如何让产品大卖，是每一个药厂业务员绞尽脑汁思考的问题，在药店行业粗放式发展的时期，有一种立竿见影的营销方式曾经大热：销售出一盒产品给店员一定的物质奖励。在药店行业逐步规范的过程中，这种方式因被很多大中型连锁药店明令禁止而开始转入“半地下”，有的厂家称其为“暗促”。
随着移动互联网时代的到来，建微信群、晒单、发红包的便利性让这种销售模式在一定范围内再次半公开化，在《中国药店》的一次行业调查中，微信群晒单后厂家发红包给晒单者的方式被提及率高达88.16%。
为何屡禁不止？
用物质手段刺激一线销售人员，暗促在短期内确实能快速拉动产品销售，但业内对这种方式的质疑声从来没有停止过，无论是对于消费者还是连锁药店，暗促的弊端非常明显：
一、使店员成为拜金主义者，卖产品唯钱是论，强推强卖，影响消费者利益，损害连锁药店甚至整个药店行业的健康形象。根据《中国药店》的调查，这条是业内公认暗促最为明显的弊端。
二、影响连锁总部的销售数据分析，扰乱公司商品的正常动销率及采购计划。达到一定规模的连锁对于产品品类销售自有一套体系，但绕开总部整体规划的暗促则可能打乱总部的整体规划，导致一线销售数据不准确，部分商品严重滞销。
三、影响连锁总部的员工管理。据了解，部分厂家在选择暗促合作的店长或店员时，为保密起见，往往只选择一个人，但纸包不住火，时有员工检举揭发之事发生；有些门店员工因忙于手机晒单抢红包，怠慢顾客；连锁的薪酬体系被扰乱……这些均严重影响门店的团队建设及员工队伍的稳定性。
基于上述三点，较为规范的连锁药店基本已经明确禁止了这种暗促行为，并对违规的店长店员、厂家制定了一定的惩罚措施，但根据《中国药店》的调查，依旧有大约15%左右的一线销售人员会瞒着总部，配合厂家进行暗促，暗促现象屡禁不止，原因无外乎以下几点：
一、厂家利益使然。据某药厂业务员透露，对于大厂家来说，因为供需双方合作比较深入，连锁药店往往只象征性收取少量进场费，但对于一些小厂家，则可能“一个规格的产品上架费就要1万，并且不保证销量”。
为了使投入产出效益最大化，也为了在最短时间内达到销量提升的目的，这些小药厂往往另辟蹊径，拿出部分促销费用，找到一线店长或店员进行带金暗促，卖一盒产品晒单就发红包。某连锁药店的运营总监甚至认为，只要有小药厂的存在，这种现象就不可能被完全杜绝。
二、连锁总部言行不一。某连锁药店店长坦言，“我们也不想瞒着总部拿厂家的红包，但公司和厂家谈好门店卖一盒给2块钱奖金，也通知到我们了，最后我们只拿到了5毛钱，其他的都归总部了。”门店员工觉得自己的付出没有得到相应的回报，很容易被厂家的暗促利益诱惑而参与其中。
三、行业环境不够规范，专业人才匮乏。虽然比较规范的连锁药店都禁止一线员工参与厂家暗促，但依然有不少连锁药店对暗促现象管理不严，有少数连锁药店为减少企业的人力成本，给员工的基本工资较低，通过鼓励厂家暗促，用暗促奖金补贴员工。这样的大环境导致店员参与暗促的违规成本并不高，如果被处分甚至被开除，他们在同城的其他药店很快便能找到新的工作，而对于快速发展期内的连锁药店来说，有时会为减少扩张所需的人员压力而从轻处罚参与暗促的一线员工。
双管齐下制止暗促
带金暗促难管，但并非无药可救。石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣认为，“想管就一定能管好，不想管或是不愿意管就一定管不好。”在新兴大药房，如果有厂家人员提出要带金销售，从总部到一线员工必须明确告之：所有的促销活动必须通过公司总部。这是新兴的底线，店长店员如果参与厂家暗促，则触犯了公司处罚最严的十条禁令，如果被公司发现，将在公司的官网上永久公示，从名誉上给予一定的处罚，对于情节严重的员工则直接开除。
在益丰大药房，禁止员工参与暗促是人人皆知的高压线，一旦触碰后果非常严重。据知情人士透露，益丰曾经有员工参与暗促，门店同事都没有发现，直到这位同事离职，才知道公司已经处罚了这位员工。
对于员工的暗促行为，连锁总部可通过多种途径发现，有些是员工之间的互相举报；有些是通过对销售数据的分析找到暗促的蛛丝马迹，比如非公司促销品类的销售异常增长；有些连锁总部禁止厂家业务员直接与门店一线员工接触，通过监控管理，业务员即使只是去门店看自己公司产品的陈列面，也必须由连锁总部开具执行单；有些暗促的根源可能在公司总部，需要更高层的管理者火眼金睛去识破……
要杜绝一线员工参与暗促，罚是一方面，合理、公正、透明的薪酬激励机制更为重要。在《中国药店》的调查中，多位一线员工表示，如果公司福利较为完善，企业文化建设较好，员工薪资待遇合理，对企业有归属感，其实并不愿意冒风险帮助厂家暗促，“我们也想正大光明地通过多劳多得提高自己的收入。”
为防止厂家暗促，连锁药店通常通过协议约定，如果发现暗促行为则扣货款，但这一方式效果并不甚理想。在新兴大药房，如果厂家有暗促行为，一经发现便全线下架该企业的产品。当连锁药店在某区域市场非常强势时，这种惩罚手段给厂家带来的后果是非常严重的。
郭生荣认为，无论是对于员工还是供应商，只要企业下定了决心就一定能制止暗促行为，而且他从不认为靠红包就能卖好产品，这一观点与《中国药店》的调查结果不谋而合，参与调查的药店人中76.57%的人不认为暗促是厂家推动产品销售的最好方式。
从药店一线员工的角度看，红包虽然诱人，但进行暗促的厂家往往不会也无法提供很好的产品知识培训，员工很容易误推。84%的药店人表示向消费者推荐产品时最看重的是产品的质量是否过硬，疗效是否很好，这不仅关系到消费者的用药安全，如果推荐的暗促产品质量未知，店员也是会有心理压力的。所以药店人通过《中国药店》平台为厂家业务员支招，希望厂家不要唯“金”是论，应该从更多的方向努力，制定与连锁药店总部、店长店员、消费者四方共赢的营销方案，才能真正把自己的产品卖好：
一、要清楚带金暗促对厂家的伤害：短期内可以提高销售，一旦停止销量就会断崖式下跌；破坏了厂家与连锁的合作基础，不利于在终端市场的发展壮大；把店员的“胃口”养大后，暗促的成本会越来越高；容易导致店员强推强卖，从长远来看，顾客会对这个品牌敬而远之。
二、厂家要保证自己的产品质量好、疗效佳，做良心药，在价格上与同类产品相比有竞争力。
三、与连锁药店总部坦诚合作，寻找双方共同的利益平衡点，切勿急于求成，更应看重自身的长远发展。
四、组织店员进行通俗易懂、形式多样、切合实际的产品专业知识培训，让店员认同自己的产品。设计合理安全的关联用药方案，帮助店员提高专业知识及销售技巧，让员工想卖指定产品的同时还要会卖。
五、合作期间保证货源、物料、跟进服务能及时到位，针对消费者有配套的产品质量及疗效宣传、售后服务、公益活动等，为连锁药店及门店提供完善、扎实、细致的客情维护服务，帮助连锁及店员合理有效提升销售，连锁总部及门店员工才会认同你。
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