的推广干扰，数据会有增加的。”
高加智恍然大悟，但他不相信《年夜饭》的推广能有这么大的影响，看了牛然一眼，目光里多少有一丝小题大做的质疑。
牛然笑眯眯的说道，“你想一想，《年夜饭》的推广一做，就算没什么影响。你们20家门店的招牌一夜之间全部换了样，主推《年夜饭》。老百姓能不好奇吗？那些老大妈老大爷闲着也是闲着，不买还不让看看吗？”
高加智想一想也是这个理，点点头笑了起来。牛然又说，“这样一来，入店量和入店率就有波动了吧？”
高加智频频点头，牛然又说，“光看不买会不会拉低缔结率？《年夜饭》买就买一套，很少有人会吃了一桌，再回头吃第二顿吧，这就拉低了回购率。”
高加智说道，“还是牛总想的周全，是要抢在《年夜饭》搞完调研。”他转念一想，“离《年夜饭》启动可没多少时间了，来得及吗？”
牛然说，“抢一抢，一个月的时间恐怕也差不多，有些数据采集一周的就够了，例如区辐量、门经量等数据，乘以四就是一个月的数据。”
解放路南店刚开门，张超跟着就进了店。昨天已经打好招呼了，张超寒暄过后就开始部署计数器。大门口、收银台、各个柜台、端架都部署好了，又在店门旁边支起了一个小桌、两把椅子。店员也陆续的到了，王红丽把店员召集到一起，等着张超介绍工作。
别看张超在牛然面前毕恭毕敬，放在哪里都能独当一面。他双手啪啪的拍了几声，和大家互做问候后，朗声的交待了来意，又把采集工作做了说明。一边把免计数的胸牌发给每个人，要求她们戴在胸前。一边指着大门口的计数器说，“这是热敏计数器，每进出一个人，计数器都能记录下来。”
这样我们就能知道，解放南路店一天能进出多少个顾客。而且，在收银台、各个柜台和货架上都有计数器，是为了了解顾客的动线、驻留点、盲点等情况。总之，这几组计数器是为了了解顾客进店后的动线。
其实，计数器的用意并不是了解顾客动线流向的，这样说不会引起门店的抵抗情绪。计数器最大的用意，是用来检讨门店的缔结率。
同样是两个门店，一个A类店、一个C类店。A类店是全公司第一名，每天的流水两万元。C类店是全公司最后一名，每天流水两千元。
这两个门店的流水不同、等级不同、品种数量不同、活动不同，两个门店有可比性吗？其实是有的。
A类店每天进店1000个人，成交量130个人。这个门店的缔结率为13%，每100个顾客中，只有13个人购买了，放跑了87个人。就说明这个门店的缔结力有问题。在各个柜台和货架上安放计数器，是为了进一步分析各个柜架的缔结率。
所以说，无论这个门店是不是第一名，其实它是一个问题店，要重点盘查门店缔结力。进一步盘查检讨缔结率时，就要动用抽样调研、顾客访谈、神秘拜访等手段。该店的交易提升空间很大，缔结率每上升13%，全月营业额就能翻一番。我们知道，一个门店月营业额40万元，如果说下个月要做到80万，听起来很难做到。
但是100个人有13个人购买，下个月要做到26个人购买，这个工作其实并不难做。我们说，虽然这个状元店一身荣耀、光环加持，其实问题很大。
C类店每天进店10个人，成交8个人，缔结率是80%。虽然营业额是全公司最后一名，看起来微不足道，但是门店的团队素质、顾客维护等方面肯定有过人之处。不然不会有这么高的缔结率。可以说，这家门店的缔结力很强。那么该店的提升空间在哪里？在店外！
牛然把这种店叫做悟空店。缔结力很强大，进来一个拿下一个、进来两个拿下一双。要想提升该店业绩，店内再强大，入店顾客数量太少也不行。对于悟空店而言，每天进店10个人和进店100个人，业绩是不可同日而语的。区辐量、门经量就是检讨这种悟空店的店外提升空间的。
张超现在要做的数据采集，主要是检讨店内缔结率方面的，他当然不会告诉店员，我是来检查你们工作质量的，他只对门店说是了解顾客动线的。
有人晃了晃胸牌问道，“这是什么东西？”张超解释说，“这是免计数的。”
店员都回到各自的岗位上了，张超看了一下手表，这就算是正式开门纳客了。他又出了店门，在门外步行街的大树上安装了一个计数器，这样可以统计店门口经过的行人数量，这就是门经量统计了。
做好了所有部署之后，张超从背包里拿出一摞表格，上面标注了很多时间段。张超的任务是统计入店量、缔结量的顾客属性，什么时间进店的、多大岁数、是男是女。这些属性统计看起来很复杂，但只用红蓝两色在表格上画‘正’字就能统计出来，红色笔代表女性，一个‘正’字就是五个人，不同时间段进店、不同年龄段的女性，有相应的空格处画‘正’字。
张超把一个大箱子拉到门口的小桌下，箱子里是小礼品，有洗碗布、钢丝球、液体皂等。他看了一眼花花绿绿的小礼品，又打量了一眼店堂，估计着这些礼品足够一天用的。这才坐了下来，铺开两摞纸，一摞是画‘正’字的表格，还有一摞是弃购顾客的小问卷。这张小问卷都配有礼品发放的，主要的用意是问问顾客，为什么没购买？有什么意见？
书名：蓝店战略
出版社：经济管理出版社
出版时间：2018年6月
装帧：平装
开本：710mm*1000mm/16
作者：牛雪峰
ISBN：978-7-5096-5748-5
定价：88元
页数：426页
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▍来源：药店经理人
▍编辑：夕语
