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做过几年代表，深知销售的艰难和好代表的不易。
优秀代表可以培养，超级代表只可偶遇。
说说我经历过有代表性的3个超级代表吧，有意思的是Ta们都长相普通也不是口若悬河，他们看上去都如此平常，走入人群就很难找出，以至于几年下来我都有点忘了Ta的容貌了。但Ta的形象和事迹还是经常在医院里传颂。我也是常常想起，常常说起。。。
A女士：
认识时她已年近三十，有2-3年销售经验，在一家小医院当过几年医生。
厉害之处：业绩当然一流，进药无往不利。无论客户是多么刁蛮贪心和怪癖，她都应对自如，几乎所有客户都给她处方（当然有多有少）；敢于和高级别客户如院长,医务科,药剂科建立关系，有次医院要对排前十的药进行总量控制，但就留了她的。有代表去药剂科抱怨，主任一瞪眼：XX你不能比，她的产品临床需要，院长让留下的！立马大家都不响了。她还帮经理带过几个新代表，也都很成功。
B小妹：
认识时，她才刚二十岁，没销售经验，之前在哈尔滨某厂医院做护士（资历貌似不够，不知怎么进来的）。
厉害之处：第一年业绩平平。第二年开始发力，负责的三个产品销量全部进全国前五，综合业绩全国第二。哈尔滨真不是做新特药的好地方：企业多但是效益不老好，医生观念保守又在乎利益。
C大哥：
认识时就三十多了，似乎在医院干过，为人内向，说话挺冲（所以没多问）。
厉害之处：一直是全国前三的业绩，没有进不了的医院，但月销售费用不到一千。从不请吃饭送礼（有医生请他吃饭的）。很特别的压迫式销售法，客户都挺怕他而不敢不用药，有次进药院长没批，硬是堵在院办门口跟院长讲学术，直到院长松口。他后来升职离开原来负责的医院，但是医生总还提起他，让我们这些在做的汗颜。
这些超级代们也不是变魔术的：
为什么他们相貌平平口才也不出众，可是，他们能做到的事情就很多人办不到？（其实我也没有办到，只是一直在学习模仿）。
在和Ta们跑医院的路上，我心里也一直琢磨Ta们的能力秘诀：
A 女士：
超强观察力，超一流的情商，深谙人情世故既圆滑又坦诚。能快速探询客户潜台词和真需求，让客户超期望地得到满足。还能站在客户角度去引导客户，让客户自己打消不合理的念头。合理利用客户之间的关系又不介入过深，勤于了解客户消息又不八卦。
不仅推广产品，还和客户变成朋友（包括某非常清高的女主任）。善于争取一切可能的公司资源并恰如其分地用在合适客户上，郑重其事以使客户珍惜她给的资源。
B小妹：
跑医院并没有发现她有什么超常，除了做事比较仔细和拜访前后都有自己的记录。
但她的客户告诉我：姑娘非常勤奋，最早来最晚走，医院里从主任到护士人人认识。医生随口说个资料不管多难都要找到，后来一般医生也不敢轻易问她要资料（要了不看会被她骂）。市场部的人也怕她：把DA一本本从头读到尾（重点处还要划线），常能发现印刷或引用错误，自己的或医生的问题不懂就打电话来问。
C大哥：
至今我也没得其要领，独特的压迫式销售法无人敢学，也不知道为什么就不得罪客户。我看见的他偏执，磨劲足，天天灌输产品，不怵院长不怕主任，不达目的不罢休。相反对客户物质上的索求很少松口，多数客户最后也只得接受其铁公鸡的行为。
你看，除了三位各自“天赋”能力之外，Ta们的共性就是很看得起自己的销售工作，似乎与外界的冷眼和乱象绝缘，一心想的都是自己的工作和客户。
Ta们无一例外都很勤奋，在医院有很广的人缘，也非常享受工作的过程，好像不是来完成指标而是来访名师会老友的。和Ta们一起拜访，你会感觉到举手投足间无形的气场：强烈的自信感染着客户，让客户很难拒绝去尝试Ta的产品。
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