我们药店人在日常销售过程中，为了销售出某些商品，往往会通过给顾客进行案例分享的方式，让推荐的商品得到顾客的肯定，最终达成销售。
但前提是分享的案例一定要真实、详细，往往编造的案例很容易被顾客识破，反而造成尴尬的场面。今天我们就来通过聊一聊如何通过案例分享进行销售。
真实的案例往往更容易打动顾客。现在的顾客很多都具有一些医药学常识，并能对事情的真假进行合理的判断，所以我们切不可随便编造“案例”来忽悠顾客，而且编造的故事很容易被识破，反而会引起顾客的反感。
以前笔者也遇到一个年轻的店员，在给顾客推荐的药品时，总会带一句我家某某某服用过，效果很好，顾客在购买服用后却没有达到这个店员案例中的效果，最后在门店大发脾气，并且在其他老顾客中也起到了不好的影响。
案例越具体，顾客信服度越高。给顾客分享某个具体的案例，尽可能的具体一点。如以前服用或使用过这个商品的顾客相关信息，他的性别、大概年龄、服用或使用前后状态对比等，最好是两个顾客具有一定的熟悉度，这样可降低顾客的防备心理，同时增加购买欲。
我们一直在日常门店商品知识学习中，要抓住商品的卖点，但需要注意的是我们主推的商品，往往并不只有一个卖点，而是针对于不同类型的消费人群，具有不同的卖点，并可搭配不同的其他商品进行关联销售。
举个很简单的例子，蒲公英颗粒的一个卖点是清热解毒，可用于治疗上呼吸道感染引起的多种症状，搭配感冒药往往能起到良好的治疗效果，这是针对于上呼吸道感染的人群。
而蒲公英的另一个作用则是消肿散结，能有效治疗乳痈，对于产后进行母乳哺育的人群，服用蒲公英颗粒，能起到防治乳痈的效果。
所以你想要给乳母推荐蒲公英颗粒预防乳痈的时候，就千万不能拿某某服用蒲公英颗粒治疗扁桃体炎效果很好来举例，一定要案例与当前情况相匹配才行。
下面我们通过一个真实的案例来告诉大家案例分享的重要性。
一位女性顾客进店，点名就要一瓶乳果糖口服溶液，我们的店员小刘上前就给这位顾客拿了一瓶，与顾客交谈中小刘得知这位顾客是给她的儿子购买，她儿子经常便秘，服用乳果糖以后便秘可以得到缓解，并且身体较瘦弱，不爱吃饭，并且经常患口腔溃疡和感冒。
了解到这些情况后，小刘给这位顾客推荐了小儿七星茶颗粒和小儿健脾开胃合剂，小儿七星茶颗粒可以清内热、消食积，小儿健脾开胃合剂健脾开胃，增加小儿食欲，两者联合乳果糖一起服用，能够标本兼治，小刘还建议顾客先拿一个疗程，看一下效果。
可到了收银台看到价格的时候，顾客却不要小儿健脾开胃合剂了，并且坚持只要乳果糖和小儿七星茶颗粒。这时候小刘就犯了难，店长见状，马上就与顾客交谈了起来。
店长告诉顾客，她的儿子和顾客的儿子年龄和顾客儿子的年龄差不多大，以前店长在广州工作的时候，她儿子也有类似的症状，去医院医生也是开的乳果糖，刚开始效果还可以，但是越到后来，乳果糖效果越差，孩子吃的东西也越来越少。
这时候她凭着自己的医药知识，就给孩子服用一个多月的赖氨酸维B12颗粒、益生菌粉，用来改善孩子挑食、厌食和肠道菌群失调的症状，在这期间孩子出现便秘，便使用开塞露和小儿七星茶来缓解便秘的情况，在按上述方法一个多月后，孩子胃口变好了，也不便秘了。
所以她建议顾客也按这种方法给孩子用一个疗程。顾客听了店长整个过程的亲身分享后，欣然接受了店长的推荐。最终在店长的帮助下，这一单成交了2盒益生菌粉，4盒赖氨酸维B12颗粒，2盒小儿七星茶颗粒和4瓶乳果糖。
所以，正确合适的案例分享不仅能帮助我们提高销售成功的概率，还能有助于疗程销售的达成，你学会了么？
来源：中国药店
学完了我们来巩固一下知识点
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