2018年5月，与第十四届中国药店·健民集团龙牡杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国优秀连锁药店“总经理/董事长访谈”活动，面对面交流，领略总经理/董事长风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。
本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司云南分公司总经理阮国伟。
微信特约小微言
“在云南药品零售市场140、150亿的盘子中，我们公司占有绝对的市场优势——差不多能占到近50%的份额，可以说是高度的集中化。”
对于一心堂在大本营——云南省的市场地位，云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司云南分公司总经理阮国伟如此描述。
实际上，这一市场地位还可以透过门店数量占比看出：中报数据显示，一心堂云南分公司截至6月30日共有门店3341家，到8月24日时进一步增至3390家，而云南全省总数约为17000家，占比接近两成（19.94%）。（参看下表）
表1：一心堂6月30日至8月24日门店数分省区变化情况（单位：家）
在一心堂集团内部，云南分公司也起着“压舱石”的作用——透过上表可以看出，其8月24日门店数量占集团整体的比例为63.06%，略低于6月30日时的63.47%；而从销售层面来看，云南分公司更有着其他省份中长期都无法撼动的战略价值——占集团总收入的69.81%，详情可参看表2。
表2：一心堂上半年主要区域销售占比、交易次数、客单价等指标变化情况
新开店，快速缩短盈利周期
“2018年，集团给云南分公司的含销售收入指标是68.42亿元，要在上年58亿左右的基础上增长10个亿或30%左右。”阮国伟表示，“这其实是相对容易达成的，第一季度我们就较当期指标超额完成6000多万元，第二季度尽管受各种外围影响影响，但总体仍达到预算指标的107%以上。”
阮国伟介绍说，从2017年开始，云南分公司首先将精力聚焦于新开门店，2016年底为2777家，2017年底增至3201家，其中新开473家，关店49家，净增424家；2018年8月24日进一步增至3390家，较上年底净增189家。
“年初，集团给云南分公司定的开店指标是400家，今年完成肯定没有问题。”而最让阮国伟兴奋的并不在此，而在于开店的成功率——“累积到现在，今年上半年的新开门店已经实现合并盈利，而前几年的话，云南市场新开门店的盈利周期基本在1.5年至2年。”
之所以新开门店的盈利周期能够快速缩短，阮国伟概要总结了3点：
1.开店计划提前规划。总经理全面负责，严格把控，拓展人员根据总体规划跟进谈判、签约等工作；
2.严格控制成本。“零售药店的运营有两大成本：一是人工，云南市场占销售收入的比重一般在13%左右；二是房租成本，同行的水平基本都在10个点以上，一心堂省外市场也基本在这个水平，而云南分公司做得比较好——大概能拉低到7.5左右。”
至于房租成本低的原因，阮国伟认为除了公司内控比较严格，与云南省经济发展水平相对低有一定关系，“更为关键的是，我们在基层市场实现了深度覆盖——云南分公司有800多家乡镇店，这些店年租金正常都是10000元左右，高的不过五六万元，平均下来也就两三万元，可乡镇店的营收并不低——绝大多数月均都在10万元以上。”
3.超标准门店子公司主导。据阮国伟介绍，云南分公司将年租金超过30万元的计划新开门店的决策权全部收回，包括门店的商品怎么定位，价格怎么定位，人员怎么配置，市场营销活动怎么策划，会员要发展多少等，均由分公司总部开专项会议讨论确定，之后分部推进执行。“对于这类门店，我们会整合所有供应商的资源，和片区或分部一起做社区活动，做各种各样的地推工作，等把会员规模发展到足够大（也就是能够支撑新开门店盈利）的时候，才会报开业申请。全员关注经营的这种导向，正是我们新开门店盈利周期快速缩短的关键所在。”
老门店，关调并举
相较于每年数百家的新开门店，一心堂云南分公司八九成左右的还是老门店。因此，在有效缩短新开门店盈利周期的同时，如何持续改善存量门店的产出及利润表现，亦是云南分公司的重点课题。
对此，阮国伟分析称，影响老门店增长的原因有多种：一是公司自身在大量开店，少区域高密度，可门店数量太过于密集又会影响到单店产出；二是竞争对手也在不断壮大，像健之佳、东骏、国药等，甚至是一些单体药店、小连锁也在不断开店，在资本高溢价并购的诱惑中，大家都在很疯狂的开店；三是包括城市的规划建设、城中村改造等，对很多老城区的门店造成了不利影响。“以前，我们公司的大观商业城店、人民东路一店等销售都非常好，但随着城市改造、商业性质变化、市民居住地变化等，门店销售不断滑坡。这种因素，可能是全国所有地区连锁企业都会面临的问题或困境。”四是消费者购物行为的改变。“家用医疗器械、保健品、药材、计生用品等非急需品类，其消费群体已经部分转移到电商渠道，实体门店的销售占比在下滑。”
为了对冲这类不利影响，一心堂云南分公司开始不断想出路：
1.强化门店的购物体验感。阮国伟举例说，云南分公司会筛选旗下100多家年销售50万元以上的门店，引进包括中医养生馆、慢病管理中心、器械体验中心等，并与相关品类的旗舰品牌形成合作，“有时宁愿选择毛利相对低的品牌供应商，也不选择无法提供一整套专业售后服务的高毛利厂家。”
2.更加重视中药、器械、保健品等3大品类。“这几类产品是非刚需的，药店做好陈列、服务，顾客就会购买。”
3.快速优化老门店。“2016年、2017年、2018年上半年，这段时间我做的非常大胆的一个工作就是，只要市调发现某个商圈发生变化，已经不足以再支撑老门店盈利，我们马上就会主动关店，或者搬迁到另外一个更加合适的商圈。”阮国伟说，“2017年时的力度最大，把不少前期盲目开设的门店关停并转掉了，现在云南分公司经营一年以上的门店基本上全部能够盈利。”
4.抓大店，重塑场景。据阮国伟介绍，一心堂云南分公司旗下100家左右的大型门店，创造了超过10个亿的销售。“只要一个店出问题，关门或是因为城市改造没有搬迁好、没能拿下续租合约，那对整个公司的影响就会非常大。因此，对这类门店要重点关注，重新赋予它新的经营理念，不再是简单地把药卖给顾客，而要不断改善购物环境、完善服务流程、强化体验营销、做出经营特色。只要把大店的销量提起来，大店会带动小店。”
5.布局新业态。针对医药分家、处方外流快速推进可能带来的市场空间，一心堂云南分公司提前做了布局。以院边店为例，阮国伟说已有460多家。“特别是在地州市，所有医院门口都有一心堂的门店，而且面积都很达标，销售也很好。玉溪批了16家慢病定点店，丽江批了3家，版纳有1家，临沧所有门店都可以刷慢病卡，红河也是每个县市都有此类店型，曲靖、文山同样如此。也就是说，地州市的话，我们主要以做慢病服务为核心，而在昆明市场集中精力做DTP药房。”
阮国伟坦言，对于这类新业态，一心堂云南分公司成立了专门负责的业务部门，但今年上半年仍处于摸索状态。“相较国内同行，我们可能走得晚了一点，因为以前我们的日子太好过，增长率也很好，区域的占有率也高，在这方面就关注得少一些。不过，今年必须做出几个样板，明年则是要全面推动。”
6.O2O业务取得大突破。从2013年进军电商业务，到2014年9月设立电商事业部门，完成B2C、B2B、B2B2C、O2O等业务架构搭建，一心堂的全渠道电商业务一直在持续改进、稳步推进。中报显示，2018年1-6月，集团电商业务交易额为2896.17万元，其中第三方销售平台的交易额为765.75万元。“今年，我们会主攻O2O业务。”阮国伟说，“目前，公司自主研发的以O2O为核心的移动端应用及业务流程均已进入测试阶段，部分区域市场与京东到家、饿了么等平台达成合作后，O2O销售呈现高速增长。公司进驻越来越多省级市场并建设多个储存丰富商品的中央仓储中心，各仓储中心依托一心堂电商PC端、移动端、微信、实体店实现一份库存供全国。”
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