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价格的介绍顺序 —— 先价值后价格

终端一线人员经常犯的一个错误，就是在客户问到高价格商品价格的时候，第一时间不假思索的告诉客户，这就大错特错了。

做一个形象的比喻当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说你嫁给我吧，对方肯定很惊讶。我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊，第二次见面的机会，肯定没有了。

销售一开始就对客户说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况，工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步，“你嫁给我吧”肯定是最后要说的话。

对销售来讲，也是一个与客户谈恋爱的过程。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给客户带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出客户有购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

如果客户不了解你的产品，你的产品又标价很高，客户肯定会嫌贵。对客户来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格。

首先谈到价格是很自然的，对于优秀的终端销售来讲，就要巧妙的化解。

2

产品的介绍顺序——先介绍高价产品 

产品系列一般根据目标定位的不同分高中低档三种。对销售人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢？这是如何管理客户“心理帐户”的直接体现。

优秀的销售介绍顺序是高－中－低的“减法”。先介绍最贵的产品，即使客户不买最贵的产品，客户会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。

而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品，只能使后面介绍的产品，显得非常昂贵。客户的心理帐户发生了微妙的变化，促使客户放弃了购买的决定 。

客户的普遍想法是，为了让客户不跑掉，先用低价的产品吸引客户留店。这样做可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

3

物以稀为贵 —— 创造稀缺气氛 

当客户感觉自己购买的产品数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾时，一包普通的方便面能炒到50元天价。

如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，就能能使客户的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

4

提升商品价值感 —— 提升店面形象

客户是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价，尽管客户心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然。

在星级宾馆或飞机场等高档场所他们会想”讨价还价太掉价了“，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低客户对高价格的敏感度。所以经销商不要去为节约几个小钱而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

客户往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度，来判断品牌的实力和档次的。在客户潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的。在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的，客户不管有意还是无意对高档环境买了单。

5

如何让客户觉得“买得值”？

耳听为虚，眼见为实。看上去值才是真的值，客户最相信的是自己的眼睛。因此产品要想卖出好价钱，就要让客户觉得“值”。

1、让店铺看上去“值”。

让店面看上去“值”表现在以下几方面：

门头形象，店铺的装修要到位；

门头干净，店铺和货架整洁、干净；

销售的精神面貌积极向上。

2、让销售员看上去“值”。

让销售员看上去“值”包括两个方面：

第一，销售员的精神面貌良好；

第二，销售员的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，客户判断销售是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

我们生活在一个变化越来越快的时代，这是一个最好也最坏的时代。

如今的智能手机每年都在迭代成了个人消费最多的电子产品；

另一方面，摩托罗拉传呼机、手机万能充电器淡出了人们的视野，永远留在回忆里。

没有一种竞争力是永恒的

没有一种商业模式是永存的

以往畅销的产品销量在萎缩，甚至是滞销；

药房营业员或诊所大夫给患者介绍产品时被拒绝。

这一切都在向你发出警告：过去的老船票已经不能登上今天的客船，过去的商业模式已经不能适应今天的市场。

你需要独特的、差异化的、切中患者需求的产品，你需要能够带来复利象水渠送水一样永不停歇的盈利模式。