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门店最常见的一个现象，有一位顾客，到药店买药，店员在给顾客推荐商品时，顾客问效果如何，店员回答，“这个药对您的病症非常好”“这个药效果好”，相信这种情况在很多药店中都存在；
这样去推荐商品，成交率往往不高，其原因在于店员没有掌握到顾客关注的点是什么，没有将商品“适合顾客”的某个卖点传递给顾客、说的过于笼统且含糊不清或者没有掌握正确的推荐技巧，导致顾客很难接受。
下面就来分析在实际销售中，如何把握侧重点，以达到商品成功推荐的效果。
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中国老教授协会医药专业委员会理事周子安表示，药品本身只是商品的外在形式——购买药品是为了购买“健康”，包括对健康的期望；伴随药品购买发生的药学服务，早已在消费者心中形成了默契。
只要店员介绍的内容比他知晓的更加专业、可信，他们就会听从你的“建议”。
因而在同类药品遴选的过程中，店员应根据病史分析和症状、体征的物理诊断，着重对遴选药品的药学特性（药效比较、不良反应）进行介绍，提升药学服务水准而淡化价格差异是非常重要的。
药品对人体作用具有两重性，有防治疾病的有利作用亦有引发不同类型药物不良反应的有害作用。
在购药遴选的过程中，他们关心的是：
1）药效与安全；
2）可靠与可信；
3）实惠与方便。
（如下图所示）
| 98% | 药品的疗效显著 |
| 96% | 药品安全、无副作用 |
| 76% | 药品生产厂家知名度 |
| 73% | 医生先前推荐或用过的品牌 |
| 57% | 价格便宜 |
| 55% | 容易买到 |
除非自己是医药专业人员，普通消费者都希望能够得到店员的帮助来判断自己患了何种疾病；
他们还希望药店能够更多提供药品信息和用药指导，包括：
1）药效、疗效信息；
2）药品的副作用、安全信息；
3）价格比较信息；
4）药物品种信息；
5）药品服用方法。
（如下图所示）
| 50% | 药效、疗效信息 |
| 19% | 药品的副作用、安全信息 |
| 17% | 价格比较信息 |
| 13% | 药物品种信息 |
| 13% | 药物服用信息 |
由此可见，在不同药店购药的经历中得到药学服务的感受，将是他们在选择和比较时的重要因素。
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- ➊ -
让顾客看到推荐商品的陈列
一般药店店员在了解到顾客的需求后，应将顾客引领至我们想要推荐商品的陈列区域，让顾客能够直观的看到商品的陈列。
药店一般大量陈列的商品，基本都符合季节、节假日等的需求；
如：
秋春季陈列抗流感的抗病毒口服液、夏季陈列清热解暑的藿香正气水、秋冬季节陈列滋补药品等。
如：
秋冬季节顾客想要购买一些补益药品，我们就可以给顾客推荐正在陈列展示的阿胶，陈列旁的POP可以配上阿胶的优点，让顾客直观的了解到阿胶的作用，感知到阿胶现在正是我们店热销的商品，肯定有很多人已经购买。
同时让顾客潜意识里认为秋冬季进补就应该选择阿胶，这样就能更加容易的促成销售。
- ❷ -
介绍商品时要将实物展示在顾客面前
根据统计显示，跟顾客面谈中，
词语影响力 7%----10%
声音影响力 20%----30%
身体影响力 60%-----80%
从这可以看出，要想有效吸引顾客的注意，其中语言只占到7%的作用，而肢体语言占到60%-80%的作用，所以，要让顾客明白你的推荐，不能只是“说说”而已，要有行动。
在给顾客推荐商品时，一定要将商品拿在手中给顾客介绍；
如：
冬季我们给风寒咳嗽的顾客推荐风寒咳嗽颗粒，就可以将顾客引领到陈列风寒咳嗽颗粒的止咳药物货架，同时我们将产品拿在手中，告知顾客为何适合这款产品，也方便与其他产品进行比较。
如风寒咳嗽颗粒，温肺散寒，祛痰止咳，可用于外感风寒，头痛鼻塞，痰多咳嗽，胸闷气喘，而货架上陈列的其他药品要么是治疗风热咳嗽的、要么是治疗肺燥咳嗽的，不适合风寒咳嗽的患者服用，而顾客也自己能清楚的看到药品包装盒上的功能主治，说服力也更高。
- ❸ -
让顾客了解商品的其他价值
很多时候，我们推荐商品给顾客时，都是一味的在强调商品的作用或者效果，往往忽略商品的附加价值，那什么是商品的其他价值呢？一般包括三个方面：
商品的“品牌”价值，现代社会，消费群里越来越重视产品的品牌，大品牌往往被容易被顾客接受。
商品的产地价值，这主要体现在中药上，也就是我们常说的道地药材，如云南的三七、内蒙的黄芪、宁夏的枸杞等。
商品的包装价值，如现在很多的片剂、胶囊就采用了双层铝箔包装，无形之中就提升了商品的价值，还有就是常见的贵细中药饮片陈列在中药专柜，并且用专用的精美容器盛放，一般还会在这类贵细药材下面铺上一层黄色绸缎，这也是提升商品价值的一种方法。
- ❹ -
适当给予顾客多种选择
顾客在预购买某一类商品且具有多种选择时，可以根据价格的高低让顾客自行判断选择。
如一位顾客进店点名要感冒灵颗粒，我们就可以根据价格的高低，给予顾客展示2至3种感冒灵颗粒，一般要求低、中、高价格均有，让顾客有选择的空间。
如果首先就给顾客推荐高价格的商品，顾客可能就不接受，反而认为你这是在强硬推销，并且拒绝在接受价格较低的同类商品推荐，最终的结果可能就是顾客的流失。
但也要注意，不能给予顾客过多的同类商品选择，反而会使顾客不知道应该选择哪一种，这样也可能导致顾客的流失。
除了上述的4个侧重点外，还有很多其他地方也值得我们重视，如向顾客进行其他顾客的使用案例分享，药品自身的特点如作用时长、不良反应轻微、不和其他药物相互作用等，这些地方我们越重视，给顾客成功推荐的可能性就越大。
来源：中国药店
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