999特约小微言
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2019年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，深入企业实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2019中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是海宁市老百姓大药房有限责任公司董事长吴泉坤。
受政策严管、经济放缓等因素的影响，浙江省的药品零售市场似乎是全国最差的——有机构分析认为，2018年整体规模缩水了8.6%，形势可谓相当严峻。
尽管身处这样的大环境，海宁市老百姓大药房有限责任公司2018年底时门店数量达120多家，整体营收约4亿元，且同比增速在20%左右，已然是浙北地区颇具实力的药品零售连锁企业。
“今年上半年，在一间新店都没开、3家店在装修的前提下，我们的销售收入仍然保持20%左右的增长。”海宁老百姓董事长吴泉坤自信地表示：“即便放在全国市场，这种内生增长表现也都是非常亮眼的。”
自2003年8月成立至今，海宁老百姓16年时间将门店扩展至120多家，年均开店数量不足10家，应该说是相当稳健的。从覆盖区域来看，最早时他们只在海宁市布点，直至2009年才向外埠拓展，如今触角已经深入嘉兴市、湖州市、海盐县等地。
“2019年，我们的拓展门店的速度进一步降低，主要原因是政策不明朗。”吴泉坤分析称：“从对零售药店非常重要的医保定点资质来看，嘉兴市已经暂停审批，至今已有一年半时间。如果没拿到这个资质，经营水平高一些的或许能实现微利，其他大部分的日子会很艰难，甚至有不少还会出现亏损。”
相对其他中小连锁或单体药店而言，海宁老百姓对这一政策的承受力会更强一些，定点资质停与不停的影响都较小。一则他们的定点药店已占门店总数的80%左右，医保刷卡消费占比约为50%，继续大幅提升的空间有限；二则其发展一向稳健，始终追求管理能力、团队打造与成长速度的匹配，而且在海宁、嘉兴等主要市场已构筑起绝对的竞争优势。
吴泉坤坦言，零售药店在发展过程必须直面“三座大山”的考验：
一是“两定”机构医保支付同价。在这方面，浙江省走在全国的前列，而嘉兴则是走在浙江省的前列——2017年9月作为全省试点便已实施，较省内其他区域提早了半年多。在吴泉坤看来，“医保支付价是药店很痛的痛点”。一盒药医院卖20元，药店也得卖20元，而药店得发工资、付房租。尽管政策允许医保目录外同一成分、不同规格的药品执行不同价格，但药店不能也不敢这样做。现在消费者获取相关信息的渠道越来越多，信息不对称现象正在弱化，如果因为短期利益而使得消费者形成药店价格高于医院的印象，那药店的客流量会逐渐降低。没有了客流，销售、盈利等便成了无源之水。
二是“4+7”带量采购。带量采购品种肯定会实行医保支付价，这对药店的影响也是非常大的。价格一旦下去，销量肯定上不去，毛利更是会下降。
三是行业严管。在这方面，浙江省同样走在全国前列——从2019年开始，浙江省除了延续以往的常规飞检外，还对医保定点药店进行专项飞检，而且是省内不同区域间的交叉检查，借此规避地方保护主义。
在吴泉坤看来，前述“三座大山”势必推动行业的大洗牌与规范化发展。“时下，零售药店的数量还是多了些——2018年底，全国有48.9万家药店，店均服务人口约2854人；而海宁市常住人口约64万，却有350家药店，店均服务人口低至1829人。未来3年，我们这个行业肯定会重新洗牌，洗牌后还是会迎来美好的春天。”
谈及行业的未来，吴泉坤显得信心满满：
一是严管环境下会汰洗掉一拨竞争力弱小的企业，市场更加规范，更有利于企业做大做强。
二是医药分家带来的红利，有利于药店市场的长期向好。比如浙江省从7月1日起，开放12种慢性病在定点药店购药报销，前期虽然只有6家全省性医药连锁药店集团入选试点，但未来必然会扩面。“这只是第一步，未来也许医院的门诊药房会直接开放给药店，由此带来的增量那是相当大的，毕竟医院终端目前还占整个药品销售市场7成左右的份额。”
据吴泉坤分析，行业严管后药店的成本必然上升，而处方外流的政策又会使药店的毛利率水平持续下降——之前的毛利空间不可能再有了，但我们现在仍然维持很不错的增长点.
当此之时，零售药店必须着力做好运营管理工作，强化专业力、服务力、执行力、创新力等“四力”建设，最终实现企业核心竞争力的快速提升。
从创新力层面来看，县级市起家的海宁老百姓却一点儿也不弱：
1.2013年，他们组建了浙江省第一家、全国第二家的连锁诊所，推行“医+药”模式，经营范围扩充，服务能力提升。目前，诊所已发展至8家，全部位于海宁市，与既有的连锁药店形成互补式经营。
海宁老百姓旗下诊所
海宁老百姓天生成名医馆、健康生活广场
2.2014年，他们开始搭建国内第一个医保在线支付平台，引得几十家媒体采访报道，2015年1月正式上线。
3.2015年下半年，在海宁市政府、医保部门等的支持下，他们在医保在线支付平台的基础上，进一步推进网上药店移动医保支付系统构建，2016年8月28日正式开通。
4.2016年，他们规划投资1.5亿元建设大型医药商业综合体，项目总建筑面积30000平方米，探索集药品储存、配送、销售、医疗服务、养生保健等为一体的新型商业模式。如今，该项目已经进入后期的招商阶段，预计2020年便可开张运营。
海宁老百姓医药商业综合体效果图
……对于这一系列的突破常规的项目，吴泉坤坦言：“实际上仍然有一些局限性，创新难，落地更难，赚钱则是难上加难。但，我们为消费者提供的商品和服务增加了，消费者对我们的满意度、信任度、忠诚度也都得到了提升，最终提升了公司的品牌影响力与市场竞争力。”
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