近几年，在国家医改政策的推动下，不少处方由医院终端逐渐向零售终端转移，民众可以通过医院开具的处方在药店购买处方药品。
但这也会给公众带来一些担忧，比如药店是否能够准确审核处方，及时发现不合理用药现象?是否能够根据患者病情的进展提供合理的用药建议与指导？这些都是民众关心的根本问题。
由此看来，药店能否提供专业化的药学服务，在满足“民众健康需求”方面至关重要。从药店发展的角度讲，培养专业人才队伍并能够为民众提供所需的健康服务，则成为其核心的市场竞争力。不过，由于处方大规模外流是这几年才集中发生的现象，致使零售终端药学服务专业性不足与民众实际用药、健康管理需求产生了强烈的冲突。
那么，在处方外流的大趋势下，工、商、媒三方应当扮演什么样的角色？处方药在药店的未来格局将怎样发展？工业企业在这场变革中，做了哪些利于行业发展、关心民生的事情呢？9月，昆明积大制药股份有限公司在武汉举办了一场备受瞩目的定位于“零售市场如何承接处方外流”的赛事——“积大杯”店长动力营，针对上述问题，我们邀请主办方来为我们解疑答惑。
余旗
昆明积大制药股份有限公司副总经理
昆明积大药品销售有限公司总经理
>>工商媒紧密联动，成就处方外流新模式
《21世纪药店》：处方外流乃大势所趋，对工业和零售药店而言既是机遇也是挑战，您觉得处方药在药店的未来格局会怎样？
余旗：我个人觉得，处方的外流有四种情形，一是医院控制药占比，处方限量后外流；二是产品因各种因素落标，转向药店销售；三是医院严控自费药入院，转向药店销售；四是未过一致性评价的产品被取消挂网后，转入药店销售。
因此，药店的处方药销售比重将会有所增加。至于销售占比到底有多大，取决于药店在处方药经营思路的变化。这就需要从传统产品毛利率转向提高药品客流量、增加联合用药（客单价）、客户服务等方向上进行思考。
《21世纪药店》：在处方外流的大趋势下，工业扮演着何种角色？
余旗：作为在处方药前线征战25年的工业企业，积大与药店分享产品特性、疗程疗效等；还拥有丰富的医生资源，向店员传递专业的医学和产品知识。在这方面，企业要借鉴在医院的学术推广模式，与药店联合研究如何给患者更专业的健康服务。
媒体联动方面，积大与专业医药行业媒体如《21世纪药店》报，以及与相关医学协会携手开展品牌系列活动服务药店建设，最终实现工商媒三方紧密联动。
>>一切为了满足民众的健康需求
《21世纪药店》：不同于OTC产品，处方药的销售需要更专业的药学服务来做支撑，这就对上游工业提出了更高的要求，不仅要保证产品优质，还有提升品牌、动销、消费者教育等方面的需求，针对药店的这些需求，贵公司有哪些措施来满足？
余旗：首先，充分调动专家医生团队，对店员进行系统的、专业的疾病和产品知识教育，将用药安全准确传达，给予患者最基本的药学服务；其次，利用基层医院推广队伍，促进基层医疗机构与药店的信息互通，形成较为紧密的沟通合作；第三，把处方药在医院的销售情况以及竞争情况介绍给药店，与药店联合研究如何承接处方外流，例如举办以“促进处方药在零售终端发展”为主要内容的系列化药店建设活动，这次的“积大杯”店长动力营活动就属于建设活动之一。
《21世纪药店》：积大会通过什么方式来促进药店有效承接处方？请介绍一两个与药店成功合作的代表性案例。
余旗：通过临床带动客流量；以专业化的药学服务，稳固回客率；在此基础上提供临床可借鉴的关联用药信息，三管齐下保证了药店生存空间。店长动力营初赛以及各地区持续开展的日常药店活动，便是以这三点为主旨开展的。
其次，针对消费者，我们以满足消费者的健康需求为核心，在连锁配备便民的健康管理设备及配套服务资源。如为一些地区配备骨密度检测仪、超声检测设备、幽门螺旋杆菌检测试纸等，并邀请合作医院单位专家及专业人员进行健康管理服务，结合药店“健康日”“会员日”等会员管理项目或品牌建设活动，开展多区域、多场次的健康管理服务及患者教育活动。
>>携手加速市场变革，共享处方零售蛋糕
《21世纪药店》：对选择连锁药店作为合作伙伴，有什么样的标准和要求？您对工商合作的新方式、新模式有着怎样的思考？
余旗：我们更看重与合作方的价值理念是否一致，积大热切欢迎药品零售市场新变化，善于自我变革的连锁药店。我们必须看到，在当前市场环境下，药店经营者应更重视企业的品牌建设和转型升级，而不仅仅是关注单产品毛利率；更看重双方的长远发展和广阔的合作空间。
另外，积大一直强调工业企业品质服务资源，未来积大将继续发挥医院部的学术化推广特长，不断培育企业和产品品牌，进行产品的深度销售，包括新产品研发、一致性评价等，继续发挥积大优质产品优势。另外，还将积极研究并拓展协助药店处方药营销的差异化，联动等级医院、基层医院和药店来进行纵深渠道建设和品牌建设。
《21世纪药店》：贵司与中国医药教育协会药店管理专业委员会（中国药店管理学院）合作举办了2018•积大杯店长动力营的活动，请您简单说一下合作的背景，以及对未来的计划和展望。
余旗：店长动力营活动从初赛到全国总决赛的设计、组织、实施，始终围绕着“如何促使零售终端更好地承接处方药”的主题方向进行；而《21世纪药店》报始终站在医药零售行业方向的前沿，双方在推动处方药零售市场专业人才技能和服务提升等举措形成了高度一致的认识，携手构建了店长动力营这样一个竞技互动和交流学习并重的开放型平台。
的确，如余旗所说，行业合作与探讨都要基于一致的价值理念，所以工商媒均要站在民众角度出发，真正做有益于医药行业发展、有益于民生的举措。
“积大杯”店长动力营回顾
2018年“积大杯”店长动力营
“积大杯”店长动力营于9月17日完美收官，本次赛程受到了线上、线下超过10万业界人士的关注，那么这场赛事究竟有什么魔力？
21世纪药店报总经理邵旭东说：“‘店长动力营’系列活动，通过倡导提高从业人员的专业技能及门店服务水准来促进药学服务水平的提升，是一种前瞻性的战略部署。”
决赛分三个环节进行：
“诸子百家，唯我纵横”
“诸子百家，唯我纵横”环节，由中国药店智慧联盟创始人晁前飞老师主持，在设计题目时，考虑到药店人在工作中面临的困惑，问题极具实操性。
“舌战群雄·超级演说”
“我们药店人，最怕拿到医生手写的处方单，像天书一样。”，在第二环节“舌战群雄•超级演说”中，来自湖南九芝堂常德分公司的选手陆海波一开口就引起在场人士的共鸣。
“以站论战，一站到底”
第三环节 “以站论战，一站到底”，模拟全民答题节目《一站到底》，形式新颖，趣味十足，充满刺激和悬念，经过轮番PK，江苏普泽医药的奚爱华获得“超级战王奖”。
“收官座谈”
赛后的工商媒三方互动“收官座谈”，由晁前飞主持，论坛邀请邵旭东、余旗以及海宁海港医药副总经理方诚、湖南老百姓湘潭分公司部长谢丽莎，就处方药外流大环境下，如何携手共建和谐医药市场话题进行探讨。
方诚表示：“连锁一定要抓紧时间精炼内功，在培训的深度、频率、力度方面都要加大要求，以顺利承接处方外流。”邵旭东说：“零售药品行业通过30年的努力，水平已经上升到新的高度，处方外流市场未来可期。”
是的，只要我们在提高自身专业化服务水平的目标和道路上不断前行，处方药外流市场可期，民众对于医药行业的服务信赖度亦可期，下面我们来听一下这次参赛连锁的心声。
• 江苏普泽医药连锁有限公司培训部部长张瑜
对于我们连锁选手的表现，我感到非常满意。“积大杯”店长动力营不仅提升了他们的专业水平，还带动了店长的积极性，给他们信心，让他们自信，对日后的工作有非常大的帮助。特别是案例分享这个环节，选手们记下来，在赛后跟其他员工分享，共同学习、共同进步。希望在今后的比赛中能增加情景模拟演练环节，以进一步展现药店人的专业性。
• 湖南九芝堂零售连锁有限公司营运部长盛萍
通过这次活动，我们都有很大收获，不但认识到了自身的短板，最重要的是明白了过硬的专业知识是做好销售和服务的根本！决赛时，晁老师的门店问题实例分析，为我们在经营中遇到的问题提供了切实有效的解决思路。
• 镇江存仁堂医药连锁有限责任公司运营总监王还林
比赛时绝大部分的问题设置都来源于实际工作中，这就提醒了我们一定要在平时工作中善于观察和总结。我个人觉得，不管是在比赛场上，还是在门店里，都不能害怕提问，因为每个提问都是锻炼的机会，要相信自己的专业能力。
>>“健康中国2030”，立足“民众健康”，寻发展
关注健康中国2030，推进健康中国建设，积大制药举办的“店长动力营”系列活动正是以立足于“民众健康需求”为根本任务的服务型赛事。它不能定义为比赛、也不是培训，是“赛学一体、以动制动”的探索之路， 为探索“零售市场如何承接处方外流”的道路提供了切实可行的方向，也为我们带来了新的行业思索。
正是这种站在“民众健康需求”的角度去思索问题、解决问题的专业化服务精神，才使得此系列活动受到了各界的关注及认可。
总而言之：在处方外流的大趋势下。三方均须以满足“民众健康需求”为基本价值理念，以铸造专业化的药学服务队伍为发展核心，以保障民众用药安全，为民众提供与医院同等的用药指导服务是企业的追求。不弃不馁，勇于探索及创新，“零售终端承接处方外流”这条发展之路虽任重而道远，但未来可期。
