一个顾客进店购买钙片,你会如何接待?询问顾客给谁买?针对不同受众告诉顾客钙片的作用?
习惯性的销售流程的确如此,顾客购买钙片,我们从专业角度告诉顾客钙片的作用。
而且在销售的过程中,我们会重点突出钙片的好处,期望获得顾客的认可,完成销售成交,但这样的销售流程,是以产品为核心。
然而,对于大多数产品而言,人们想要的并非产品本身,而是产品带来的关键好处。
例如,同样一个人来购买蛋白质粉,如果他是为了送礼来购买蛋白质粉,他可能会更关注品牌知名度、包装是否大气;如果是买了自己服用,他可能会更关注蛋白质粉的性价比。
同样一个人,来购买同一个产品时,由于购买理由不同,或者说由于购买动机不同,导致顾客的购买需求不同。
购买动机是顾客购买的真正理由,当我们以“顾客购买动机”为出发点时,更能理清我们的销售对象是谁,更能找准说服顾客购买的理由。
下面以购买钙片为例,根据顾客的购买动机不同,将顾客分为以下几类,分别论述说服顾客的购买理由:
1、为了健康
拥有健康是人类的基本需求,有些顾客非常注重养生,自己会主动到店内购买钙片。
针对这一类顾客,说服其购买的理由,可以从专业知识角度,可以从健康角度,让顾客明白钙片对健康的各种好处,就可以轻松实现销售成交。
2、表达对家人的爱
有个农民工进店来购买钙片,给他母亲买,询问得知,他母亲八十几岁了。他问店员哪一种好?
店员给他推荐了液体钙,并告诉顾客:服用液体钙不容易便秘,因为老年人本身容易便秘,如果服用一般的钙片,可能引起便秘。
液体钙是液态,老年人服用时,可以把胶囊剪开,直接服用里面的液体,比片剂吸收更好。
顾客感觉店员说得很有道理,销售顺利成交。
给家人购买钙片这种情况,我们应该考虑到“服用者”的特点,你对于服用者特点把握得越准确,成交的概率就越大。
而不是单纯地告诉顾客服用钙片的好处,想顾客所想——他要给家人更好的。店员如果能为他的家人考虑得比顾客还周到,这样的成交,水到渠成。
3、归属需要
归属需要,马斯洛术语。个人对友伴、家庭的需要,对受到组织、团体认同的需要。表明人渴望亲密的感情关系,不甘被孤立或疏离。
每个人都有属于自己的圈子,即便跳广场舞的大妈也不例外。
有一次,一位大妈顾客来买钙片,她只是听到一起跳舞的人,总是说到吃钙片,所以,她也来买钙片。
针对这类顾客,我们需要给她推荐大众化品牌,告诉顾客这个年龄层次的,大多选择这个品牌,这样的说服理由,会让顾客找到了归属感,更愿意接受店员的推荐。
4、为了攀比
攀比心理是消费心理的一种,脱离自己实际收入水平而盲目攀高的消费心理。
对于这类顾客,要充分满足他的“虚荣心理”,成交则更容易。
5、社交需要
可以简单理解为送礼,在销售过程中,遇到过这样的顾客,顾客只是说了买钙片给老人吃。
当时,店里有一款普通瓶装钙片正好在搞活动,店员极力推荐给顾客,告诉顾客钙片的作用,这次的优惠力度有多大。
顾客只是在听,却并没有表现出任何购买的意愿。
后来在店长的提示下,店员给顾客推荐了一款礼盒套装,顺利完成这笔销售。
店员给顾客讲解钙片的作用,告诉顾客优惠活动,这些都没有做错,但是,忽略了一个关键因素,顾客的核心需求——他需要一个适合送礼的礼盒套装。
产品相同,顾客需求可能不同,而销售的本质,就是满足顾客的需求。
所以,对于购买产品的顾客,我们除了从专业角度介绍产品知识,更应该考虑到顾客的差异化需求。
这样,既有利于提高销售业绩,也有利于提高顾客的满意度。
针对不同人群的推荐话术:
1)推荐人群:婴幼儿
销售话术:婴幼儿期宝宝开始长乳牙,此时需要摄取充足的钙,这样牙齿才会整齐坚硬;婴幼儿缺钙会导致生长发育缓慢,出牙迟缓厌食、多汗、枕秃,甚至出现X型腿、O型腿,因此需要摄入充足的钙。
2)推荐人群:青少年
销售话术:青少年处于生长发育的关键时期,缺钙会导致发育迟缓,补钙必不可少。
3)推荐人群:孕妇
销售话术:胎儿骨骼形成所需要的钙完全来源于母体,孕妇消耗的钙量要远远大于普通人。
如果钙摄入不足,不仅会影响胎儿的生长发育,还会对孕妇自身产生较大的影响。
4)推荐人群:哺乳期女性
销售话术:哺乳期女性每天都会分泌乳汁,将钙输送给宝宝,来满足宝宝的营养所需。
如果摄入的钙量不足,就会动用母体骨骼中的钙,从而导致女性体内钙流失,如果不及时补钙,轻则牙齿松动,腿抽筋,重则引起骨质疏松。
5)推荐人群:更年期女性
销售话术:更年期女性雌激素水平的降低会影响钙吸收,影响成骨细胞的活性,导致骨量减少,甚至发生骨质疏松。
因此,应加强补钙,减轻更年期症状,防治更年期骨质疏松,维持血钙稳定。
6)推荐人群:老年人
销售话术:俗话说,“人老矮三分”,其实,这都是“缺钙”惹的祸,缺钙不仅会引起骨质疏松,甚至导致全身乏力和腰背疼痛,严重时还容易发生骨折。
图文来源于中国药店