很多药店抱怨现在生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，店员以这个作为销售业绩不好的理由，似乎也无可厚非。
但是，我们要知道的是，未来生意只会越来越难做，竞争也只会越来越激烈，不要再指望有大好市场了。
顾客难搞，生意不好究竟应该怎样做？
只要你还打算在药店工作，就只有一个办法，就是比你的竞争对手更用心，比对手更努力，这样才能留住顾客。
一、找原因
你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？
你的门店环境顾客是否喜欢？
你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣？
指引和导示是否清晰，顾客能否方便地找到想要的货品？
有没有可以让周边顾客特别需求的增量产品？
如何找到不同顾客所需要的“指定产品”？
如何与周边的药店形成商品的差异化？
你知道门店的主流顾客的类型是什么吗？
他们多长时间光顾一次你的门店？
他们平均在门店的销售金额是多少？
知不知道他们为什么来你的门店消费？
你和他们是朋友吗？
员工是否适合目前门店的销售环境，是否称职？
他们懂不懂营销或者促销？
员工需要什么技能才能在门店经营中帮助门店提升客流量，提高客单价？
二、多研究
统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率
进行顾客调查
进行促销活动总结
老顾客有多少，占到多大比例？
门店的商品品类是否齐全，是不是适应顾客的购买需求？
价格也是影响顾客成交和进店的要素
这个要研究市场的大势，比如品牌药品在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。
这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。
三、监督
门店做促销活动方案的首要目的是什么？带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢？
一次营销一类顾客
量身定做具体活动内容
宣传方法很重要
谈顾客感兴趣的话题
用智能化的手段，例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动
每位员工的邀约效果都要进行登记
活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。
有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力。
四、为什么有购买意向的顾客没有成交？
要把商品销售出去，店员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。
我们需要热情和服务，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。
要学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会他们内心的想法，认证倾听顾客，是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。
我们如需探寻顾客的需求，需要问对几个关键的问题：
是为自己购买还是家人购买？
病症到了何种程度？探询顾客的需求，对症下药。
优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾客类别，做到对症下药。
在日常的门店销售过程中，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几种药品和其他商品，你给他简单介绍后，顾客什么也没说就走了。
为什么呢？
客户方面的原因、店员方面的原因。
当顾客细看了你推荐的药品和其他商品，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。
介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。
讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。
介绍商品，不但会说，还要学会演练商品，适当的时候创造机会让顾客体验。
这点对于医疗和保健器械的销售尤为重要。
顾客对自己体验过的产品感受是最深的。
很多时候，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。
除了讲述之外，需要我们给他们一些关于器械的专业资料、彩页、证书等来证明你的产品的权威性和专业性。
精彩回顾：点击文字阅读即可
▶长按3秒关注“药店智汇”，关注最新药店干货热文
