销售是把产品卖给客户的过程，客户接受了我们的产品，我们从客户那里得到了钱，实现了完整的交易过程。
然而，客户接受产品只是一个开始，能够让客户持续地接受我们的产品才是我们销售行为能够持续的保证。
那么，如何能够让客户持续地接受我们的产品呢？
笔者认为，要想让客户持续地接受我们的产品，我们就必须能够持续地为客户创造价值。
没有客户，谁来卖我们产品？没有客户持续接受我们的产品，我们的销售如何能够持续下去？所以，我们必须一切以客户为导向，为客户创造价值，这才是我们销售能够持续的保证。
做诊所终端，我们要想产品销售能够持续，就必须为诊所医生持续地提供价值。
要想知道我们应该给诊所医生提供什么价值，首先应该了解诊所医生的需求是什么，然后我们才能根据医生的需求，为诊所医生提供价值。
诊所医生的需求包括：
1、物质需求，包括金钱、各种实物等。
2、关系需求，包括诊所医生与业务员、企业的关系。
3、学术需求，包括提高用药水平、提高整体诊疗水平等。
4、经营的需求，包括如何经营诊所、如何提高知名度、如何吸引顾客、如何留住顾客、如何处理医患关系等等。
根据诊所医生的这些需求，诊所营销我们可以提供四个方面的价值：
1、物质价值。
我们的产品帮助诊所赚钱，我们的促销活动让诊所医生得到了各种实惠，包括实物的奖励，如各种家用电器，包括促销折扣，让医生得到更多的实惠。
可以说，物质价值在传统诊所营销中体现的最明显，各种促销活动就是提供物质价值的最好手段。
但是，促销也有缺点，促销实际就是拼资源，就是拼价格，打的是价格战，看谁投入的资源多，最终是各级销售人员拼出了销量却拼没了利润，最终谁也不愿意卖了。
2、关系价值。
诊所作为一个经营体，诊所经营的是什么？是治病。治病就需要用药，用药就要有人提供，这就必然会涉及到诊所医生与企业、与业务员的关系。诊所医生也希望与上游维持好关系，得到畅通的产品供给，得到更多优惠和支持。
客情关系是体现关系价值的重要方面。没有客情，谈何卖产品？但是，如果只有客情，你提供的客户价值相对就比较单一，换句话说就是你的替代性高，如果别的同类产品人家比你的客情好，同时还能够提供其他的客户价值，那你的产品就可能被替代或者被边缘化。
所以，要想建立更加牢固的客户关系，学术营销也是提供关系价值的重要手段（关于这一点参见《终端控销未来的出路是“学术营销”》）。
3、产品价值。
产品是诊所医生治病的工具，如果产品疗效不佳，产品价值就会大打折扣，产品价值降低，结果必然是早晚被有疗效的产品替代。所以，诊所营销的产品，产品疗效好坏，产品价值高低就很关键。
4、学术价值。
虽然产品价值很关键，但是，除了极个别的产品疗效不佳外，大部分产品都是有疗效的。
然而，产品的疗效不仅仅是产品本身的问题，产品要想有疗效必须要对症用药，如果不对症，产品再好也不会有作用。
要想让产品能够对症用药，就需要对医生进行教育，所以，这时候学术营销就很重要了。
当然，让诊所医生学会对症用药只是学术营销的内容之一，只是学术营销的开始，学术营销不仅仅是讲产品，还包括品类学术、专业学术和学历学术等多维度、多层次的学术营销内容。通过多维度、多层次的学术营销活动，不但能够让诊所医生对我们的产品更加了解，对我们的产品更会应用，而且也会促进企业以及销售人员与诊所医生的关系更加牢固，所以，学术营销不仅仅能够提供学术价值，也能够提供关系价值。（关于学术营销参见本人原创文章《诊所学术营销，你可以这样做》）
5、经营价值。
开诊所就是为了赚钱，想要赚钱就要经营诊所，所以，除了提高医术外，诊所医生还需要其他提高诊所经营能力的方法，这两年绿色疗法的流行就是满足了诊所的经营需求。
提供经营价值的方法很多，试举几例：
1、提供诊所经营的培训，让诊所医生了解诊所经营的方法；
2、组织诊所医生到优秀诊所参观访问，让诊所医生实地考察学习；
3、提供诊所标准化改造，改善诊所环境，以专业环境吸引就诊患者。
4、在适合的媒体上为VIP诊所做宣传，比如县电视台、广播电台等；
5、教诊所医生用朋友圈做宣传；
6、搞义诊活动提高知名度；
7、’打造专科诊所；
……
营销就是要持续为客户提供价值，为客户创造价值，一切为了客户，没有任何理由。没有客户，企业毫无价值，销售人员毫无价值，要想让我们的产品持续销售，长期销售，一定要为诊所创造价值。只有源源不断地为诊所创造价值，诊所医生才能不断地销售我们的产品，我们才能生存，才能发展。
