近些年来，行业内各医药连锁药店的促销活动层出不穷，促销带来的增长也备受重视。
面对竞争白炽化的医药终端市场，药店的促销活动如何才能别开生面，独树一帜呢？
药店营销活动的策划
通常情况下，营销活动要兼顾到门店客单数提升、客单价提升、潜力品类销售提升、高毛商品销售提升和门店顾客回头率提升五个方面，只是针对不同的药房，各自活动的侧重点不同而已。
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提升门店客单数（进店率）
1）、免费派送——分时段免费——分顾客免费
选择免费派送以低价实用型小礼品为主进行，消费者越熟悉越实用效果越佳。但单品价值一般不大（实际成本在3元以下），比如常见的送鸡蛋、洗衣粉、洗手液、香皂等等。
分时段赠送：一般选择进店前100名顾客和中午客流低谷期派送，前者旨在通过免费领取礼品排队形成热销场面；后者旨在填补门店客流低谷，抓取客流。
顾客分类赠送：针对特定的顾客派送，如糖尿病人。旨在更聚焦吸引目标品类的消费群体，一般为了吸引门店潜力品类的顾客群体。
2）、超低价——超低价限购——超低价不限购
价格战向来是促销活动的首选，主要原因一方面是顾客占便宜的心理；另一方面也是药房短兵相接的超竞争环境所决定的。
超低价商品选择：更多的以慢病知名品牌商品为主。选择慢病，是因为顾客长期服用，对这类商品的价格特别敏感。
超低价限购：一方面防范顾客恶意套购甚至是竞争对手套购；另一方面主要是减少亏损额度。
超低价不限购：超低价限购往往引发部分顾客不满，也容易吸收到很多游离状态的顾客（这类顾客，谁家低价，往谁家跑，没有太大的忠诚度）。
因此部分药房推出“超低价不限购”政策，允许顾客按照超低价（这个超低价往往比竞争对手药房低更多）一次充值购买多盒，现场只能拿走1盒，其余的按使用周期来店索取。
超低价不限购方式往往可以一次吸收很多的慢病顾客，而且这些顾客每隔一定周期需要回店内索取，因此大大提升了顾客的回头率。
如果对此类顾客通过健康管理维护好，这些顾客将会成为门店的忠实顾客，这比低价吸收的游离状态的顾客更有效。
3）、店外体验活动或文娱活动吸客
通过店外搭建舞台开展文娱活动、或者大型健康体验活动等也能有效吸引客流。
4）、低门槛超值买赠
例如：买1元商品送1个鸡蛋
低门槛超值买赠一般需要锁定部分产品，如上面的买1元送1个鸡蛋的活动，不建议全场产品按此执行，建议锁定小部分产品开展此类活动。
建议选择针对消费者潜力需求品类商品，可以提升消费者激活该类需求。
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提升客单价和高毛商品销售
1）、阶梯式买赠活动（又称满额买赠）
一般设置多个档位进行买赠，通常选择门店平均客单价略低的档位作为买赠第一档（如：门店客单价50元，往往选择满48元为第一档），依次按30元左右叠加产生第二档、第三档。
这样做的目的是一方面可以屏蔽客单价过低的消费者享受政策，浪费资源。
另一方面加价30元（相当于门店平均单盒产品的价格），便于门店关联销售（加一盒政策不一样）。
但是超出100元以上客单时，往往采用加价60元以上为一档。因为这样的顾客往往属于相对高端顾客，加价60元，便于关联保健品、养生中药等高价值产品销售。
2）、疗程买赠
购买某些产品达到1个疗程（X盒）给予XX赠品。
3）、抽奖买赠
达到XX金额参与抽奖，按照客单价给予不同的奖票参与。
4）、千元家庭健康套餐自选
结合大众家庭健康消费需求，在门店设立“千元家庭健康套餐自选区”，分设为“亲子专区”、“敬老专区”、“女性养颜区”、“慢病养生区”等等，从不同角度提示消费者为家人选择健康商品。
同时达到千元大单可享受超值优惠，从而通过千元大单提升门店客单价。为了保障门店盈利和高毛商品的销售，往往买赠活动更多的是针对高毛商品参加活动，而低毛利或者负毛利商品不参与。
因此在策划活动时须标注清楚：部分商品不参与。同时在门店强调出哪些是活动商品，避免顾客异议。
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提升潜力品类商品销售
潜力商品一般是顾客不熟悉的商品，因此潜力商品的销售需要结合健康主题、健康知识传播和健康商品的优惠活动同步执行，才能更有效促进品类提升。
1）、健康主题
能有效吸引顾客关注、激活需求、适合长期传播。
举例：为了提升消化类商品销售提升，策划一个健康主题为“全民保胃工程”的活动，无论是新老胃病患者还是胃肠道不舒服的顾客，大家都会下意识关注“全民保胃工程”的活动内容，而且这个主题适合长期传播。
2）、健康知识+促销政策
可以通过健康消费进行提示宣传。为了进一步激发消费者的需求和购买欲望，我们在门店采用“健康消费提示”营造氛围，在健康消费提示中，我们将胃病进行细分，并制作出各类胃病的健康消费提示。
同时在宣传单上通过“疾病分类——关联产品——优惠政策”进行宣传，一方面传播健康知识，另一方面给予促销优惠，以此吸引顾客提升该品类商品的销售。
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提升顾客回头率
为了保障顾客回头率，打造忠实顾客，我们在营销活动中还需要考虑顾客回头率的提升方案。
1）、有价票券的召唤
通过促销活动执行期间留给顾客或赠送给顾客的有价票券、礼品券等等吸引顾客二次回店。提升回头率。
2）、规律性的会员日、慢病日服务宣传
规律性的专题服务日的宣传和特色服务宣传，吸引和提升顾客的回头率。
3）、商品预售、拼团购等创新方式
通过商品预售（即付少量钱购买预售券，实际购买时预售券翻倍使用或购买预售券就送礼品），让消费者二次到店用券购买商品。
包括拼团购方式也可以提升顾客到门店的次数，提升门店顾客的回头率。
药店营销活动的执行
一场营销活动的好坏，不只是取决于促销活动的策划，更取决于营销活动的执行。
营销活动执行时间、宣传主题、商品准备、促销品准备和门店销售过程中的细节、顾客异议处理等等都关系到营销活动的执行效果。
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营销活动的时间安排
1）、活动时间选择
节假日（比如五一黄金周）、各类健康主题纪念日、周末或因此间自然人流量增加或因健康主题相关联，此类时间往往是营销活动的较好时机。
2）、抢占先机
营销活动时间的选择还需要关注同商圈主要竞争对手的活动时间，一般采取抢先一步的策略，抢在竞争对手前清洗客流。
3）、时间跨度
每次营销活动的时间一般设为3-5天，不宜过长，因为消费者对某场促销活动的记忆只有1-3天。活动时间过长，很容易让顾客一再拖延，不利于集中爆棚提升销售。
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营销活动的宣传
1）、宣传到位率
营销活动宣传到位率，决定了营销活动的响应度大小，宣传半径的大小决定了影响顾客的多少。
从这个意义上讲，在商圈范围内尽可能扩充宣传，提升活动的知晓度非常关键。
2）、店外宣传重点
店外宣传重点围绕顾客感兴趣的吸客话题，比如“超值优惠”“超低价格”“免费体验”等等进行宣传。
3）、店内宣传重点
店内宣传氛围与店外有着很大的区别，店内更多的应该是围绕可以提升客单价和高毛商品销售的促销政策进行重点宣传，比如买赠政策、疗程买赠、健康主题堆头+健康消费提示+促销政策等等。
4）、通知到位
促销政策需要药房全员知晓，明白政策的使用和注意事项。
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营销活动的执行注意事项
1）、活动前的商品配备、促销品配备、宣传物料配备
2）、活动期间宣传工作分配和跟踪检查
3）、门店内的氛围布置：商品主题陈列、促销政策宣传、健康消费提示
4）、门店销售目标分解到人、销售能手的销区划分，其他店员工作布置。
5）、分时段销售数据跟进与分班销售竞赛，提升店员销售积极性。
药房营销的态势在不断变化和发展，我们需要不断开展营销活动，通过实战提升店员销售技能；通过不断地营销活动总结评估，升级我们的营销活动！提升药房的营销业绩！
来源：四海点睛
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