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2017区域先锋人物专访|姚军:得处方药者得天下

从1992年开始,姚军便投身到上海药品零售行业的建设中。历经20多年的洗礼与锤炼,2016年4月,姚军根据集团要求进行工作调整,在担任国药控股国大药房有限公司副总经理的同时,接任国大药房上海地区零售和复美药业公司总经理职务,统管国大药房上海区域药品零售业务。


由于长期从事商品采购与医药供应链工作,姚军对于工商合作与未来的商品发展趋势具有独特的见解,并不时地把这些见解应用到企业的运营上。这一方面促使上海国大的模式创新领先于市场,另一方面也让上海国大的门店销售业绩获得持续增长。不少上海医药行业从业者提及姚军,都情不自禁地对他的理念与执行力竖起大拇指。


姚军 
国药控股国大药房有限公司副总经理

“感谢中国药店管理学院对上海国大的支持与肯定。虽然上海国大通过全体人员的付出,取得了不错的成绩,但我相信在医改政策红利加上药店人持续的努力下,无论是全国药品零售企业还是上海国大,行业的经营蓝海将不断扩展、延伸。让全体医药人撸起袖子加油干,一起收获丰硕的果实与美好的前景!


从“第一”出发,至“第一”境界



姚军毕业于复旦大学药学院(原上海医科大学药学院),一进入社会就一脚踏进当时华东最大的零售药店——位处上海市南京东路的第一医药商店。


在第一医药商店工作期间,姚军先后担任过营业员、采购员、楼面经理等多种职务,各种不同岗位的工作经历,使他接触到当时最前沿的药店业态模式,也让他成为行业第一批“全才”。“尤其是在商品管理方面,因为第一医药商店是当时华东最大的零售药店,其品类创新、商品引入等各方面均领先同行,这让我见识并收获了不少行业经验。”姚军如此说道。


2001年,在上海国大药房创始人,原上海国大药房董事长、国药控股国大药房总经理、董事长卢军的极力邀请下,姚军加盟刚刚诞生的上海国大药房,成为首批创业人员,并不断创造奇迹。


从2001年加盟上海国大,并在2003年成为企业高管起,姚军先后分管采购、商品、市场、质量、物流等业务管理部门以及国大药房下属零售子公司,其中,商品、采购更是其主要工作范畴。上海国大在姚军及其同仁的努力下亦不断发展,逐步成为上海龙头连锁企业。尤其是在2016年,国大药房上海地区顺利完成现有品牌“国大”和“复美”的资源整合,门店数量(含直营与加盟)突破700家,在规模上首次成为上海区域第一。


与此同时,布局全国的国大药房亦在飞速发展,并于2016年首次达到百亿规模,再创先河。显然,以姚军等为代表的国大药房高级管理人员,均功不可没。

改变心态,锻造新供零关系



2016年被誉为医药行业的政策大年。诸多新政的频繁出台与实施,使医药行业大有山雨欲来的意味,这就要求企业必须在疾风暴雨的客观环境变化下,重新适应,求变创新。


姚军显然对此准备充分。他分析认为,对于药品零售行业,政策变化影响最大的,首先是一致性评价的推进,将影响合规药品品种数,不具有竞争力的高毛商品面临淘汰,可售品种数下降;同时产品安全性和有效性具备,消费者口碑佳的品牌、质优药品迎来市场机会。其次,医院药品零差率和药占比控制,将促使处方外流,而分级诊疗制度、推动试点基层卫生服务中心+定点药店处方外配模式,也增加了零售药店,尤其是签约药店的处方来源。


由此结合OTC市场近几年来的缓慢增长,姚军判断未来药品零售市场的主要发力方向,必然在处方药销售上。“早在5年前,我就通过持续的政策研判与数据分析,看到这样的市场趋势,并尝试进行销售模式转型。”姚军补充道。


因此,近几年来,姚军始终从商品采购和管理角度出发,在上海国大持续推进处方药销售模式创新的相关业务。其中,改善与品牌企业的供零关系,创造良好的合作环境,成为姚军的首要任务。


“以往,行业的确存在客大欺店、店大欺客等情况,但随着政策环境与消费者心智的改变,我觉得供零双方不能再产生对抗情绪,而应紧密合作,组建新的供零关系,以互信互评机制聚焦品类营销,并建立工商一体化模式,实现信息互联共享、会员共享等,共同挖掘消费者的健康需求,创造药品零售市场的新蓝海。”姚军如此说道。


在姚军的不断推动下,上海国大通过多种形式持续发力处方药市场,2016年其营业收入与净利润均实现2位数增长。“这仅仅是个开始,未来5、6年,处方药市场将释放更大的能量,药店要抢占这块市场,就必须改变心态,与品牌生产企业建立新的关系与合作模式。简单来说,药品零售行业将进入得处方药者得天下的时代!”姚军最后总结道。

《21世纪药店》:您对上海市场作何判断?


姚军:根据历史数据保守预计,上海药品零售市场未来5年增速将保持在4%~8%之间。由于政策的开放,新批医保店大幅增加,2015年上海药品零售市场增速达到9.7%,整体规模突破70亿元。2017年总体规模有望达到80亿元以上,2019年将达到百亿元市场规模。


由此可见,在政策开放的环境下,上海拥有巨大的市场潜力。而在门店数量上,近几年上海市的药店数并没有太大增长,总体稳定在3600家左右,这主要得益于上海监管部门倡导合理有序竞争,及其“有序”的零售市场管理规范。


《21世纪药店》:上海国大有何发展规划?


姚军:在门店增长方面,将借助政策的调整及行业的整合趋势,继续对区域内中小连锁推动兼并收购合作项目,目前的主要合作对象是上海区域市场的中小连锁,有数家企业已在洽谈阶段,进展比较顺利。


在销售规模提升上,将把重点力量投放在旧有门店产量提升方面,引入品牌处方药产品、处方与客流,促进处方药销售规模增长;同时,考虑到上海医药零售市场对于药店开展大健康尝试持开放态度,我们亦会在门店中引入更多高端参茸贵细、进口商品、保健品等产品,探索大健康品类的销售增长。


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