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药店专业销售解决方案:如何挖掘孕期营养素销售潜力?


情景对话

翠翠是Y药店的店员,那天,翠翠与店长阿莲聊起了国家二胎政策。


翠翠:“店长,你说,这二胎政策对咱们药店有啥好处呢?”


阿莲:“当然有了,相关的产品会好卖一些!”


翠翠:“可是咱们店里没有奶粉呀!要卖也只是相关药品。”


阿莲笑着说:“别忘了,我们店里面还有一个类别一直没有卖好,那就是孕期的营养素哦。”


其实,阿莲在分析门店的营养素销售时,发现孕期营养素的确销售得不多,这也是阿莲想在今年的工作中重点来抓的。



孕期营养素难卖的原因


1、有点不敢买


考虑到安全性问题,多数顾客会选择在医院拿医生的处方产品,或者是直接拿着处方来店里面买相关的孕期产品。

 

阿莲在进行PK时,也遇到比一般的产品更大的阻力,倒不是因为顾客不相信她,而是因为顾客会慎重考虑。


2、顾客忽视孕前准备


在孕期营养补充中,有一个非常重要的时期是孕前三个月补充0.4mg的叶酸等。在一、二线城市里的顾客对这一点知晓率相对高,但是三、四城市的顾客则较低,而且,一、二线城市消费者即使知道,但真正服用的并不多。


3、缺乏有影响力的品牌


尽管一些品牌在努力推广孕期营养知识与自我品牌,但是在消费者心目中,孕期的整体营养仍然没有主角或是第一品牌,这也是一个市场机会点。

 

从产品角度来看,多数营养素系列并没有对孕期进行区分,只是写着孕妇营养补充剂,品种单一,但其实,从专业的角度来看,最好能对孕期进行孕前、早、中、晚期的区分,这样会显得更专业,也更符合孕期实际需要。

 

在门店的同事在销售孕期营养素时,常常会遇到这种情况,就是顾客说医生让她来买···,当我们进行交流,想要进一步扩大销售时,顾客往往都会说,到时候再问问医生看吧!



五招挖掘孕期营养的销售潜力


1、对顾客进行区分


来店顾客对门店的信任程度是不同的,我们在销售时,能影响的更多的是那些对我们门店有较高信任度的顾客,而对于持怀疑态度的顾客,我们没有必要强求,完全可以顺着顾客的意思,让其买医生建议的产品,但是可以关联一下补充产品。

 

比如说,如果顾客买叶酸片,信任度高的顾客,我们可能可以直接置换成孕期专用的叶酸多维片,而对于初次到店或者持谨慎态度的,我们可以建议顾客另外再购买可关联的天然VC,钙制剂等产品。


2、从诉求中挖掘机会


一般来说,一些顾客会在怀孕时出现腿抽筋等现象时来店里面,也可能知道是要补钙的,这是我们目前在孕期营养中销售最多的机会点。

 

其实,在这个时候,除了满足顾客的这一补钙需求,还要问询一下顾客是否在服用基础营养素,如果没有,可以推荐孕期专用的多种维生素,同时还可以向DHA等产品延伸。

 

基础搭配就是叶酸多维+液体钙+DHA。


3、建立孕期营养专柜


专柜中要引进专业的孕期营养产品,从品牌认知到产品齐全度都要较好,比如除了孕前、早、中、晚期的叶酸多维,还应有叶酸铁、DHA等产品。如果能有不同系列的品牌,当然更好。


4、培育顾客


其实,顾客“朋友圈”中,与其同龄者偏多,我们服务好一些顾客,通过其真实“体验”,他们能感受产品的安全性,宝宝的健康,则会放心推荐给其圈内人,所以,我们可以通过培育购买孕期营养的顾客来扩大自己门店的细分市场。

 

如果是有母婴产品的门店,这一行为更有长远且现实的意义。


5、进行宣传教育


如果要扩大孕期营养的产品销售,宣传教育也是一件功德无量的事,与慢病的健康教育价值相当,优生优育也是“防”在先的理念,所以,我们门店的背景播音中,也许不能老是只播慢病与养生,也应该加入一些孕期的健康教育,其中包括提醒顾客孕前三个月服用0.4mg的叶酸片。

 

在门店的POP中,也许也应该体现一些有价值的“刺激”信息。

 

笔者在门店时,曾销售过两个系列孕前、早、中、晚期的营养素,从销售结果来看,一旦顾客购买,整个孕期乃至于孩子出生后,顾客对门店都有较高的忠诚度。



孕期所需营养素



1、孕期营养原则


孕初期

保证优质蛋白质、碘、锌和钙的供给。

适当增加热量。

确保无机盐、维生素的供给。


孕中期

不可猛吃猛喝。

补充充足的蛋白质。

补充丰富的维生素,同时注意铁、锌、钙等元素的补充。

不可偏食,平时吃素的准妈妈要谨防营养跟不上

合理饮食结构可改善伴随孕妇的便秘、痔疮。


孕晚期

补充矿物质,如铁、钙、锌、镁。

补充足够的必需氨基酸(来自蛋白质)。

充分摄入人体所需的必须脂肪酸。

供给丰富的维生素,维生素D是钙吸收利用不可或缺的,另外适当运动和晒晒太阳能促进钙的吸收。

通过油质鱼类补充足够DHA,有利于胎儿视觉能力的发育。


2、孕期所需营养素


碳水化合物

功能:是生命细胞结构的主要成分及主要供能物质,并且有调节细胞活动的重要功能。

缺乏时的影响:

供应脑细胞所需要的葡萄糖减少,影响学习、记忆力和思考力。

使肌肉疲乏无力,不利于孕妈妈和胎儿的健康。

常见食物来源:米、面、五谷杂粮、土豆、水果。


蛋白质

功能:有利于胎儿的大脑发育。

缺乏时的影响:

孕妇营养不良,会影响胎儿的生长发育,易发生流产、早产、死产或畸胎。

导致新生儿体弱多病或智力低下。

常见食物来源:瘦肉、鱼类、家禽肉、鸡蛋白、豆类。

保健品:蛋白质粉。


脂肪酸

功能:孕晚期是宝宝脑细胞发育最旺盛的时期,大脑处于增殖高峰,大脑皮质繁殖和髓鞘化迅速,丰富的亚油酸,亚麻酸可以满足宝宝大脑发育的需要。

常见食物来源:肉类、奶类、坚果、植物油、深海鱼类。

保健品:鱼油。


纤维素

功能:促进胃肠道蠕动,预防(缓解)孕期便秘。

常见食物来源:水果、蔬菜、粗粮。

保健品:膳食纤维胶囊。



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