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做一名成功的医药代表是怎样的体验?

本文转载自天涯论坛 作者:瘦狐狸  文章有删减整理


 


本文作者曾经做过医生,接触过医药代表,也做过医药代表,作者从医生和医药代表的角度和各位分享:


成功与不成功的医药代表分别是什么样子的?如何得到客户的认可与欣赏?


我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友,如何做一个成功的医药代表?


现在人们一提起医药代表,印象就是提个公文包,到医院贿赂医生的销售。以至于各个医院对医药代表采取了非常过激的做法,禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己都不知道,到底医药代表应该是什么样子?



我曾经做过医生,接触过医药代表,也做过医药代表,而且成绩优秀。


我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下,也和朋友们分享我的经验,给同行提供一种销售方法。 


我先从我做医生的时候,是喜欢和什么样的医药代表交流,和讨厌什么样的医药代表说起。

01


医生喜欢哪种医药代表?


1、人都是注重外表的,特别是做销售的一定要记住这点。(划重点)


首先我喜欢外表干净利索,健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是那些愁容满面的病人,而且大部分都是普通的人,所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前,我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟,人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。


2、其次,我喜欢谈吐优雅幽默,有知识有教养的医药代表。

因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识,而且我会不自觉地羡慕他的谈吐和修养,也希望自己成为他那样的人,那么这样的人我会希望和他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。


3、再其次,我喜欢能够察言观色的医药代表。


比如我很忙的时候,他不会出现,他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心,永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。


总的来说,我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的,而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚地解答副作用,及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候,心里有底。



02


医生讨厌哪种医药代表?


1、我讨厌衣着邋遢,头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表,怎么能相信他的产品有好的质量?


2、我讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话,只能骗老百姓,对于一个医学院毕业的医生来说,说一个药没有副作用,和说这样药没有任何作用道理一样。


我会认为,要不是就是这个药无效,要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品,那么他再说什么都是浪费我的时间,这样的药,给我回扣,我也不开。我怕毁我名誉。


3、我讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如,我诊室里有很多病人等着候诊,他也站在旁边,我看到这样的人就会心里很烦。如果他要在我给病人解释病情的时候,插嘴,我就从心里把这个人拒绝了。


4、我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药,因为我怕他再次出现。

5、我讨厌说话转大圈,表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天,我也没有听懂,浪费我的时间。


所以总结一下,外科,妇科医生喜欢说话干脆,清楚,直接的医药代表。内科,儿科可以接受说话转大圈的医药代表,这个可能和工作性质有关。


03

医药代表要树立个人品牌


做一个好的销售,第一要做的事情是在你的客户心理,树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造,你这个品牌是否能够升值全在于自己。



作为一个医药代表,最重要的是你的医药知识,特别是你自己产品的知识。如果你要想作为一个成功的医药代表,那么光有产品知识就不够了,你还应该知道所有相关的知识、药理、病生理、临床、销售技巧、市场等等。


现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时,总是价格,回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现,销售抱怨价格,回扣的时候,只能说明两点:销售人员的水平有限,公司产品质量有问题。一个成功的销售,应该记住:价格永远不是销售不好的原因。


价格由很多成分构成,前期开发科研成本,生产成本,市场销售成本,品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分?其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。


奔驰也不过就是汽车,宝马也是,本田也是,但是价格不同。如果你有钱,你愿意不愿意买奔驰?那么价格是问题吗?所以如果不是价格问题,那么就要分析,什么原因对方不用你的产品,一般来说,最主要的原因,是没有接受你这个人。


一个优秀的销售,一定是个有着人格魅力的人。


让客户感到,你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵,那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。


如果你的品牌打造成功,你的客户就会跟着你走,你买什么产品,他就卖什么产品,只要他有经济实力,他不会在乎价格,更何况药品的价格不是医生直接支付,只要你的产品能够真正的有效。


那么如何打造自己的品牌,那就要从外到内。我前边说了,外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后,那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售,一定是博览群书,什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家,可以做到问不倒的销售,是客户最稳定的销售。因为客户跟着他,心里有底。


医药行业和其他行业有个最大的不同就是,医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解,那么就不足以提供可靠的帮助给医生。


作为一个医药代表,时刻要记住:在你的产品方面,你才是真正的专家!


医生只有用药的经验,并没有大量药物知识,而你应该具备你的产品,你的同类产品,你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。


很多医药代表,特别怕自己的产品有副作用,我以前开会的时候,曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多,使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说,我和大家的想法正相反。


我给医生介绍我们的产品的时候,把我们公司药物的副作用作为优势,第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用,这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用,也就是告诉医生,如果出现这些情况,也属于可预料情况。因此使医生处方的时候,更加放心。因为知道,所以才能够处理。


我常问医生,如果一个药物没有标明副作用,你真的放心处方吗?如果一旦出现副作用,病人再来找你,你怎么办?怎么处理?我认为一个药物标明副作用,不但是对医生负责,也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致,科学。更加说明此药物的严谨性,科学性。


一个最普通的药物知识,就是一个药物的筛选,一定是以副作用极小化来确定的,或者是药效极大化。


医药代表的工作,就是帮助医生了解药物,了解我们带给他们的让他们安心用药,提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说,正确的解释药物副作用,并且把这个转化成对医生的帮助,这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。


医药代表,不是送钱的财神,医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲,医药代表不是真正意义上的直接销售,在英文里面,叫missionary。这类销售的工作,其使命作用,就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃,那么这个工作的意义就消失了,那么医院不需要医药代表也是正常的了。

04


不成功的医药代表有哪些表现?


先说普遍问题:
缺少工作热情,工作态度不端正,不注重自己的外表、太过功利。


特殊问题:


1、缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候,特别怕对方提专业性问题。


2、缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想,如果没有医药代表,那医生岂不是永远就用那几个药?如果这些药都已经被淘汰了,那他还如何当医生?拿什么给病人治病?因此他应该感谢你的到来,否则他就失业了。



因此,没有医药代表,就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的,是靠医药代表的工作来传播的。想想,以前没有医药代表的时候,我们国家的药物有多少?先锋霉素用了多少年才来到中国?而有了医药代表以后,我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步,我说几乎,是因为,我们国家还没有达到。国外真正的专利药物,并没有进口我国。原因我前边已经讲了。

所以如果没有医药代表,恐怕中国人,还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。


因此,医药代表是一个值得骄傲的职业,是一个高雅,有知识,有前途的职业。说医药代表没有前途的人,一定是那些缺乏知识,整天混吃混喝的,缺少智慧的人。


3、缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调,别的公司怎么做,别的人做了什么。好像我不这样做,我就没有办法了是的。


4、缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录,总是想起什么干什么,大多数都是盲目拜访。


05


总结


所以我呼吁,医药代表们,只要我们能够调整好我们的心态,建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头做销售。


用我们的智慧、知识、修养、气度来得到客户的认可、欣赏。


看完还是有困惑?除此之外,面对医药行业环境的各种变化,未来拜访该怎么做?Henry 老师早就在思齐做过关于主题为【未来医药代表的拜访模式】的讲座分享啦,点击阅读原文即可观看哦。


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