不久前，笔者前去巡店，发现一家门店，正好来货同时又突然来了几个顾客，因此忙得没有人去接待，结果一些顾客就在那里自行浏览商品。其中一个顾客拿起来一瓶营养素，随便浏览了一下然后放下，当店员意识到这个顾客可能有购买这类商品的兴趣，赶紧上前招呼时，顾客却说只是随便看看，然后便离开了那个货架区。
看得出来，这个顾客只是想了解一下商品，而且不希望被打扰，这时候店员礼貌地跟她说：“您可以随便逛，没关系，需要帮忙的话，您可以招呼一声！”顾客很高兴。
随后这个顾客又到了堆头区蛋白质粉那里，专注地看蛋白质粉，店员赶紧走到她身边，详细介绍了蛋白质粉适用的人群、作用以及用法用量等这些情况，并问了一句：“您买这个保健品给谁吃？”随后顾客才告知是想给上高中的孩子买一些营养品。
原因是这个孩子最近老是口腔溃疡，顾客想问一下到底要吃什么才能解决问题，通过问询后，店员建议买B族和天然维生素C，结果顾客愉快地购买了商品。
>>成功导购的关键点<<
这件事证明店员后面的引导非常重要，但是就这个案例而言，其实还有这样的几个关键点：
及时引导顾客 对于那些留意商品的顾客，即使他们只是用手碰一下产品，或者说看一下的这些人，店员也要及时给出回应。因为当顾客去触摸商品，或者看商品的时候，说明他对这个商品可能有一定的兴趣，而这个时候如果没有人引导，很可能顾客就真的只是随便逛逛，而不会有后面的成交，这个过程当中店员需要与顾客沟通，把他的兴趣转化为购买的机会。
帮他找到合适商品 有时候顾客在看商品时，可能并不太清楚自己到底需要什么，这时候店员作为销售人员，就需要向顾客问询清楚他的目的是什么、给什么人用、此人有什么样的健康问题等。问清楚后，才能够给出正确的引导，即使与顾客感兴趣的产品有出入也没有关系，此时只需给出专业的产品推荐就可以了。
在引导的过程中，还要对顾客的新疑问进行解释，只有通过一个又一个的解释，才能逐步引导他对产品释疑，觉得你很专业，这时就会将那些疑问变成最后的购买需求。
关注便有成交机会 很多机会的丢失，都是因为一些顾客随便逛逛，或者只是留意了一下，却没有人去招呼，或者说即使招呼了，也只让顾客真的“随便逛逛”；因为没有进一步进行引导，导致了这些顾客的需求随人离开了店。
因此，专业化的销售能力并不只是说需要有专业知识，对于顾客的心理过程也要有清楚的认知，才能把专业技术派上用场，否则的话，对于顾客的心理都拿捏不住，专业知识也就无用武之地了。
