专于医药行业，擅长培训咨询
我们一直关注您的感受
开发医院，完成进药根据销售目标，首先要思考这几个问题
A：开发哪些医院？
B：开发什么品种？
C;如何开发这些医院，这些品种？
问题核心：
确目标客户需要对医院内部环境进行调查。
如何对医院内部环境进行调查？
一：医院概况：
A: 规模
B: 性质
C: 业务专长
二：进药渠道：
A：医院决策者
B：药剂科
C：外界医药部门(商业公司)
D：竞争对手调查
E：门诊，住院处药房组长
三：促销渠道：
A：门诊，住院药房
B：相关临床科室围绕”时间，成功率，投入产出比。”三个原则。
综合筛选后确定
(一)产品进入医院的形式
A：代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程
B：医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程
（二）产品进入医院使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7．医院临床科室开始临床用药。
相关建议(一)
关于提单的人选：
A: 院内有分量的医生。
B: 上量过程中的目标医生
原因：
A：有利于通过审批，
B：同样的投入产出更多。(如针剂找负责病房的主任提单比找门诊部主任更合适，或许同样的沟通投入都能使其顺利提单，但前者在上量时作用更直接)
特别提示：
加强与提单人的沟通，会有意外收获！！
相关建议(二)
关于药剂科
A：勇敢提出目标
B：微笑面对拒绝。
药剂科主任通常会有两种：粗暴型，亲和型。
粗暴型特点：
会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒。
粗暴型解决方法
1: 在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来。
2: 你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。
3: 所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶，是对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的万幸。
亲和型特点：
温和，客气，做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意点：千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，搞定他也不见得一切OK.
解决方法：
1: 重量级的医生的填单
2: 取得其支持承诺后，重点沟通主管院长
相关提醒(三)
主管院长(决策者)：
A：顺水推舟(务必将前面的步骤做好，让其感觉你已经考虑的很周到。)
B：进药后，加强拜访。维护好关系。
(医药培训圈最近几篇文章都是关于医院进药的流程和对策的。后面，我们还会给出案例和解析，欢迎关注。希望能给专注年底业绩冲关的你，拓宽一点儿思路，助一臂之力 *-* )
上 一 篇：如何让客户觉得你靠谱？
相关推荐：四步找到属于你的重点客户
销售是门技术
可以通过培训和练习得到提升
