顾客指名要买的钙，为何你还会成交失败？

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【案例分析】

显而易见，这是一个失败的荐药案例。尽管店员讲清楚了该产品的全部优点，但是，急于荐药的她却没有问清楚钙片的服用者是谁？为何要服用钙片？没有拿到关键的购买需求，就没办法给出对应的销售话术，就无法达到精准推荐的目的，荐药从一开始就宣告了失败的结局。

实际上，在向顾客荐药的过程中，有一个工具能帮助我们的店员快速地达到成交目的。尤其是当遇到顾客点名购买某类产品时，能否灵活使用这个工具，正是荐药成功率提升的关键因素。

这个“工具”就是“3A法则”，即Attribute（属性）、Advantage（优势）和A specific benefit（一个特定的好处）。在荐药中，如果我们能够能从这三个维度出发考虑问题，确实能为我们带来不小的好处。

接下来我们就以上述案例为例来探讨3A法则的实际应用。

在这之前，我们需要充分了解顾客购买的钙片是给自己的，还是给别人的；是用来预防疾病的，还是用来治疗疾病的。

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假设顾客是买给自己治疗骨质疏松的，那她需要的钙片应该是这样的：

• 属性：含钙高。

• 优势：方便，一天服用一次即可。

• 特定的好处：避免因年纪大记性不好，出现漏服的情况。

利用3A法则，话术可以升级为：

“阿姨，您买钙片是为了治疗骨质疏松的吧？如果是这样，我建议您选择朗迪^®碳酸钙D₃片，它是以碳酸钙为主要成分，含钙量高，早晚一片就可以满足您一天所需的钙量。而且，这个钙片里还加入了充足的维生素D3，能帮助促进钙吸收，有效防治骨质疏松。”

【优点分析】

这样的表述，清晰地告诉顾客患骨质疏松钙的患者每天对钙的需求量大，要选择一个含钙高的产品，并且产品还有服用方便、吸收好的优点。

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如果这个顾客买钙片是给孕妇服用，那她需要的钙片应该是这样的：

• 属性：含钙高。

• 优势：钙源安全，避免污染，孕妇服用安全。

• 特定的好处： 易于吸收，能满足孕妇对钙剂的需求。

利用3A法则，话术可以升级为：

“阿姨，您是给儿媳妇买吧？那我推荐您试试朗迪^®碳酸钙D₃片。孕期的女性相当于一个人补钙两个人用，朗迪^®碳酸钙D₃片含钙量高，吸收好，可以满足母子对钙的需求。

还有一点很重要的是，有的钙剂是以贝类、牡蛎等海洋生物作为原料，由于海洋污染，这些生物体内难免会沉积一些重金属元素，但朗迪钙是采用高纯净碳酸钙矿物源精制而成，所以钙源十分安全，孕妇也能放心使用。孕期不缺钙，小孩也会长的快呀！阿姨您说对吗?”

【优点分析】

这样的表述说明了孕妇补钙的重要性，同时说明钙源安全，更能切中顾客对产品的需求。

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如果这位顾客购买钙片是给小孩用的，那她需要的钙片应该是这样的：

• 属性：含钙高

• 优势：吸收快，口味佳

• 特定的好处：含钙量高，钙D同补吸收快；口味佳，符合儿童饮食喜好。

利用3A法则，话术可以升级为：

“阿姨，您这是给您的小孙子买的吗？那我推荐您试试朗迪^®碳酸钙D₃颗粒。3岁以前是小儿生长高峰期，此时孩子的钙需求量是成人的2-4倍，如果此时摄入钙不足，可能会影响最终身高和骨量峰值。朗迪^®碳酸钙D₃颗粒，不仅含钙量高，还有充足的维生素D3，有效提升钙吸收。而且还是特别为小儿设计的淡橙口味，让宝宝爱上钙，长得更高更好。”

【优点分析】

这样的表述，首先点出了2至10岁小童对钙的需求量，要选择含钙量更高的产品，并且指出有吸收快、口感好的优点，符合小儿口味喜好，更而符合家长对小孩生长的期待。